Светлана Брунгильд - Управление дебиторской задолженностью

Честная и открытая конкуренция выгодна всем – потребителям, производителям и обществу в целом. Потребителюобеспечивается:

• свобода выбора: что, у кого и по какой цене покупать;

• возможность выбора означает, что потребитель становится относительно свободным от недобросовестного производителя или продавца;

• благодаря свободному выбору потребитель вынуждает заботиться о повышении качества товара и снижении его цены.

Производителюконкуренция приносит:

• возможность выбора вида бизнеса и свободного перемещения капитала в избранную сферу экономики;

• увеличение прибыли за счет опережения конкурентов в улучшении качества товара и в снижении цены на него;

• поскольку каждый производитель сам является покупателем производственных ресурсов, то конкуренция между его потенциальными поставщиками позволяет ему улучшать качество и снижать затраты на производство.

Обществув целом конкуренция гарантирует:

• увеличение доли взаимозаменяемых товаров, что способствует росту эластичности спроса и предложения;

• снижение цен, разнообразие и повышение качества товарной продукции и услуг фирм-конкурентов. Стремление производителей к уменьшению производственных расходов обеспечивает повышение уровня жизни и экономическую эффективность производства;

• ускоренное преодоление периодически возникающих дефицитов за счет беспрепятственного перелива капиталов, ресурсов и труда в отрасли, продукция которых пользуется повышенным спросом.

По части теории конкуренция выглядит очень положительно, нужно и правильно. А как форма существования коммерческой фирмы – это постоянные тревоги, потери, честное или нечестное соперничество и прочие неприятности.

Теория также дает нам возможность оценить уровень конкуренции по признакам:

• число фирм-производителей или продавцов и поставщиков услуг;

• различие («дифференциация») товаров;

• степень влияния на рынке товаров и услуг, уровень концентрации (то есть удельный вес каждой фирмы в производстве или реализации данного товара);

• способ формирования цены товара;

• возможности для появления новой фирмы на данном рынке;

• степень информированности покупателей и продавцов о ценах и качестве товаров;

• степень свободы выбора покупателем, отсутствие принуждения.

Различные комбинации этих признаков позволили выделить три основных типа конкурентного рынка: «рынок совершенной конкуренции»; «рынок несовершенной (монополистической) конкуренции»; «рынок олигопольной конкуренции».

Большинство рынков в нашей стране представлено рынками несовершенной конкуренции, когда множество производителей предлагают сходные товары. Целенаправленный выпуск взаимозаменяемых товаров, максимально учитывающих все требования и предпочтения покупателей, получил название товарной дифференциации. Примером может служить бесконечное количество сортов пива на любой вкус и образ жизни.

Товарная дифференциация позволяет фирме найти или сформировать свою группу покупателей. Рынок несовершенной конкуренции характерен для производства и реализации преимущественно товаров потребительского назначения.

Развитие монополистических тенденций приводит к возникновению рынка олигопольной конкуренции, на котором предложение товаров исходит уже от ограниченного числа производителей или продавцов (от трех до пяти крупных фирм).

В условиях олигополии появление новых фирм-конкурентов затруднительно, поскольку это требует громадных начальных затрат. В этих условиях борьба за потребителя с помощью маневрирования цен («ценовая конкуренция»), как это происходит на рынках совершенной и несовершенной конкуренции и где оно приносит успех, становится экономически невыгодной. При ограниченности продавцов не приведет к росту спроса и предложение снижения цены, поскольку такой же маневр проделают и фирмы-конкуренты. Поэтому механизмы ценообразования на олигопольном рынке ограничены двумя методами – «лидерством в ценах» и «ценовым соглашением».

Лидерство в ценах – это ориентация производителей-олигополистов на цены, устанавливаемые ведущей фирмой.

Ценовое соглашение – это сговор между фирмами о единой цене и разделе рынка. Такой сговор запрещен законами и преследуется в судебном порядке. Поэтому информация о ценовом соглашении является секретом для потребителей и правительства.

Как же в таком случае происходит конкуренция на олигопольном рынке? Здесь преобладает «неценовая конкуренция», когда потенциального покупателя привлекают не снижением цены, а улучшением качества товара.

На монопольном рынке отсутствует конкуренция: здесь есть только один производитель, предлагающий уникальный товар. Это позволяет продавцу-монополисту назначать произвольную цену, обеспечивающую ему максимальную прибыль. Закон спроса не действует. Имеются, однако, и такие монопольные рынки, происхождение которых носит естественный или целесообразный характер. Естественный монопольный рынок отражает, как правило, уникальность природных богатств региона (чай, нефть, бананы, минеральные воды или курортные условия); разновидностью монополии являются патенты и авторское право.

Зачем это надо знать? Во-первых, в практику работы менеджеров и торговых представителей вошло проведение сравнительных презентаций. Конкурентов не «ругают», а «анализируют» и «сопоставляют». Поскольку вам придется общаться с клиентами, которые будут утверждать, что качество товаров и обслуживания в вашей фирме неизмеримо ниже, чем у других поставщиков (и поэтому оплачивают товар по «остаточному принципу»), следует владеть аргументами и знать свои сильные стороны.

Во-вторых, очень хорошо, если вы располагаете таким источником информации, который поможет вам представить рейтинг своей компании. Или вы можете сами сформировать несколько рейтингов по признакам:

• стабильность работы– например, какой процент ваших клиентов сохраняют с фирмой партнерские отношения 5 лет, 3 года и т. д. Кто из них сотрудничает с конкурентом и как долго;

• увеличение оборота –покажет вам, как на самом деле обстоят дела, развивается компания или просто удерживает определенные, некогда занятые позиции;

• уровень цен –вам наверняка известно, какое место занимает фирма среди своих конкурентов;

• количество и качество контрагентов– или, проще говоря, какую долю рынка удалось завоевать, сколько крупных покупателей пользуется услугами вашей компании;