Александр Иванов - Рекрутинг. Как это делается в России

В самом деле, попробуйте вообразить, какие огромные средства должен вложить производитель, чтобы заставить какого-нибудь пацана купить банку лимонада. И это притом, что тот же пацан ежедневно хлещет лимонад литрами и выпускает наличность из карманов своих родителей (и хорошо, если только родителей) подобно водопровод-ному крану. Еще - каждый из нас знает людей, которые много и тяжело работают, не преследуя никаких "дурных" целей, желая всего лишь только прокормить семью, - а не могут заработать ни черта. И разве не этим же законом объясняется жалкая, как прави-ло, участь тех, кто берет "легкие" деньги с бою - разрушение семьи, лишение свободы, публичное поношенье, всеобщая ненависть и конечная нищета? Сопротивление денег алчущему их огромно. Задумайтесь над этим, организуя свою работу с дебиторской за-долженностью.

Скажите пожалуйста, уважаемые друзья и коллеги, о чем говорит главка, которую вы только что прочли? О чем-то реально существующем? Или только о некоторых моих "ограни-чивающих убеждениях" известного периода времени? "Пружина", "закон сопротивления де-нег", батюшки-светы! Конечно, они будут сопротивляться, если человек встроил себе в голову такой закон, да еще и пружину вдобавок. Хорошо, хоть я сейчас это понял. И вам могу объяс-нить.

Такая странная мысль сейчас влетела в голову. Подумал: вот как сейчас все, начитав-шись, бросятся открывать агентства! И что с нами будет-то, а?

Коль скоро мы затронули дебиторку, самое время чуть-чуть поговорить о деньгах. Я пого-ворил бы о них как о некоторой цели, в связи с чем коснулся бы и темы целей вообще. Для вас не будет новостью, наверное, что некоторые люди целей достигают. Но, может быть, вы будете удивлены (а если нет, то мои поздравления), узнав, что разные люди обращаются с целями по-разному. Даже и те, кто чаще получает то, чего он себе нацелил. Например, некоторые гражда-не своих целей добиваются - и для этого им приходится с кем-то или обо что-то биться. Другие, как я уже сказал, целей достигают (рисуете образ? Такая неподвижная цель вдали, которой не-пременно нужно достичь). Наиболее же предпочтительно, на мой взгляд (хотя это не вполне мой взгляд, меня просто научили), организовывать свое целеполагание так, чтобы цель сама как бы соскальзывала вам в руки, и при этом вам не нужно было бы никуда ходить и ни за что биться.

Скажете, невозможно? Еще как возможно. Только пружину, конечно, из головы придется удалить. А то разожмется и, неровен час, поцарапает череп изнутри.

В "обычной" книжке здесь бы шло изложение техники Правильного формирования цели, но вот беда: мне точно известно, что по книжке таким вещам не научишься. Только голову за-сорять. Поэтому технику излагать не стану, в конце концов это и не предмет, который мы здесь обсуждаем. Предмет - рекрутинг. А что касается целей, то настоятельно рекомендую вам са-мим не полениться написать хоть страничку о дебиторке, а потом внимательно посмотреть, нет ли там какой пружины или закона сопротивления денег.

стратегия агентства

Вот в каком вопросе у меня нет ясности. (Я не намекаю, что, дескать, во всех ос-тальных вопросах у меня полнейшая ясность, а только в этом нет, я хочу отметить только факт: нет, мол, ясности, а вопрос важный.) Стратегия. Даже не в стратегии дело, а в принципе. Полный туман. Технология тем лучше, чем она универсальнее. Допус-тим, сегодня - при сегодняшней конъюнктуре - работает технология с поименованием и последовательностью шагов "1-2-3-4-5". А завтра, при конъюнктуре изменившейся, бу-дет работать технология с шагами "2-3-4"… О чем это я? Да, о принципе. Вот я все ду-маю, совмещаются разные принципы с одной технологией или нет?

Сейчас объясню. Вы можете взять за принцип: "Закрывать каждую вакансию, предложенную агентству заказчиком". Или: "Отказываться от всех заказов, не соответ-ствующих критериям А, Б, Ц". Это будет называться вашей "политикой". Которая мо-жет фатально отразиться на ваших доходах, если будет ошибочна. Или наоборот - воз-несет вас под самый купол, если вы верно угадаете или рассчитаете. Большинство, как я понимаю, не рискует. Политика дело тонкое, а работа наша что рыбалка: подул вете-рок - рыба клевать перестала, дождичек зарядил - опять клев, какой-нибудь болван вес-лом по воде стукнул - и можно сматывать удочки.

Так что принять некую политику и неукоснительно ее проводить… отвага редкая. Вот и я всегда этого боялся. И что получается? Если руководство политики сверху не спускает, каждый консультант в процессе работы выискивает и принимает свою поли-тику, - ту, надо полагать, которую диктует ему собственная успешность. То бишь про-фессионализм, сильно помноженный, как водится, на личностный коэффициент.

Возникает второй вопрос: что важнее, технология или денежные приходы? Если мы говорим о месяце, даже о квартале - приходы. А если о годах?

Представим автомобиль с четырьмя колесами, на каждое из которых есть собст-венный привод - консультант. Один выполняет все подряд и, разумеется, очень деше-вые заказы, зато быстро. Другой манкирует договором, но устанавливает исключитель-но качественный личный контакт с заказчиками, отсюда хорошие, но крайне нерегу-лярные и с растянутыми сроками оплаты. Третий берет только очень дорогие заказы, теребя рынок огромным количеством поисковых звонков и подставляясь перед конку-рентами, из-за чего высок коэффициент случайности. Четвертый абсолютно строго придерживается технологии и крутит ровно, как предписано всеми внутренними инст-рукциями.

Можно сказать, что, если руководство агентства допускает такое, то оно "учиты-вает индивидуальный стиль" каждого консультанта. А можно сказать, что оно демонст-рирует рынку непредсказуемое поведение (то дорого, то дешево, то берем, то отказыва-емся) и само себе роет яму. Еще можно сказать, что это гибкий подход к заказчикам. Еще можно сказать, что это потакание слабостям персонала.

Автомобиль такой, конечно, не поедет. Но с лебедем, раком и щукой сравнение также будет неправомерно - каждый консультант справляется, закрывает вакансии, по-лучает деньги. М? Как по-вашему, какая позиция более приемлема? Жесткая, т.е. толь-ко так и больше никак? Но не назовем ли мы ее топорной, односторонней, негибкой? Мягкая, т.е. учитывающая все требования каждого заказчика? Но не будет ли такая по-зиция дряблой, бессильной, "чего изволите", убыточной, в конце концов?

Боюсь, у меня нет ответов. Может быть, они слишком очевидны? Надо создавать структуру, максимально ориентированную на выполнение запросов того заказчика, ко-торого мы считаем своим и помнить, при этом, о своей выгоде. Ведь, как правило, тот, кто не считает своей прибыли от сделки, не считается и с убытками контрагента. Эх! В любом случае - рекомендую сформулировать несколько возможных принципов работы (как я это сделал в примере с автомобилем) до того, как начнете подводить к воротам первого осла. Что? Про первого осла забыли? Эге, тормозим!… Первый осел - составле-ние качественных списков потенциальных заказчиков.