Алексей Филатов - Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Подумайте о нескольких подарках, которые вы можете предложить своим клиентам совершенно бесплатно с намеком на то, что вы ждете от них ответной лояльности, подарок в виде их внимания, интереса или покупок. Очень полезно, чтобы это был подарок не только на первой встрече, но и на второй и третьей. А вот на четвертой подарки уже должны получать вы.

Одним из подвидов правила ответной благодарности является правило взаимных уступок. Оно заключается в подсознательном желании идти на уступку по отношению к уступившему вам. В переговорах это используется весьма часто. Партнер ко переговорам изначально существенно завышает свои первые условия сотрудничества или требования и в ходе переговоров соглашается на определенные уступки, которые способствуют появлению уступок у другой стороны. В итоге для него переговоры все равно останутся более выгодными по сравнению с оппонентом, поскольку его первоначальные требования были специально завышены.

При этом не надо забывать, что есть довольно много людей, которые осознанно ждут от вас уступок в обмен на их осознанные манипуляции. Манипуляторы специально создают такие отношения, в которых люди бы им были чем-то обязаны, но сами они не реагируют ответной благодарностью на хорошие поступки по отношению к ним. То есть они их требуют, но не испытывают сами. Манипуляторам выгодно поддерживать такие отношения как можно дольше, но их партнеры по коммуникации в этом не заинтересованы. Однако бывает довольно трудно выйти из таких отношений, поскольку социум и воспитание их прочно закрепляют.

Не реже встречаются разочарования, связанные с тем, что человек не оправдывает ваши ожидания на ответную благодарность: например, вы когда-то сделали для человека что-то важное и нужное для него, при этом рассчитывая на некоторую ответную благодарность в будущем, которая впоследствии не оправдывается. Это довольно часто бывает в бизнес-практике, в которой нередко неформализованные отношения и услуги могут не учитываться при распределении ресурсов.

Задание

В какой-либо незначимой для вас коммуникации с малознакомым для вас человеком попробуйте применить эффект ответной благодарности, без запроса оказав ему услугу или вручив подарок. Наблюдайте за поведением партнера по общению и отметьте, были ли в его поведении стремления чем-либо отблагодарить вас.

Упражнение

Окажите незначительную услугу своему партнеру по коммуникации без его запроса (например, предложите ему стакан кофе) и сразу после этого попросите его оказать определенную услугу вам. Отметьте его реакцию и уровень стремления вам помочь. В другой коммуникации сразу попросите своего партнера об услуге. Отметьте и оцените его стремление вам помочь.

Или Как мы убеждаем себя в том, что мы всегда правы

Люди склонны искать и интерпретировать информацию таким образом, чтобы она подтверждала их исходное мнение.

Это когнитивное искажение считается одним из наиболее значимых и интересных по своему комплексу влияний, причем это влияние мы совершенно не осознаем. Все эффекты, которые формируются предвзятостью подтверждения, можно условно разделить на 3 группы.

Первая – предвзятый поиск информации. Прежде чем искать какую-либо информацию, люди подсознательно определяются с приоритетами ее поиска. В этих приоритетах, конечно же, одним из главных параметров является предпочтение знакомого [23] Предпочтение знакомого. См. Главу 18, стр. 118. . Это заставляет нас искать информацию, подтверждающую наиболее знакомую для нас точку зрения: а то, что мы лучше всего знаем, мы считаем своим.

При этом удивительно, но сама формулировка вопроса, на основании которого мы ищем информацию из всей доступной, может чувствительно сказаться на том, что мы найдем. Например, вопрос «Насколько вы доверяете Ивану Ивановичу?» будет актуализировать поиск информации о доверии, а вопрос «Насколько вы не доверяете Ивану Ивановичу?» – информацию о недоверии. Первый вопрос будет вызывать больше удовлетворенности и лучшее отношение по сравнению со вторым.

Последние исследования подтверждают, что более компетентные люди с большей готовностью ищут информацию, которая противоречит их личному мнению. Неуверенные и некомпетентные люди поступают наоборот: они практически неспособны искать противоречия в собственных взглядах и предпочитают информацию, поддерживающую исключительную истинность их собственного мнения и опыта.

Среди тех, кто склонен к предвзятому поиску информации, чемпионство принадлежит конспирологам: среди большого количества разнородной информации они умудряются находить только ту, которая подтверждает их уже сформированную теорию заговора. При этом любая информация, опровергающая эти теории, совершенно не рассматривается и не является для них значимой. Как вы знаете, таких теорий уже превеликое множество – от масонского заговора и рептилоидов до плоской земли и всемирного еврейского правительства.

Второй аспект предвзятости подтверждения – предвзятая интерпретация. Одну и ту же информацию два человека с противоположными точками зрения будут интерпретировать по-разному. Классические примеры предвзятой интерпретации информации показывает нам трейдинг. Два трейдера, имеющие противоположные точки зрения на рост или падение цены на акции, будут трактовать информацию как подтверждение своего видения. Одна и та же информация одного трейдера будет убеждать продавать, а другая – покупать акции.

Если же человек получает информацию одновременно двух противоположных мнений, то та информация, которая противоречит его точке зрения, будет восприниматься им как менее достоверная и честная. Человек вообще не склонен менять свое мнение при получении информации, противоречащей его убеждениям: гораздо удобнее обесценить эту информацию и закрыться от нее, чем действительно менять свой образ мыслей.

Вспомните себя в каком-нибудь споре, когда вы в чем-то были не согласны со своим оппонентом по переговорам или по коммуникации. Его аргументы вы не воспринимали всерьез, вы считали, что он неправильно думает и у него неправильная, однобокая информация. При этом относительно вас он считал точно так же.

Согласитесь, достаточно некомфортно и неприятно слышать и понимать, что вы неправы. И напротив, – когда мы находим подтверждение своим мыслям, становится приятно. Стремление нашей первой системы мышления постоянно получать удовольствие в этом случае проявляется в формировании еще большего критического восприятия противоположной точки зрения и снижении критики к собственному мнению.