Дэниэл Ичбиа - Билл Гейтс и сотворение Microsoft

Джейред Тейлор в «PC Magazine» за 22 декабря 1987 г. восторженно отзывался об Excel: «Microsoft Excel… — возможно одна из поворотных программ, изменяющих стиль использования компьютеров. Excel не только имеет реальный шанс стать самым серьезным соперником 1-2-3, поскольку Lotus Development Согр. выпустила на рынок эту программу в 1982 г., она, может быть, наконец поможет графическому интерфейсу найти себе достойное пристанище в мире накрахмаленных сорочек DOS. Excel вне всяких сомнений самая мощная электронная таблица из имеющихся на рынке.» В конце статьи автор вновь возвращался к этой теме и утверждал, что, «если сравнивать по функциям, Excel гораздо лучше, чем 1-2-3» и «наверняка нагонит страху на Lotus Development Согр.»

«Computer Letters» за 19 октября 1987 г. сурово обошелся с Lotus за то, что эта компания не сумела удержаться на высоком технологическом уровне, и утверждал, что Excel сильно ударит по Lotus и что Lotus следовало бы успеть выпустить на рынок новое поколение электронных таблиц до Microsoft. В статье содержались намеки на то, что Lotus не удалось сделать это из-за неспособности к таким действиям.

Джим Сеймур в своей колонке в «PC Week» (6 октября 1987 г.) пытался объяснить свое видение проблемы, с которой столкнется Microsoft: с корпоративной инерцией. «Конечно, Windows/386 великолепна для примерно 50000 счастливчиков, владеющих PC 80386, a Windows 2.0 просто прелесть для тех, кто вооружен машинами на микропроцессоре 286, но Windows и приложения для Windows ничто для обычных PC XT 8088 и его аналогов. Корпоративная Америка все еще остается миром PC ХТ.»

В «Software Industry Bulletin» за 12 октября 1987 г. сообщалось, что самым быстро растущим рынком для Lotus являются мелкие предприятия с менее чем 100 служащими. Эти компании можно было бы в равной степени склонить к покупке и Excel, и 1-2-3, но, по утверждению « Bulletin», главное препятствие для Microsoft заключалось в том, что дистрибьюторы шарахались от торговли всем, кроме 1-2-3.

Однако через два месяца после выпуска Excel для PC уже получал награды. «PC Magazine» в январе 1988 г. присудил ему приз за техническое совершенство.

Microsoft, начиная с октября 1987 г., потратила несколько миллионов долларов на рекламу Excel — по словам Билла Гейтса, больше, чем на любой другой продукт за историю компании.

Вначале Kenwood Group из Сан-Франциско подготовила двадцатиминутный видеоролик с рассказом о том, как три пользователя электронных таблиц пытаются убедить своего хозяина в том, что Excel дает самые лучшие по внешнему виду отчеты. Хозяин, как обычно, скептически относится к переходу на другой продукт. Служащие в тайне устанавливают Excel на PC. Затем они ночью приходят в офис и испытывают Excel в работе. Один из них считает что старые электронные таблицы лучше. Постепенно высокое качество Excel заставляет его изменить свое мнение. В конце видеоролика хозяин сам убеждается в превосходстве Excel и даже разрешает купить дорогой PC высокого уровня.

Эта первая рекламная кампания называлась «The Soul of the New Machines» (Душа новых машин). Хотя она и не повергла наземь империю Lotus (которая была очень занята празднованием продажи 3-миллионной копии 1-2-3), довольно многие крупные компании, в том числе United Airlines, American Airlines, Boeing, Texas Instruments, Procter & Gamble, Coca-Cola Foods и Pacific Northwest Bell приняли решение о приобретении значительного числа копий Excel.

В мае 1988 г. Microsoft раскрутила кампанию «Win-Win» (победа-победа). Microsoft обратилась к пользователям, ожидающим выхода Lotus 1-2-3/3 со следующим предложением: всякий, кто купит Excel до 31 января 1990 г., может потом вернуть ее и получить обратно всю уплаченную сумму. Это давало пользователям возможность испытать Excel, а также оценить 1-2-3/3, когда он выйдет, и при этом вернуть Excel, если она не выдержит сравнения.

Через месяц Excel получила трехмесячную передышку, когда Lotus объявила, что 1-2-3/3 задерживается. Бостонские программисты прикладывали огромные усилия, чтобы втиснуть новую программу в 640К PC низкого уровня. В сентябре 1988 г. Lotus объявила о второй задержке и переносе выпуска 1-2-3/3 на июнь 1989 г. Крупные издатели переживали трудный год. Ashton-Tate столкнулась с аналогичными проблемами с dBASE IV. В какой-то мере они проходили через то, что уже испытала Microsoft три года тому назад при разработке Windows.

Некоторые крупные компании воспользовались предложением Win-Win, в частности Deloitte Haskins & Sells, нью-йоркская бухгалтерская фирма, в которой по всему миру эксплуатировалось больше 6000 микрокомпьютеров. Lotus сохраняла свои позиции. В 1988 г. «Software Digest » поставил 1-2-3 на первое место по общим возможностям. А когда « PC World » обратился к читателям с предложением указать их любимые продукты, 1-2-3, точно так же как и раньше, заняла первое место. Более того, в пику привлекательности продукта Microsoft, Lotus решила включить в комплект 1-2-3 расширение, которое позволяло производить форматирование страниц подобно Excel.

В конце 1988 г. Microsoft объявила, что Excel для Windows завоевала 12 процентов рынка электронных таблиц. Это было особенно примечательно, если учесть то, что Excel была ориентирована на машины высокого уровня. «International Data Corporation» опубликовала цифры, показывающие, что верховенство 1-2-3 несколько ослабло, хотя рыночная доля Excel была еще небольшой (7,2 процента).

Некоторые руководители Microsoft считали, что Excel входит в моду недостаточно быстро. 25 января 1989 г. Microsoft начала вторую кампанию с целью обратить в свою веру пользователей Lotus, которые все еще собирались посмотреть, что из себя представляет 1-2-3/3, прежде чем переходить на Excel, посредством предоставления бесплатных копий и организации по всей стране семинаров. Бесплатная пробная копия имела все возможности настоящего продукта, если не считать ограничения размеров таблицы 16 строками и 64 столбцами. Более того Microsoft предоставляла пользователям 1-2-3 возможность перехода на Excel за очень скромную сумму, 75 долларов. Для этого надо было прислать дискету с Lotus 1-2-3. Одновременно Microsoft удвоила число агентов по продаже Excel. В эту новую рекламную кампанию Microsoft вложила в общей сложности 5 миллионов долларов.

Microsoft удалось одержать несколько важных побед. В апреле 1989 г. два органа федерального правительства выбрали Excel. Бюро рекламаций Министерства внутренних дел рекомендовало к использованию электронную таблицу Microsoft на следующие семь лет и установило 1250 копий. Министерство труда решило включить Excel в свою систему бухгалтерского учета, что привело к приобретению нескольких тысяч копий.

Ожидание, вызванное двумя задержками в выпуске 1-2-3/3, безусловно утомило даже некоторых самых верных приверженцев Lotus. Тем не менее, несмотря на успехи Excel продажа 1-2-3 по-прежнему оставалась в десять раз большей, чем у Excel (примерно 100000 копий в месяц против 10000). В то же время уровень продажи электронной таблицы Microsoft рос очень быстро. По данным одного обследования компьютерных магазинов квартальный рост продажи Excel в конце 1988 г. составлял 63 процента, в то время как реализация 1-2-3 снизилась на 13 процентов.