Джерри Спенс - Настольная книга адвоката. Искусство защиты в суде

Для непрофессионалов: вступительное слово в зале заседаний правления, муниципалитета или в кабинете начальника.Мы уже знаем, что вступительное слово — самый важный элемент презентации. Первое впечатление прилипает и остается, как кетчуп на белой рубашке. Рекламный призыв (рассказ продавца об автомобиле, торговца произведениями искусства о картине) является первым и лучшим шансом оформить сделку. Держу пари, что немногих впечатлят неистовые мазки Ван Гога, если не знать о страданиях этого человека. У каждого хорошего продавца есть история о его продукте.

Во вступлении он рассказывает человеку, принимающему решение, о достоинствах и недостатках товара. Затем предъявляет доказательства — характеристики продукта и рекомендации, после этого обращается к коллегам, которые делают краткие заявления (также в форме истории).

В школьном совете, например, вступительное слово не будет иметь абстрактной формы («У нас не хватает квалифицированных учителей, потому что у них мизерная зарплата»). Вместо этого наша история начнется с реального человека — женщины, которая посвятила свою жизнь преподаванию.

Стоя перед школьным советом, она начинает презентацию от первого лица:

— Хочу рассказать вам свою историю. Мне пятьдесят восемь лет, и тридцать из них я преподавала в четвертом классе начальной школы в Хот-Спрингс. Я люблю свою работу. Дети улыбаются, когда я вхожу в класс. Эта радостная улыбка обычно появляется в детских глазах потому, что они любят тех, кто о них заботится. Мой класс получал самые высокие оценки в городе, с тех пор как я в нем преподаю. Мои дети стали докторами, инженерами и адвокатами. У меня учились доктор Мэри Литлфилд, известный невролог, и Слоун, один из ведущих ученых в нашей космической программе. Вы все знаете Роберта Хардести, адвоката, который прославился своей борьбой против загрязнения наших рек и озер. Каждый из моих бывших учеников скажет, что Молли Карпентер познакомила их с их «я». Я внушала им, что каждый из них уникален, поскольку все мы одновременно разные и идеальные.

Затем презентатор от лица Молли Карпентер говорит:

— Я была вынуждена оставить свою любимую работу. Я просто не могла свести концы с концами. Не заплатила по счетам электрокомпании, и она пригрозила отключить электричество. Мне пришлось пойти работать в кафе, где я почти в два раза больше зарабатываю на чаевых, чем в школе. Мне очень тяжело чувствовать, что я бросила своих детей, но мне нужно кормить собственную семью. В этом году мы потеряли более двухсот высококвалифицированных учителей, потому что их зарплата ниже прожиточного минимума. Вред, который нанесен нашим детям, безграничен. Мы покажем вам, что в наших классных комнатах так тесно, что детям остается только сидеть и ждать конца занятий.

В наши дни даже журналисты избегают использовать старый механистический подход к репортерской работе и часто начинают статьи с изложения истории главного героя. Абстракции — не лучший способ призыва к действию, изменениям или реформам. Нас мало волнует эпидемия атипичной пневмонии, имеющей весьма абстрактное официальное наименование — тяжелый острый респираторный синдром. Это новое опасное респираторное заболевание, вызванное ранее неизвестным вирусом, нас не беспокоит, пока мы не видим заболевшего человека, например ребенка. Маленькая пятилетняя девочка по имени Дженни Энн Уилсон гуляла с родителями по Диснейленду. Она покашливала и не хотела кататься на аттракционах. Родители забеспокоились, когда дочь перестала понимать, где находится. Ее глаза затуманились, и, по всем признакам, у девочки поднялась температура.

Ее отец, Пол Уилсон, решил отвезти дочь обратно в гостиницу.

Говорит Пол Уилсон:

— Я вызвал врача, и, когда он наконец появился у нас в номере, у Дженни Энн была температура 40,5 градуса, она так сильно кашляла, что я боялся за ее легкие. Впечатление было такое, что она умирает от недостатка воздуха. Приехавший врач отвез Дженни Энн в больницу.

Эта история может продолжаться со всеми другими визуальными разработками: врачи стараются спасти Дженни всеми известными средствами, с помощью медицинских аппаратов. Если мы читаем полный пугающих подробностей рассказ о борьбе ребенка против атипичной пневмонии и беспомощности медиков, впечатление от болезни становится ярким и значимым, тогда как ранее это было всего лишь абстракцией.

Холодный, жесткий, безжизненный камень абстракций.Помните: мы мыслим образами, а не абстракциями. Абстракции не слышны и не видны. Они льются из профессоров как из рога изобилия, но даже эти ученые мужи плохо воспринимают абстракции других людей. Почему мы конспектируем лекции? Из-за неспособности профессоров употреблять другой язык, кроме языка абстракций, а их неумение рассказывать истории требует от нас запоминать слова, а не словесные картинки.

Касаясь таких простых вещей, как сила тяжести, мы можем авторитетным голосом заявить: «Жертва опустилась на поверхность земли под действием определенной силы, которая на протяжении столетий вызывала споры ученых. Эта всеобъемлющая сила притягивает все объекты — большие и маленькие». А можем просто сказать, что человек засмотрелся на звезды, споткнулся о камень и упал. И то и другое заявления описывают воздействие силы тяжести. Первое — абстрактное, а второе — словесная картинка.

Когда перед нами встает проблема, когда мы беспокоимся, то не анализируем ее. Я беспокоюсь о жене, когда она выезжает на шоссе в своей машине, и не потому, что она плохо ее водит, а потому, что на дорогах погибает больше людей, чем в боевых действиях. В уме я рисую картину прощания, когда она выезжает со двора, а несколькими часами позже слышу «внутренним ухом» звонок телефона. Поднимаю трубку и слышу, как кто-то говорит: «Ваша жена попала в аварию и не выжила». За сотую долю секунды в уме проносятся ужасные сцены церемонии в морге и похорон. Я несу гроб и думаю, как проведу остаток жизни без жены. Сцены появляются и исчезают так быстро, что мы не воспринимаем их как сцены. Однако мыслим при этом картинками.

На суде мне часто приходится вызывать на свидетельское место экспертов, которые тоже говорят абстракциями. Им удобно скрываться за стенами своего интеллекта, в обманчивой атмосфере иллюзорности. Таким экспертам я неизменно отвечаю: «Погодите минутку. Дайте мне пример», то есть прошу их рассказать историю. Я не могу понять язык, украшенный абстракциями, — и никто не может, если этими холодными, как камень, словами нельзя нарисовать картинку.

Подготовка вступительной речи.Я прежде всего начинаю готовить вступительную речь (вместе с заключительным словом, которое, как мы увидим, совсем на вступительную речь не похоже). Каким образом? Ввожу слово за словом в свой компьютер. Прочитаю ли я ее? Нет. Запомню ли наизусть? Нет. Я включаю другой компьютер — свой ум. Если ум — старую, сухую губку — не напитать творческой энергией, словесными картинками, мощными глаголами действия, то мы не получим хороших результатов. Мы собираемся говорить спонтанно, так и нужно делать, вряд ли мы найдем спонтанность в сухой губке. Но если пропитать ее творческой подготовкой, спонтанная речь польется, едва мы надавим на эту губку. Меня иногда спрашивают, почему я так непосредственно и так авторитетно говорю о том-то и о том-то. Потому что на протяжении более чем пятидесяти лет я варился в этой обстановке, а кроме того, полностью подготовил историю дела, которое представляю.