Григорий Огибин - Говорить как Путин? Говорить лучше Путина!

А если так, то вопросы журналистки, ставящие под сомнение необходимость инвестиций в Сочи, противоречат ее собственной позиции. Что и требовалось доказать.

Весьма непростая логическая цепочка… Вы спросите, зачем это Путину? Кто знает… Он вполне мог бы обойтись и без этих сложностей, но тогда мы бы не познакомились с техникой «Наводящие вопросы», с помощью которой Путин собирается решить поставленную задачу.

Техника 1. «Наводящие вопросы».Серией таких вопросов мы постепенно подводим собеседника к нужному нам ответу. Ею часто пользуются продавцы, стремясь убедить покупателей приобрести их товар.

Продавец:Скажите, вы довольны услугами своего мобильного оператора?

Клиент:Нет, не совсем.

Продавец:А чем именно вы недовольны?

Клиент:Я недоволен качеством связи.

Продавец:Хотите получать гораздо лучшую связь в компании, которую я представляю, по той же или даже более низкой цене?

Клиент:Я готов обдумать ваше предложение.

Продавцу важно, чтобы клиент сам назвал проблему, а он бы предложил ее решить. В противном случае, если проблема будет озвучена продавцом, создается впечатление, что он навязывает ее клиенту.

В диалоге с Кондратенко Путин пытается добиться признания в том, что она ездит на зарубежные курорты, а не в Сочи, то есть чтобы она озвучила второй пункт логической цепочки (выделенный жирным шрифтом). Он спрашивает: «Вы куда ездите отдыхать?» Однако журналистка не дает нужного Путину ответа: «Вы знаете, я должна сказать, что никуда». Здесь бы Путину самое время отказаться от техники «Наводящие вопросы», заметив, что журналистка «не ведется», отказывается принимать его игру, – ведь маловероятно, чтобы она четыре года никуда не ездила отдыхать. Но, тем не менее, он продолжает развивать наступление в весьма агрессивной форме, несколько изменив стратегию, – теперь он спрашивает о желаемых поездках: «Но вы куда хотели бы поехать отдохнуть, на лыжах покататься, на море съездить – куда есть желание поехать? Только почестному, в глаза мне смотреть». Далее он предлагает варианты: «в Австрию, в Италию, во Францию», и тут же задает дополнительный, совершенно лишний вопрос: «…куда Вам больше хочется или насколько денег хватит?» Получив ответ – «Да, насколько хватит, совершенно верно» – и, осознав его бесполезность, Путин прекращает задавать свои наводящие вопросы, довольно неуклюже вложив в уста журналистки собственную мысль: «Не сказала: в Сочи, на Северный Кавказ. Не сказала». Совершенно верно, она этого не говорила, как и не говорила, что хочет поехать в Австрию или Францию, – Путин приписал ей собственные слова.

Итак, перед нами пример неудачного использования техники «Наводящие вопросы». И вы, конечно, хотите узнать, как Путин мог бы успешно реализовать эту технику. Например, вот так:

Если бы у вас было достаточно денег и вы могли бы выбирать, поехать на известный зарубежный курорт или в Сочи, что бы вы выбрали?

Конечно, нельзя знать наверняка, с кем имеешь дело, однако большинство людей ответят: «Конечно, на европейский курорт!» Получив такой ответ, Путин сразу бы достиг своей цели.

Итак, используя технику «Наводящие вопросы», руководствуйтесь следующими правилами.

□ По возможности сократите число вопросов до минимума. Последовательно задавая много наводящих вопросов, вы рискуете запутаться.

□ Заметив, что противник «не ведется», тут же прекращайте задавать наводящие вопросы. Иначе вы можете попасть в глупое положение.

□ Не задавайте слишком широкий вопрос – на него вы получите слишком широкий и вряд ли устраивающий вас ответ. Конкретизируйте свой вопрос настолько, чтобы нужный вам ответ был практически единственным из возможных вариантов ответа.

□ Если противник вам незнаком, задавайте такие вопросы, на которые большинство людей отвечают одинаково.

Если противник вам незнаком, задавайте такие вопросы, на которые большинство людей отвечают одинаково.

Чему вас научит эта стратегия:

□ применять новый способ убедительного обоснования своих тезисов;

□ эффективно оказывать моральное давление на собеседника с помощью техники «Аналогия и противопоставление»;

□ сочетать эту технику с техникой «Словесное айкидо».

Техника «Аналогия и противопоставление» незаменима в ситуациях, когда требуется возразить против поступков или идей противника и утвердить собственное «моральное превосходство».

Техника 1. «Аналогия и противопоставление».Эта техника незаменима в ситуациях, когда требуется возразить против поступков или идей противника и утвердить собственное «моральное превосходство». Применяя эту технику, мы стремимся опровергнуть взгляд соперника на некоторую ситуацию, показав, что расцениваем аналогичную ситуацию совершенно иначе. У этой техники две цели: 1) указать на слабость, шаткость позиции соперника; 2) утвердить собственную (разумеется, правильную) позицию с помощью морального давления. Сказанное будет легче понять на следующем примере повседневного разговора (возможно даже вам случалось оказаться свидетелем или участником подобного диалога):

Ирина:Ох, устала, не могу больше работать!

Светлана:И я устала, но вот могу же. И ты работай.

Ирина:Да я не спала всю ночь.

Светлана:Мне тоже не очень-то спалось, но я же не жалуюсь.

Ирина:Ой, ну ладно, ладно, давай работать.

Светлана показывает Ирине, что из примерно одних и тех же обстоятельств (аналогия) можно делать разные выводы (противопоставление): «не могу» – «могу», то есть что вывод Ирины – не единственно возможный. Тем самым она подталкивает Ирину к «правильному» решению: «если Светлана работает, хотя устала не меньше меня, то я тоже должна работать». Заметим, что вывод Светланы отнюдь не более «естественен» в данном случае, чем вывод Ирины. Почему же Ирина соглашается с ним? Почему ей вывод Светланы кажется более правильным? А потому, что он сопряжен с моральным давлением, намеком на принятое этическое правило, которое вывод Ирины нарушает, а именно – правило «не отрывайся от коллектива».

Приведем еще несколько примеров применения этой техники, выделяя используемый в целях морального давления принцип.

Сергей:Я после работы обычно телевизор смотрю.

Николай:А я читаю!

Сергей:Да я бы тоже почитал, но вот, стыдно сказать, привык к телевизору…

Николай, как мы видим, использует технику «Аналогия и противопоставление»: досуг (аналогия), «читать» – «смотреть телевизор» (противопоставление). Что обеспечивает Николаю «моральную победу»? Конечно, традиционная вера в принцип «от книг – умнеют, от телевизора – глупеют».