Екатерина Иноземцева - Как стать популярным автором

Мой максимальный гонорар за 6-страничную статью составил 17 тысяч рублей. Некоторые издания платят мне за публикации, а с другими я много лет сотрудничаю бесплатно, даже не заикаюсь о гонораре. Более того, призн а юсь, что мне каждый раз неловко получать гонорар: кажется, что я отбираю хлеб у штатных авторов, хоть это вовсе не так. Но ведь публикации работают на мое имя не меньше, помогают развивать личный бренд и привлекать новых клиентов и подписчиков. Большой вопрос, кто кому платить должен. Призываю и вас смотреть на этот вопрос в долгосрочной перспективе.

Я начал развивать собственный бренд, уже имея опыт написания текстов. Правда, это были научные тексты — статьи, диссертация — со своим специфичным тяжелым языком. Первую статью по своей теме — получение вида на жительство и гражданство через инвестиции — написал в 2014 году. Статью опубликовали в журнале Legal Insight, посвящена она была актуальной тогда теме обязательного уведомления ФМС о наличии ВНЖ и гражданства за рубежом. Статью опубликовали, отклик был нулевой. Ни одного комментария, ни одного репоста в соцсетях. Затем был цикл статей на портале prian.ru, и вот чудо: после выхода одной из них позвонила клиентка. Она все внимательно прочитала и попросила о встрече. Мы встретились, потом еще раз, потом ударили по рукам и начали большой проект по получению гражданства Евросоюза через инвестиции. Длился он почти год, и мой гонорар составил более миллиона рублей. Так я заработал свой первый миллион через написание текстов. Затем были статьи в ежемесячном каталоге «Недвижимость и Цены», потом меня опубликовали в «Ведомостях».

Затем был курс писательства от #FreePublicitySchool, на котором я написал материалы, и они были опубликованы в «Ведомостях» и «Спирс». Оба принесли деньги: люди находили наш сайт, звонили, договаривались о встрече и заказывали услуги по покупке недвижимости за рубежом, оформлению ВНЖ и второго гражданства через инвестиции.

Как я теперь пишу и придумываю темы для публикаций?

Продает не текст, продает доверие. Наша задача — его сформировать. Выстроить с читателем такие отношения, чтобы превратить его в клиента.

У меня всегда в голове крутится несколько идей для новой статьи: какие-то рождаются после общения с клиентами, какие-то — после завершения крупных проектов или изменения законодательства. Моя задача проста: «достать идею», переложить ее на бумагу, наполнить пользой для клиентов и донести до них на понятном языке. Текст должен быть полезен людям, ты должен экономить время людей, помогать сделать правильный выбор, предупреждать об изменениях. И не нужно бояться давать ценную информацию бесплатно. Если вы дадите человеку то, что ему реально поможет, это всегда вернется вдвойне, в том числе в виде гонорара.

Раньше считалось, что достаточно написать «продающий текст» — и он будет работать. К сожалению, эти времена безвозвратно прошли. Современный читатель не глупее писателя. У него стоит внутренний фильтр на рекламные заходы, даже самые креативные.

В маркетинге есть понятие «лид». Потенциальный клиент. Тот, кто уже немного осведомлен о вашем продукте, заинтересовался, может быть, сделал первое действие (прочитал, попробовал, понюхал), но к покупке еще не готов. Нам надо выстроить с ним цепочку касаний. И первым качественным касанием может быть ваша статья или пост в Facebook.

Сколько стоят лиды?

Обычный рекламщик — 100–300 рублей.

Хороший рекламщик — < 100 рублей

Публикации в СМИ — 0 руб.

Многие издания не против упоминания ссылок на ваши продукты или ресурсы внутри статьи. Некоторые не платят гонорары деньгами, но считают это своеобразной компенсацией — и совершенно правильно. Часто такие упоминания выходят корявыми: «И кстати, 10 сентября стартует мой новый тренинг “Пока все дома”. Приходите, и мы вместе с вами разберем проблемы сотрудников на удаленной работе. Ссылка для регистрации…»

Только вы мысленно поблагодарили автора за полезную статью на тему аутстаффинга, мысленно отметили его как эксперта, и тут же он на ваших глазах перевоплощается в торговца. Но ведь можно иначе!

Ваша задача — не рассказать в статье о тренинге или услуге, а продемонстрировать экспертность, вызвать доверие, принести пользу и предложить сделать следующий шаг вместе.

• Проверьте по чек-листу, есть ли у вас проблемы с аутстафферами…

• Вам в помощь список полезных ресурсов по аутстаффингу.

• Если хотите практиковать по шагам, вот краткое руководство по разрешению конфликтов.

• Получ и те интеллект-карту внедрения аутстаффинга в организации.

• Здесь вы можете скачать шаблон плана мероприятий по переводу сотрудников на удаленку.

• Погрузиться в тему и узнать конкретные методики вы сможете на бесплатном вебинаре «Что такое аутстаффинг».

…и еще десяток других полезных инструментов, инструкций, схем, видео, подкастов, вебинаров, которые читатель может скачать или получить в обмен на e-mail.

Это называется «лид-магнит». Бесплатная полезность, которая формирует доверие читателя и выстраивает с ним долгосрочные отношения. Вы получаете электронное письмо или телефон, отправляете обещанную полезность, и далее он добавляется в цепочку подогрева из серии полезных писем или бесплатных материалов. Только на этом этапе, когда ваш читатель — потенциальный клиент проникся доверием, погрузился в тематику и верит вам как эксперту, вы можете в дальнейших касаниях подводить его к платному продукту (курсу, семинару, книге, тренингу, консультации и т. д.).

В России из человеков-брендов сейчас мало кто пользуется бесплатной возможностью получать аудиторию из СМИ. Используйте лид-магниты, чтобы привлечь новых лидов.

Вот далеко не полный перечень изданий, которые не возражают против лид-магнитов в вашей статье: LifeHacker.ru, AdMe.ru, «Жить интересно!», «Клубер», Pressfeed, «Сноб», iHappyMama, Eva.ru, LittleOne, Letidor, Websarafan, Organic Woman, Psychology Today, Econet.

Издания первого эшелона, уровня Forbes, «РБК», «Ведомостей», Psychologies, не размещают лид-магниты и прямые ссылки на проекты авторов, однако позволяют упомянуть их в дескрипторе. Пользуйтесь этой возможностью, пока вас не опередили другие!

Пример. Подпись постоянного автора Psychologies Ольги Чиж: Ольга Чиж (псевд. Ольги Наседкиной) — психолог, проводит индивидуальные консультации, ведет терапевтические группы. Подробнее на сайте (…).

Зд о рово же! Журнал Psychologies становится местом постоянной рекламы для Лели Чиж, которая ведет у них колонку (вы помните ее историю из первой главы, когда она собралась с духом и отправила им статью после удачной публикации на «Жить интересно!»).