Элия Голдратт - Цель - 2. Дело не в везенье

Я почти не слушаю. Парни не знали, где достать полторы тысячи, Откуда, к дьяволу, они взяли деньги на такую дорогую машину? Сколько она стоит? Тридцать? Сорок? А может, все пятьдесят тысяч?

- Я начал с легкой ветви, - продолжает Дейв. - С проблемы того, как мы будем вместе пользоваться ею, Я разобрал с Герби всю логику и заставил его вчитаться в каждое слово. Уж если я потратил столько времени на то, чтобы эту ветвь написать, он должен был найти время, чтобы ее прочитать. Он отсек ее в пять секунд.

- Расскажи папе, как, - Джули хочет, чтобы я узнал асе детали.

- Это было несложно. Все равно в сентябре мы оба уезжаем в университет, так что в конце августа мы ее продадим. Ну а до сентября как-нибудь справимся.

- Когда вы собираетесь закончить машину? - спрашиваю я.

- Надеемся, в начале июня, так что, видишь сам, у нас будет не так-то много времени, чтобы начать из-за нее ссориться.

- Итак, первую ветвь отсекли. А что насчет второй?

- Со второй было сложнее. Помнишь, я тебе говорил, что меня тревожило, где он собирался взять деньги. Оказалось, он хотел заняться продажей наркотиков.

- Что?! Вот об этом ты не говорил, Мам, да не переживай. Ты же знаешь, я никогда бы на это не пошел. И Герби это знал. Поэтому он мне ничего и не говорил.

- Значит, на этом вся затея и закончилась, - подводит итог Джули.

- Да, но не наша идея заняться восстановлением старой машины. Герби использовал первую инъекцию для того, чтобы развить вторую. Он сказал, что, поскольку мы все равно собираемся в конечном итоге машину продать, почему бы нам не взять деньги в долг у будущего покупателя. Мы приблизительно знали, во сколько нам обойдется машина и запчасти, - около полутора тысяч. Тогда мы еще думали об олдсмобиле и ничего не знали о кадиллаке. К этому мы добавили три месяца нашей работы и решили, что, если нам удастся продать ее за две с половиной, это будет неплохая сделка.

- А кому вы собирались ее продать? - интересуюсь я.

- Тебе, - улыбается он.

- Олдсмобиль? А почему вы решили, что я захочу купить олдсмо-биль?

Ничего себе!

- Вот именно это и подтолкнуло нас к мысли, - сияет Дейв. - Понимаешь, я вспомнил, что ты мне рассказывал о разнице в восприятии ценности продукта поставщиком и рынком.

- А при чем здесь это? - недоумеваю я.

- Понимаешь, то, во что мы оценили машину, - ну, ее стоимость плюс наше время, - это ведь оценка с точки зрения поставщика, - объясняет Дейв. - Но, когда мы стали думать, как нам убедить тебя ее купить, мы решили посмотреть на нее твоими глазами. И единственный аргумент, к которому мы смогли прийти, - это только если я пообещаю тебе не прикасаться к БМВшке, если ты согласишься купить олдс.

- Вот как. Ну и прохвост!

- Но потом мы подумали, что если использовать этот аргумент, то намного умнее обратиться к отцу Герби. Ты же знаешь, что Герби иногда удается выпросить у отца какой-нибудь из его драгоценных экземпляров, ремонт которого, как понимаешь, может обойтись в кругленькую сумму, То есть вы решили, что потребность его отца в таком обещании намного выше, чем моя? - с облегчением спрашиваю я. - Ну, и вы пошли к нему? Что было дальше?

- У его огца была идея намного лучше. Он уже купил этот кадиллак и основные запчасти. Так что он предложил нам работу по его восстановлению. Но, конечно, он сначала заставил Герби клятвенно пообещать, что тот никогда больше даже не заикнется ни о какой из остальных машин.

- Ну а ты что с этого имеешь?

- Во-первых, до того как уеду в университет, я буду им пользо ваться на равных правах с Герби. Кроме того, если мы сможем его привести в порядок и он нормально отходит двадцать пять тысяч, его

отец пообещал мне тысячу долларов. Таким образом, мне не надо тратить мои деньги, я могу не трогать бабушкин подарок и к тому же у меня еще будут деньги для расходов в университете. Как тебе это нравится?

- Мне это нравится. Мне это очень нравится.

- Так что, пап, ты помог мне дважды, - подводит итог Дейв. - Во-первых, с негативными ветвями, что привело Герби к такому красивому решению вместо того фиаско, чем это все закончилось бы. И, во-вторых, когда ты объяснил мне разницу между восприятием ценности продукта.

- Отличная работа, Дейв. Ты действительно прекрасно применил на практике то, о чем мы говорили. И не только. Ты пошел иа шаг дальше. Когда я рассказывал тебе о разнице в восприятии ценности продукта поставщиками и рынком, я говорил о ситуации, когда фирмы продают рынку продукцию на постоянной основе. А ты применил этот подход к одной специфической ситуации. И ты прав. Этот подход годится и для каждого конкретного случая. Если подумать, это должно срабатывать для каждой отдельной сделки.

- Включая продажи твоих фирм? - подпрыгивает Дейв. - Каждая из них - это же отдельная сделка, Нет, - отвечаю я. - Здесь правила определены жестко.

- Какие правила? - хочет знать Дейв. - Как определяется стоимость фирмы?

- Это довольно сложно, но, в двух словах, ты смотришь на чистую прибыль фирмы, умножаешь ее на коэффициент доходности по акциям для этой отрасли и получаешь неплохую отправную точку. А еще стоимость фирмы также зависит от капитала, которым она владеет. Это может изменить картину.

- Но это же все основано на восприятии ценности фирмы поставщиком, - настаивает Дейв. - Вы же рассматриваете фирму только саму по себе. Это то же самое, что рассматривать продукг сам но себе, а не потребности покупателя. Разве не так, пан?

- В чем-то ты, конечно, прав, Дейв. Но это делается именно так.

- Необязательно, - подключается к разговору Джули. - Как ты сам рассказывал, в случае с фирмой Стейси было по-другому.

Я думаю над тем, что она сказала. А она права. Если рассмотреть Давление Пара отдельно, то их стоимость очень невелика. Но если взять конкретного покупателя - в данном случае конкурента Стейси - то, с учетом его потребностей, ценность фирмы Стейси оказывается в четыре раза выше.

Я поднимаю на нее глаза.

- Ты права, Джули. Может быть, у нас неверный подход. Может быть, мы можем получить намного больше за фирмы Пита и Боба, если посмотрим на потребности потенциальных покупателей. Но что я знаю об этих потребностях? Ничего.

- Кто их потенциальные покупатели?

- Для Пита - это большие типографии. Что касается Я Косметика, спектр потенциальных покупателей намного шире. Брендон и Джим знают все в деталях. Нужно будет поговорить с ними.

- Алекс, - не успокаивается Джули, - ты тоже должен что-то знать о печатной отрасли. Ты же прошлый год провел в типографии Пита тьму времени.

- Да, но.,.

Она смотрит на меня:

- Ну?

- Вообще-то, когда я получил фирму Пита, она была довольно типичным представителем отрасли, - соглашаюсь я.

- Что это значит?

- Все было направлено на экономию затрат. И расчет производился не на основе действительных операционных затрат, а на основе производственных издержек. Можешь представить себе результаты. Я рассказывал об этом миллион раз. В это трудно поверить, но практически вся отрасль работает по этому принципу. Вот почему я боюсь продавать их тому, кто тут же вмешается в то, каким образом Пит управляет своей фирмой.