Александр Иванов - Рекрутинг. Как это делается в России

Усекаете? От того, как мы себя определяем (кто мы) зависит то, что для нас ценно, а от этого, в свою очередь, спектр наших возможностей, из которых, в итоге, мы выберем какую-то одну. И вряд ли нас удовлетворит ситуация, когда некто станет навязывать нам решение само-го нижнего уровня, пусть даже и верное. Как мы узнаем, что оно верное? Сначала надо прой-тись по всей линейке.

Эх, здорово консультировать! Приглашайте меня - вместе получим удовольствие.

Я вот что - по серьезному - насколько я в принципе так могу - думаю. В той же нашей матушке России нашлось преогромное количество людей, никогда не читавших умных книжек и, тем не менее, создавших весьма успешные бизнесы. В то же время у нас достаточно обучен-ных специалистов, с дипломами и сертификатами, от которых никогда - вы слышите, никогда - не будет никакого толку в той области, где они подвизались.

Это иллюстрируется простым примером. Десятилетия (!) мальчики тратят на то, чтобы обучиться игре на какой-нибудь скрипке. Ежедневно по 4-6 часов они упражняются, стараясь придать

Представьте, что такие мальчики, начиная с семи лет пиликают каждый божий день, по-сле чего поступают в консерваторию и продолжают пиликать. Их не так много, этих избранни-ков, но все же Менухиных среди них еще меньше. Они даже не все становятся сколько-нибудь заметными скрипачами, не то, что выдающимися. В основном ремесленники. Кошмар заключа-ется в том, что всегда найдется какой-нибудь ресторанный скрипач, который, не получив кон-серваторского образования, тронет вашу душу несравненно больше. Потому что у него дар - дар божий, как это иногда говорят? Моцарт и Сальери.

Умники играют на вторых ролях в командах счастливчиков. Образованные нанимаются к талантливым. Вообще жизнью ничто не управляет в большей степени, чем твердое намерение. Вот почему каждый гасконец с детства академик.

каких фирм на рынке нет

Да, забыл сказать, каких фирм на рынке нет. Тех, которые сами находят рекрутера и начинают с ним четко, беспроблемно, платежеспособно, долгосрочно работать. Нет, есть, конечно, такие фирмы, но невозможно протянуть на рынке и полугода, если ори-ентироваться только на них.

Однако, при всем том, рекрутеров можно разделить на тех, кто ищет заказчика, и тех, кого заказчик ищет сам. (Предыдущее утверждение при этом не отменяется - про-блем хватает с любым заказчиком.) Для меня в должности консультанта рекрутингово-го агентства очень велика составляющая продавца. Есть рекрутеры, у которых это не так. По разным причинам. Но после кризиса, когда заказы на рынке практически исчез-ли, умение продавать спасло нас. Хотя… Может быть, я и не прав. Выжили же те, кто практически не придает продажам значения. Тут все стиль, наверное, индивидуальный стиль.

Сегодня я не стал бы выражаться так однозначно. Парадокс жизни заключается в том, что она склонна оправдывать и подтверждать ценностные установки субъектов. Для одного бес-проблемных клиентов нет - и он их никогда не увидит. А для другого нет клиентов проблемных - и это подтверждается на каждом шагу. Вот почему изменять выгодно себя, а не рынок. Рынок - это территория, на которой каждый пользуется своей картой. И есть предприниматели, у которых на карте сплошь болота да камни, а есть ведь и наоборот. Понятно, кому легче.

первый парадокс о рекрутере

Рекрутер - узкая специализация. Все, что он делает, в сущности (или все, за что ему, в сущности, платят) - подбирает специалиста по критериям, указанным заказчи-ком. С одной стороны, это дает рекрутеру неограниченную возможность совершенст-воваться в своем деле, ни на что не отвлекаясь. С другой же стороны, такая "узость" умаляет подчас его профессиональные достоинства, сводя их к простому навыку опера-тора базы данных. В самом деле: составил запрос, вынул из картотеки нужные анкеты - и дело в шляпе! Любопытно, что молодые рекрутеры при начале своей деятельности воспринимают себя именно так, оставляя за кадром самое сложное, а именно качест-венную составляющую работы посредника рынка труда: сведение интересов работода-теля и соискателя, которое и обеспечивает последним долговременное сотрудничество, а рекрутеру - добрую славу на рынке.

Впрочем, истинно ли в этом парадокс? Может быть, парадокс в том, что молодое, неопытное агентство вполне в состоянии конкурировать с агентством заслуженным, со стажем? Потому что агентству со стажем нечем, в сущности, кроме известного имени да престижной цены, увлечь заказчика?

А какие, между прочим, у рекрутера конкурентные преимущества?

Так называемый первый парадокс, который заключается в том, что профессия рекрутера соединяет несоединимые личностные качества, представляется мне сегодня просто глупостью. Это не так часто встречающийся профиль - да. Но было бы ошибкой считать, что он не встре-чается вовсе.

Знаете, что иногда приходит мне в голову? Что так называемые "универсалы" часто ока-зываются успешнее, потому что их личность более сбалансирована, что ли. Они внутренне (да и характер работы им не позволяет этого) не готовы засиживаться у компьютера и копаться в папках резюме, забыв о времени. Рекрутер - проактивный тип.

конкурентные преимущества рекрутеров

С точки зрения заказчиков, конечно. А с какой другой точки они могут иметь значение?

1. Имя агентства. Сгусток информации о рекрутере. Если оно у вас есть, скажите его, - и заказчик (здесь читай - опытный менеджер по персоналу) в одну секунду будет проинформирован о том, с какой группой соискателей вы работаете, каковы ваши средние расценки на услуги, каковы ваши последние успехи и неудачи на рынке, хорош или плох ваш персонал. В подробностях. Менеджеры по персоналу очень общительные люди. Общаясь между собой, они неукоснительно рассказывают об агентствах, с кото-рыми имели дело.

2. Личность консультанта агентства. Все единодушно признают, что она - самое главное. Я не знаю, самое главное для чего именно, однако присоединяюсь. Один хо-роший консультант может вытянуть одно плохое агентство. Что значит "хороший"? Я предлагаю слово "услужливый", то есть ориентированный (или мотивированный, внут-ренне и внешне, а лучше сказать: самомотивированный, как это случается с талантли-выми людьми, которым как бы не нужна мотивация, чтобы делать нечто) на то, чтобы оказать заказчику УСЛУГУ. Это не просто специалист, который решает проблемы за-казчика. Это специалист, подготовленный для решения таких проблем. У него есть природная предрасположенность, у него вся сенсорная система настроена на сбор ин-формации, относящейся к проблеме. У него есть дар, навыки и желание, необходимые для того, чтобы проанализировать информацию и найти решение. Он организовал свою работу в агентстве таким образом, что проблема заказчика действительно может быть решена. Он учел, согласовал и юридически закрепил выгоду всех сторон. Понятно, за-казчик просто мечтает о встрече с таким специалистом.