Сэм Уолтон - Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart

Возможно, это действительно была случайность, однако наша стратегия не сработала бы вообще, не разработай мы метод ее воплощения в жизнь. Метод заключался в том, чтобы поглощать рыночное пространство путем сначала расширения, а после - заполнения «экологических ниш», обнаруженных в результате такого расширения. В ранние времена роста дисконтной торговли многие отечественные компании, имевшие уже на местах собственные системы распределения, например «Кмарт», разрастались путем открытия своих магазинов по всей стране. Разумеется, мы не могли себе это позволить.

Однако пока воротилы скакали себе от одного большого города к другому, они волей-неволей разбазаривали свои силы и настолько увязали в законах о недвижимости и в законодательстве, относившемся к зонированию, а также в политике больших городов, что оставляли там полные карманы дел для нас. Наша стратегия роста - порождение жесткой необходимости, однако мы, по крайней мере, достаточно рано поняли, что это именно стратегия, а не что-то иное. Мы поняли, что нам следует создавать свои магазины таким образом, чтобы наши центры распределения или склады смогли обеспечить их всем необходимым для работы, а еще таким образом, чтобы над ними можно было осуществлять контроль. Мы хотели, чтобы эти магазины находились в пределах досягаемости наших окружных менеджеров, равно как и нашей, то есть головного офиса фирмы в Бентонвилле, чтобы мы могли до них добраться и присмотреть за ними. Каждый из магазинов должен был находиться не дальше чем в одном дне пути от центра распределения. Затем мы заполняли всю эту территорию, штат за штатом, округ за округом, пока не поглощали все данное рыночное пространство.

Мы поглотили все рыночное пространство северо-западного Арканзаса, Оклахомы, Миссури. Мы продвинулись от Ниошо до Джоплина, Монетта и Авроры, до Невады и Белтона, до Гаррисонвилля, а затем и до Форт-Скотта и Олейта в Канзасе и так далее. Иногда мы «перепрыгивали» какую-то территорию, так было, например, когда открылся магазин № 23 в Рестоне, штат Луизиана, тогда как в южном Арканзасе, на территории между нами и Рестоном, у нас не было ни одной торговой точки. Так что впоследствии мы дали «обратный ход» и начали осваивать южный Арканзас. В те времена у нас не было каких-либо конкретных планов на будущее. Просто у нас было такое ощущение, что мы сможем именно таким образом расширять свою торговую сеть, и она будет работать - в Теннеси, в Канзасе или в Небраске, куда бы мы ни решили податься. Однако мы старались думать с опережением, когда речь заходила о городах покрупнее. На самом деле мы никогда не планировали там обосновываться. Вместо этого мы выстраивали свои магазины кольцом вокруг такого города, в довольно значительном от него отдалении, и ждали, пока он не разрастется и не «доберется» до нас. Такая стратегия оправдывала себя практически везде.

Кроме контроля и распределения у нее было и множество других преимуществ. С самого начала мы никогда не считали, что на рекламу следует тратить большие деньги, и поглощение рынка помогло нам сэкономить на ней целое состояние, так как в глухомани более эффективным оказывался способ «слухами земля полнится». Когда у нас было семьдесят пять магазинов в Арканзасе, семьдесят пять - в Миссури, восемьдесят - в Оклахоме и т. д., люди знали, кто мы такие, и все, за исключением торговцев, не занимавшихся дисконтной торговлей, ждали, когда же мы и в их городке откроем свой филиал. Таким образом, мы, как правило, могли обходиться распространением всего лишь одного рекламного проспекта в месяц, вместо множества объявлений в газетах. Мы никогда не были крупными рекламодателями, и, учитывая наши сегодняшние масштабы, так им и не стали. В точности также, как и сейчас, мы всегда сами себе составляли конкуренцию. В окрестностях Спрингфилда, штат Миссури, например, у нас было сорок магазинов в радиусе 100 миль. Когда «Кмарт», наконец, появилась в тех краях, открыв три своих магазина, ей пришлось очень туго.

Итак, по большей части, мы просто-напросто повторяли то, что уже оправдало себя ранее, «штампуя магазины по шаблонной формочке, словно печенье из теста». Единственным, что нам приходилось решать, были масштабы торговли, обусловленные существовавшим на данной территории рынком. У нас имелось пять различных размеров для магазинов, начиная с 30 000 и заканчивая 60 000 квадратных футов торговой площади, и мы вряд ли когда-либо пропускали какой-то участок рынка из-за того, что он слишком мал. Я сам настолько много путешествовал, наблюдая за конкурентами в отрасли универсальных магазинов, что у меня уже выработалось отличное чутье относительно типа потенциальных возможностей в провинциальных городках. Мы с Бадом знали, чего именно хотим, лишь взглянув на потенциальное местоположение будущего магазина.

Подобно тому, как мы не отступаем от многих идей, которые с самого начала сделали нашу компанию жизне- и работоспособной, мы все еще продолжаем, в большей или меньшей степени, следовать той же самой стратегии, хотя в наши дни мы расширили свою торговую сеть и на некоторые крупные города. Однако я считаю, что наши главные усилия по части приобретения недвижимости должны быть направлены на то, чтобы всегда идти впереди фронта разрастания популяций, и пусть они сами, разрастаясь, достигают местонахождения наших торговых точек. Так же, как и в самом начале нашей деятельности, мы начинаем работу в маленьких городках, люди, проезжая мимо, заходят в наши магазины, знакомятся с нами и становятся нашими покупателями. Меня и самого удивляет, как быстро срабатывает такой способ. Во Флориде, например, у нас появилась масса новых друзей среди янки, живущих на Севере. Они видели наши магазины во Флориде, отдыхая там зимой, и не могли дождаться, когда же и в их родных краях откроются такие же.

Хотите - верьте, хотите - нет, но я постоянно получаю письма с просьбами открыть наш магазин в каком-нибудь городке на Севере, так как нашим покупателям, после возвращения домой, начинает нас не хватать. То же самое произошло в Долине Рио Гранде. Все фермеры из Северной Дакоты и Миннесоты, проводившие там зимнее время, познакомились с работой наших магазинов. Так что, когда мы начнем открываться в их родных местах, у нас уже, можно сказать, будет свой, сложившийся круг клиентов.

Не может быть никаких сомнений в том, что на заре существования нашей компании мы не смогли бы достичь того, чего достигли, если бы у меня не было собственных самолетов. Первый из них я приобрел из соображений рабочего порядка, чтобы летать от магазина к магазину и всегда быть в курсе их дел. Однако с тех пор как мы начали открывать свои магазины во все более и более отдаленных точках страны, самолет преобразился в инструмент для разведки земельных участков. Мы, вероятно, ушли на десять лет вперед по сравнению с большинством розничных торговцев по части воздушной разведки участков под свои магазины и склады и таким образом приобрели множество замечательной недвижимости. С воздуха можно было контролировать интенсивность и направленность потоков дорожного движения, видеть, в каком направлении разрастаются городки и города, и оценивать расположение торговых точек конкурентов, если таковые имелись. Затем мы разрабатывали стратегию по недвижимости для данного рынка.