Т.В. Анисимова - Современная деловая риторика: Учебное пособие

Убеждающая речь посвящена, как правило, обсуждению теоретического вопроса и не затрагивает непосредственно поступков аудитории (или затрагивает их косвенно). Предметом любой убеждающей речи является спорный вопрос, то, что вызывает разногласия. Чтобы речь оказалась успешной, необходимо для начала ясно представить себе, с чем именно мы будем бороться, о чем спорить. Поэтому речь должна начинаться с четкой формулировки проблемы. Если речь относится к собственно убеждающим, формулирование проблемы помогает точно уяснить предмет обсуждения. Так, С. Лукаш, выступающий с речью по поводу выборов мэра ( обоснованием ) (см. Задание № 35), сначала формулирует проблему о тотальном непрофессионализме наших работников управления. Если речь относится к переубеждению (возражен ие ) — необходимо сформулировать пункт разногласия. " Некоторые журналы, обвиненные в неприличности их полемики, указали на кн. Вяземского, как на начинщика брани, господствующей в нашей литературе. Указание неискреннее. " (А.С. Пушкин) (см. Приложение) Из формулировки проблемы вытекает задача речи. Так, если проблема в том, что у нас среди чиновников и депутатов много непрофессионалов, то задача — убедить в том, что выбирать в мэры нужно того, кто умеет руководить, знает эту работу. Если пункт разногласия в том, что именно кн. Вяземский "начинщик брани", то задача состоит в том, чтобы убедить аудиторию, что кн. Вяземский никогда не переступал черту литературных прений и не оскорблял личность оппонента. Ср. еще:

Ребята! Есть много книг о "хороших манерах". Эти книги объясняют, как держать себя в обществе, в гостях и дома, как говорить и как одеваться. Но люди обычно мало черпают из этих книг. Происходит это потому, что в книгах о хороших манерах редко объясняется, зачем нужны хорошие манеры. А ведь в основе хороших манер лежит одна забота — о том, чтобы человек не мешал человеку, чтобы все вместе чувствовали себя хорошо. Поэтому надо не запоминать сотни правил, а запомнить одно — необходимо уважительно относиться к другим. И тогда манеры сами придут к вам, придет память на правила хорошего поведения, желание и умение применять их. (Д.С. Лихачев)

В чем видит оратор проблему? Не в том, что дети не читают книг о хороших манерах; не в том, что они неуважительно относятся к другим людям; и не в том, что они не хотят пользоваться правилами этикета. Проблема в том, что они не могут запомнить сотни этикетных правил. Отсюда задача: убедить слушателей в том, что одно главное правило (уважительное отношение к людям) заменяет сотни этикетных правил. (Почему это так?) Тезис: Уважительное отношение к людям лежит в основе всех правил этикета, поэтому к тому, кто об этом помнит, манеры приходят сами.

Один из главных недостатков агитационных речей состоит в том, что вся речь сводится только к формулированию проблемы. Корни этого явления уходят в ораторскую практику советского времени, когда задача оратора состояла в том, чтобы довести до сведения партийно-хозяйственных руководителей мнение, что в данной отрасли, регионе или на предприятии что-то неблагополучно. Предполагалось, что руководители сами решат, какие принять меры, если только узнают, что эта проблема существует. (по принципу "вот приедет барин, барин нас рассудит"). Ср.:

Товарищи депутаты! Если не изменится отношение государства к своему флоту, то, возможно, в ближайшее время мы окажемся в полной зависимости у иностранных судовладельцев. А это приведет к большим валютным потерям. Сообщу для справки. Вес грузов советской внешней торговли, перевезенных отечественным флотом, составляет 56,8 %. Если не будут приняты кардинальные решения, то это приведет к снижению его доли в перевозках к 1995 году до 39,5 %. Возможна экономическая блокада. Увеличатся затраты в свободно конвертируемой валюте на фрахт иностранных судов более чем на один миллиард рублей. Я уже не говорю о таких проблемах, как отсутствие рабочих мест для кадровых моряков, нормальные условия для их работы на судах, а ведь моряки одновременно и ремонтируют, и эксплуатируют судно. Человеческий фактор на флоте нуждается в более пристальном изучении. Принцип “Сколько заработаешь — столько получишь” разбился об очередной барьер — постановление о совершенствовании системы оплаты труда. И это где? На транспорте. Это парадокс, так как вынужденное сокращение численности приводит к ухудшению технического состояния судов. Выход один. Чтобы восстановить отрасль, необходим ее перевод на валютное самофинансирование именно в 1990 году. Иначе будет поздно. Необходимо дать возможность отрасли самой себя восстановить. Предложения об этом Министерства морского флота СССР и Комиссии Совета Союза по вопросам транспорта, связи и информатики в правительстве имеются . ( В.В. Севрюков )

Однако времена партхозактивов давно канули в Лету, и теперь совершенно ясно, что оратор должен сам предлагать меры по разрешению проблемы. Из приведенного примера видна и другая типичная ошибка агитационной речи: неправильная оценка аудитории. Депутаты Съезда, даже если очень захотят, не могут никак повлиять на положение дел в морском транспорте. (Оратор сам это прекрасно понимает, поскольку предложения подал в правительство). В этой ситуации тратить силы на их убеждение совершенно бессмысленно: гораздо больше пользы было бы от Съезда, если бы он в это время обсудил и принял новые законы, что и составляло его компетенцию.

Еще один типичный недостаток нашей ораторской практики состоит в смешении информационных и убеждающих речей. Однако на самом деле "рассказать о новом мыле" и "убедить, что это хорошее мыло" — совершенно разные задачи, и их неразличение приводит к неудовлетворительным результатам. Самое главное отличие этих речей состоит в качестве аудитории. Информационная речь рассчитана на конструктивно-соглашательскую аудиторию, в то время как убеждающая — на конфликтно-соглашательскую. В первом случае аудитория уже заинтересовалась предлагаемым продуктом и смысл речи в том, чтобы перечислить его свойства: "Мыло для лица "Алоэ Вера" не содержит ароматических веществ, создает обильную пену. В его состав входят гель алоэ, масло из ростков пшеницы, растительный глицерин. Его удобно использовать как утром, так и вечером. Им могут пользоваться как взрослые, так и дети. Мыло наносится на лицо влажной губкой массирующими движениями, а затем смывается." Во втором случае аудитория вполне довольна своим мылом и не заинтересовалась новым, предыдущая речь просто пройдет мимо ее сознания. Здесь нужно совершенно другое выступление: " В нашем климате с очень сухим воздухом и резкими перепадами температуры, кожа лица быстро стареет, покрывается морщинами. Чтобы избежать этого, недостаточно пользоваться только кремами, важно не сушить кожу и при умывании с мылом. Однако исследования показывают, что большинство сортов мыла нарушают рН кожи и содержат вещества, растворяющие естественные жиры. Специально для преодоления этих недостатков разработано мыло "Алоэ Вера". Оно не нарушает кислотно-щелочной баланс (рН) кожи. Благодаря уникальному сочетанию растительного глицерина, геля алоэ и масла из ростков пшеницы мыло не пересушивает кожу, а сохраняет ее естественную влажность. Гель алоэ к тому же предотвращает раздражение чувствительной кожи лица.” "