Александр Иванов - Рекрутинг. Как это делается в России

3. Условия работы. Здесь важен баланс. Может показаться, что заказчики спят и видят рекрутеров, рвущихся в бой по первому слову, без подробных собеседований, без подписанных форм и договоров. На самом деле все иначе. Если менеджер по персоналу пойдет шить себе пальто, его отнюдь не обрадует, когда портной - не сняв мерок, ниче-го не записав и не зарисовав - бросит: "Все в порядке, через неделю приходите заби-рать". Потому что так не бывает. Есть, между прочим, портные, которые могут сшить изделие на глаз, без всяких там мерок и предварительных обсуждений. Но они не ста-нут этого делать. Потому что внимание к заказчику, выслушивание его входит в услугу. Подписывая с вами договор, заказчик страхует не вас, он страхует себя. Вы страхуете его от неожиданностей, от срыва сроков, неисполнения гарантий и прочего, и это вхо-дит в стоимость. Поэтому ваши услуги и дороже. Запомните только одно: подробно и тщательно - не значит медленно и занудно.

4. Направленные резюме и кандидаты. Если вы пришлете "не тех" специалистов, всем остальным можете подтереться. Если "тех" у вас не нашлось, не посылайте ника-ких, просто позвоните и скажите, что, мол, "тех" не нашлось. В этом случае вас будут уважать, а в ином - презирать.

Я не сказал о ценах. Намеренно. Сегодня цена важна, а год назад, до кризиса, бы-ла не важна. И через год, может статься, не будет иметь значения. Знаете, я как-то верю в загадку русской души, в национальную особенность. Нам свойственно тратить. Про-сто сейчас не тот момент. Но и то - денег по-прежнему не считают. Жаться да копееч-ничать, оплачивая услуги - это не экономия, а спорт или глупость. Между прочим, опасные - ситуация на рынке переменится, а имидж скряги останется. Так что цена - не стабильный фактор конкурентоспособности.

Отдельно надо сказать о технологиях. Для меня это слово - и содержание, и, од-новременно, оболочка всех перечисленных пунктов. Имя агентства - это его техноло-гии, консультанты - этих технологий носители, условия работы вытекают из техноло-гий, подобранные кандидаты - продукт технологий. Сказать, что технология - фактор конкурентоспособности для меня все равно, что перечислить эти самые четыре пункта.

И еще, о чем я не сказал - имидж рекрутерского цеха в целом. Важный момент. Это как национальность. Принадлежность к определенной группе характеризует тебя в глазах клиентов больше, чем ты сам себя характеризуешь. Из чего следует вывод, что забота о лице нашего профессионального цеха для нас сегодня выгоднее, чем забота о собственном лице. А ситуация покамест такова, что совокупное лицо сообщества силь-но недотягивает до лиц отдельных его представителей. А надо бы наоборот!

Небольшое отступление о ценах. Любопытно, какие процессы имеют протекать в голове заказчика по этому поводу. Сначала - сначала - он смотрит на цену агентства. "Сколько-сколько? Цифра Икс?" - восклицает он. "Дорого!!!" И бежит к вашему конкуренту, а то и к не-скольким, где ему с радостью дают успокоительное в виде икс-пополам, после чего следует удар по рукам с последующим их счастливым потиранием.

Бывает! Случается, дело у них выгорит, и вы останетесь с носом. Ваш конкурент получит икс-пополам, а вы получите шиш. Примите это с достоинством. Вы просто стоите дороже. По-этому у вас и заказов, может быть, меньше. Поэтому вы в состоянии уделять каждому из них больше времени. Думать, а не прыгать. Поэтому шансов закрыть конкретную позицию, - за ва-ши, за нормальные, за настоящие деньги, - у вас существенно больше, чем у "пополамщика". А заказчики… Они возвращаются. Поверьте, они всегда возвращаются.

Они возвращаются неожиданно. Иногда через длительное время. Вдруг вы обнаруживае-те в своем ящике письмо или получаете телефонный звонок - неважно. Суть всегда в том, что они искали, но не нашли. Вы увидите у них в руках толстую пачку резюме, присланных вашими конкурентами, эти резюме будут сплошь исчерканы, и цена их будет меньше рулона туалетной бумаги.

Это значит, что в голове заказчика произошли изменения. Он перестал думать о том, сколько вы на нем заработаете. Ему уже наплевать, сколько. Потому что ущерб, который он несет по причине отсутствия нужного ему специалиста, в десятки раз больше. Он это понял, он ваш.

И вот тут… вот тут уж не облажайтесь, пожалуйста.

Нижеследующее как бы и без повода, но будет вам полезно. Знаете ли вы о том, что су-ществуют стратегии принятия решения? Упрощенно говоря, люди используют для принятия решений приблизительно одну и ту же процедуру. Не общую для всех, разумеется, а каждый свою. Когда вы откроете эту стратегию, вам станет гораздо легче жить. Многое упростится. Вы будете точно знать, понадобится ли заказчику третье собеседование и сколько времени долж-но пройти от первой встречи с кандидатом до найма. И сколько нужно кандидатов. И сколько кандидат готов (не говорит вам, что готов, а действительно готов) подождать. И нужно ли будет работодателю посоветоваться, и с кем. Оказывается, представьте себе, существует всего не-сколько способов принятия решение, и все они описаны. По видимости покупка автомобиля может отличаться от покупки презерватива, а по структуре, процедурно, по способу принятия решения - нет. Учитесь смотреть в корень!

Необходимо развеять иллюзии относительно начальных вложений в рекрутинго-вый бизнес. Будто бы они пренебрежимо малы. Нет. Агентству требуются площади - не менее 60 кв. м. в доступном месте недалеко от центра города, телефонные линии с за-поминающимися номерами - по одной на каждых трех человек персонала, выход в ин-тернет, свой сайт, компьютеры почти на каждое рабочее место, само собой телефонная станция и локальная сеть, принтеры, факс, расходные материалы… Одним словом, в том, что касается офиса, расходы ничуть не ниже, а иногда и выше - за счет дополни-тельного метража для приема посетителей и собеседований, картриджей, бумаги для факса (количество анкет растет лавинообразно, а резюме идут день и ночь).

Но это семечки. Главная ценность рекрутера - база данных, которая собирается годами и является сплошной концентрированной затратой. Допустим, вы вкладываете 1000$ в рекламу ежемесячно и правильно, то есть таким образом, что каждый день в вашем агентстве заполняет анкеты 10 более или менее приличных специалистов. Во-прос: сколько времени и денег понадобиться, чтобы собрать базу в 3-4 тысячи единиц? А ведь база стареет, специалисты меняют работу, повышают квалификацию, пересмат-ривают свои запросы и так далее. База данных требует обслуживания.

Так мы выходим на персонал. Рекрутер - уникальная квалификация, мы об этом поговорим в своем месте. Сейчас скажу только, что персонал рекрутерского агентства требует вложений не меньших, а куда больших, чем база, какой бы дорогостоящей она не была. Затраты на базу складываются из затрат на ее создание (структура использо-вания, компьютерная база и картотека, а также регулярная реклама), обновление и ис-пользование. Затраты на персонал складываются из затрат на создание и отработку структуры, поиск, привлечение, адаптацию, обучение и мотивационные программы.