Владислав Волгин - Логистические ловушки и решения в договорах: Справочник предпринимателя

Оценка перспектив

Отношения между предпринимателями, а также между предпринимателями и конечными потребителями регламентируются законодательством и условиями сделок (договоров, соглашений), которые они заключают между собой. Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Законодательные акты определяют основные права и обязанности сторон, их ответственность по принятым обязательствам. Сделки (договоры, соглашения) устанавливают цены, сроки, качество товаров и услуг, порядок расчетов, а также дополнительные права, обязанности и ответственность, действия сторон в случае изменения рыночной ситуации в период исполнения договоров и т. д. Условия договора не должны противоречить законодательству, иначе в случае споров арбитраж или суд признают его “ничтожным”, и потерпевшая сторона не сможет возместить свои убытки. В связи с широкими экономическими связями предприятий со странами СНГи другими странами мы будем говорить о сделках, заключаемых как между контрагентами [30] , зарегистрированными в России, так и между контрагентами, один из которых зарегистрирован в России, а второй – в другой стране.

Обдумывая условия сделки, следует четко сформулировать для себя:

– что вы хотите сделать и что получить в результате сделки;

– что, где, когда, кем и как должно быть выполнено;

– что необходимо для гарантирования исполнения;

– какова вероятность риска неисполнения договора одной из сторон;

– какова вероятность риска порчи или гибели объекта договора в пути от поставщика до получателя;

– какова вероятность риска получения некачественного объекта договора;

– какова вероятность риска неполучения платежей;

– какова вероятность риска невозмещения убытков при неблагоприятных результатах исполнения договора;

– меры по снижению рисков.

Логистический анализ договоров

Вопросы рисков и безопасности нуждаются в непрерывном процессе управления рисками [31] , поскольку, например:

– только 61% американских компаний имеют план восстановления на случай непредвиденных обстоятельств и катастроф;

– если в компаниях и имеются подобные планы, то они относятся лишь к их информационным центрам, и лишь 12% планов содержат мероприятия по всеобъемлющему восстановлению компании;

– очень небольшое количество планов включает в себя мероприятия, позволяющие поддерживать эксплуатационное функционирование логистических цепочек;

– всего около 28% компаний сформировали команды по кризисному управлению и еще меньше – имеют в своем составе структурные единицы безопасности логистических цепочек;

– около 43% компаний, пострадавших от пожаров или других серьезных событий, не смогли вновь вернуться к своему бизнесу.

Руководители предприятий не осознают собственной уязвимости.

У становлению партнерских отношений препятствуют неоправданное применение власти, преследование собственной выгоды, акцентирование на негативных аспектах, авантюризм и неоправданно большое значение, придаваемое закупочным ценам. Обычная жадность самых влиятельных участников логистической цепочки часто приводит к тому, что в конечном итоге излишние запасы оказываются у более слабых партнеров

– розничных дилеров, поэтому так часты банкротства среди них. Автосборочные компании оптимизируют уровень запасов в цепочке поставок в соответствии со своими процессами. Между тем производители комплектующих, находящиеся в начале логистических цепочек, и дилеры, расположенные в конце них, хранят огромные запасы. Заброшенные аэродромы, расположенные по всей Европе, превращены в склады дилерской сети, где хранятся запасы на сумму около 18 млрд. евро. Несмотря на разговоры о взаимовыгодных отношениях, действительность порой совсем иная.

Приоритеты логистических цепочек и сетей непрерывно изменяются, поэтому есть необходимость в постоянном организованном и своевременном реагировании. Не существует универсального решения задач логистических цепочек и сетей и использования их возможностей.

Если проанализировать финансовые результаты всех сделок, можно увидеть, что в ряде случаев заключения сделок нужно было избегать.

Несмотря на то, что оценить ожидаемую экономическую прибыль или убытки на стадии подготовки договоров бывает сложно, следует анализировать проекты договоров на основании прошлых данных с помощью, например, следующих вопросов:

– действительно ли нам или потребителям нужна быстрая доставка или же важнее надежная доставка, даже если она более продолжительная?

– действительно ли нам или потребителям нужна доставка каждый раз, когда компьютер подготовил заказ или же с помощью прогноза, распространенного по логистической цепочке, можно избежать ажиотажа, возникающего в последнюю минуту?

– что даст предприятию увеличение ассортимента продукции – краткосрочную выгоду или стабильную прибыль?

– есть ли ограничения для ассортимента продукции, который может принять рынок?

– компенсированы ли дополнительные расходы на складирование и дистрибуцию (даже правильно расписанные) за счет дополнительных возможностей получения прибыли?

При логистическом анализе проектов договоров необходимо учитывать, в частности, следующие факторы:

– Каковы критерии для получения/размещения заказа: например цена, ассортимент продукции, технологические преимущества, более высокое качество продукции?

– Как принимаются решения о выборе поставщика: это конкурентный тендер, аукционы, аккредитация поставщика или один поставщик?

– Какова характеристика электронного сотрудничества: деловое, общее использование информации, совместное?

– Характер планирования производства: считается ли это задачей поставщика, проблемой покупателя (тактическое производство /закупка/дополнительные поставщики) или же это совместно решаемый стратегический вопрос?

– Требования отменить сделку: вносит ли изменения, например, заказчик в график без уведомления, требует ли он осуществлять поставку точно в срок вместо определенных временных окон или же требует согласованной поставки основных компоновочных узлов к месту использования?

– Переговоры по поводу цен: является ли снижение цен, навязанное покупателем, предметом обсуждения для обеих сторон, результатом совместных постоянных проектов, направленных на улучшение, и т. д.?

– Управление качеством продукции: помогает ли заказчик поставщику улучшить производственный процесс? Устанавливает ли заказчик жесткие требования (например 50 бракованных деталей на 1000 поставленных)? Несет ли поставщик ответственность за качество поступающей продукции? Предоставляет ли он гарантию на детали?