Александр Иванов - Рекрутинг. Как это делается в России

И опять на помощь приходит НЛП. Мы составляем так называемый метапрограммный профиль - сначала работодателя (всех лиц, с кем предстоит беседовать кандидату), а потом претендентов на позицию. Метапрограммы можно весьма условно представить себе в виде фильтров, через которые люди пропускают всю входящую и исходящую информацию. Понятно, что людям со схожими наборами фильтров общаться легче (я нарочно упрощаю, не имея здесь места подробно входить в вопрос). О количестве метапрограмм НЛПеры еще не договорились, нам же нравится число семь. С ним работать удобно, и вообще. Направление мотивации ("ОТ" и "К"), о котором мы более или менее подробно говорили, является, кстати, одной из метапро-грамм. Другая метапрограмма, которую мы рассматривали - референция (внутренняя и внеш-няя, помните?).

Удобство использования метапрограммных профилей в том, что они "снимаются" неза-метно, в процессе любого разговора. Используя их, можно "говорить на языке клиента", со-ставлять достаточно точные и подробные заключения на кандидатов, разбираться в сути взаи-моотношений должностных лиц внутри компаний и много еще чего. Даже книги писать.

Использование метапрограмм избавляет вас от тягостной необходимости вникать в со-держание того, что вам говорят на собеседовании в агентстве или у заказчика. И думать: прав-да это или нет? Вы можете просто болтать с соискателем о погоде и выяснить при этом - дос-товерно! - нужно ли ему время для принятия ответственного решения, умеет ли он советовать-ся с людьми, насколько для него важны чужие мнения, предпочитает ли он размышление дей-ствию, сможет ли выполнять работу, требующую дотошности, сумеет ли общаться с клиентами, каковы его ценности и убеждения, склонен ли он к обобщениям или, наоборот, к уточнениям и так далее. Если то же самое вы узнали и о заказчике, то направить на собеседование кандида-та, который устроит его по "личностным качествам" не составит проблемы.

Проблема будет в другом: найти такого похожего, раз. А вторая проблема: заказчику ведь не нужен приятный собеседник? Ему работник нужен. А для успешных представителей различ-ных профессий характерны общие метапрограммные профили. И они могут сильно отличаться от профиля директора или менеджера по персоналу. И это одно из объяснений феномена, по-чему фирма другой раз отторгает самого нужного ей специалиста. "Не сошлись характерами!"

Для примера. Мне попался такой случай: персональщик с внутренней референцией (что редкость) и его непосредственный руководитель с внешней референцией (что тоже редкость). Руководитель, безусловно, знал, кто ему нужен, и пытался донести эту информацию до менпо-пера. Тот слушал (по должности), но понимал все, согласно своей референции, по-своему. По-скольку первично отсматривал наших кандидатов он, а мы ориентировались на метапрограмм-ный профиль директора, то работа отчаянно не заладилась. Персональщик браковал, на наш взгляд, лучших претендентов. Бог с ним, бросим эту тему и перейдем к следующей главе.

продать кандидата

Вы, может быть, скажете: "На мнение заказчика о кандидате может оказать влия-ние только кандидат". Чушь! Кандидат оказывает влияние, но в самой небольшой сте-пени. А главное влияние - как это и в жизни бывает - оказывает упаковка. Вот смотри-те, я перечислю несколько влияющих факторов:

1. Имя агентства (хорошее агентство плохих кандидатов не пошлет, - думает за-казчик).

2. Личность консультанта агентства (быть не может, чтобы такой грамотный и приятный человек ошибся, - думает заказчик).

3. Четкость работы (надо же, сказали в двенадцать, и прислали в двенадцать, - думает заказчик).

4. Расценки (за такие деньги не может быть плохо, - думает заказчик).

5. Красиво и внятно составленные резюме (это ж надо, читаю - человека как жи-вого вижу, - думает заказчик).

6. Подготовленные к собеседованию кандидаты (из этого агентства приходят просто-таки другие люди, - думает заказчик).

Теперь представьте себе еще такую картинку. Два человека предлагают вам брил-лиант. Один это делает в салоне ювелирных изделий, окруженный другими драгоцен-ностями, стеклом, бархатом и всяческим евроремонтом, с лупой в глазу и документами на камень в руках. При этом вы слышали цену, видите, где касса и где охранник. Дру-гой человек ловит вас за рукав в подворотне и, дыша на вас известно какими испаре-ниями, грязной рукой сует вам какой-то подозрительный камешек, уверяя попутно, что сам он человек не местный и его детям нужны деньги не лечение. А теперь внимание, вопрос: допускаете вы на минуту, что один и тот же камень в руках ювелира и бомжа произведет на вас совершенно различное впечатление? Тем более, если вы в брильян-тах не особенно петрите, а?…

Только не суетитесь!

В свете сказанного о метапрограммах можно заметить, что здесь представлен такой весьма внешне-референтный заказчик. Каких, может быть, и в природе не бывает. Признаться, сегодня у меня относительно продажи кандидата заказчику совсем иное мнение. Представьте, вот пришли вы в ресторан. А вам подали жареную мышь. Теперь скажите, сможет ли вас побу-дить ее съесть даже самый безупречный официант?

Упаковка сегодня - это должное. Без упаковки даже как-то и непонятно. Но думать, что покупатель станет платить за упаковку как за товар - безумие.

И однако. Если товар все же есть, то показать его лучше лицом. Кандидаты по разному готовятся к собеседованию, некоторые вообще не готовятся. А другие все узнают о потенци-альном работодателе, какую-то финансовую, маркетинговую информацию, порой даже хобби директора. Это бывает очень полезно. Полезно также подсказать соискателю, как себя вести. В каком темпе и с какой громкостью говорить, как строить фразы, как сидеть, спорить или согла-шаться. Достаточно простые и невинные вещи, которые помогут незнакомым людям лучше по-нять друг друга. Никакого тут обмана нет - отсутствия профессиональных знаний и навыков это все равно не скроет. Зато поможет общаться.

дебиторская задолженность

Строго говоря, этот осел не последний. Нужно еще подождать, пока кончится га-рантийный срок. Но, когда денежки получены, время летит незаметно. Сколько уже этих гарантийных сроков прошло на моем веку в Dero - сотни! Я бы сравнил заказ с пружиной. От первого звонка в компанию до выхода специалиста на работу пружина сжимается. И не сама сжимается, а консультант сжимает ее, шаг за шагом неумолимо реализуя Технологию. Напряжение с каждым шагом возрастает, и высшая точка на-пряжения - момент между трудоустройством и оплатой. Все еще может случиться - кандидат вдруг откажется или фирма, - и тогда все, все, все!…

Такое часто случается, ведь с людьми работаем. Хотя на самом деле я думаю, что сопротивляются деньги. Это Закон Сопротивления Денег, я его открыл. Он действует везде, где человек хочет получить деньги. И он абсолютно не действует, когда человек собирается деньги истратить.