Алексей Филатов - Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Задание

Добавьте в свое коммерческое предложение три примера использования ошибки конъюнкции.

Упражнение

В группе попросите участников зачитать друг другу их коммерческие предложения с использованием ошибки конъюнкции и без нее. Сравните результаты и силу влияния этих коммерческих предложений на аудиторию.

Почему все происходит гораздо медленнее, чем нам хочется?

Люди склонны быть слишком оптимистичными, когда оценивают время, которое потребуется на выполнение определенной работы. Даже имея за спиной негативный опыт, когда они не справлялись с конкретным заданием к поставленному сроку, планируя аналогичное задание, они все равно склонны давать более оптимистичную оценку. На деле же очень часто времени требуется намного больше, просто потому что перед началом выполнения задания человек неспособен точно предугадать и учесть все факторы, которые могут его задержать.

Впервые об ошибке планирования написали Д. Канеман и А. Тверски в своей работе 1979 года: они отметили, что она носит систематический характер и, что очень важно, не зависит от опыта – даже если в прошлом человек уже сталкивался с точно такими же задачами и потратил на них больше времени, чем предполагал вначале, он все равно склонен преуменьшать необходимый на их выполнение срок. В дальнейшем ошибка планирования неоднократно исследовалась и была подтверждена в различных нациях и группах.

Любой менеджер или студент скажет, что план – это одно, а его реализация совсем другое. Например, в 2008 году Роджер Бюхлер, известный профессор по социальной психологии, опрашивал студентов, насколько часто они не успевали выполнить задание к поставленному сроку. По словам опрашиваемых, в 70 % случаев им не удавалось выполнить задание в срок. После этого Р. Бюхлер задавал вопрос о том, как они оценивают свои шансы выполнить новое аналогичное задание к назначенному времени. 80 % студентов ответили, что новое задание они точно выполнят вовремя.

Одна из причин, почему это происходит, связана с тем, что люди склонны считать причины, помешавшие выполнению прошлого задания вовремя, единоразовыми. Мы считаем, что в прошлый раз мы столкнулись с неожиданными и непредсказуемыми препятствиями, из-за которых был нарушен дедлайн, но в следующий раз такого не произойдет и нам уже ничто не помешает быть полностью сконцентрированным на выполнении задания.

Оказалось, что на ошибку планирования оказывает влияние и детальное планирование. Удивительно, но чем подробнее мы планируем процесс выполнения задания, тем оптимистичнее наши прогнозы. Мы устроены так, что, продумав до мелочей, каким образом мы будем выполнять работу, нам кажется, что половина дела уже сделана и все пойдет именно так, как запланировано. Это связано и с эффектом первенства [53] Эффект первенства. См. Главу 15, стр. 97. .

Д. Канеман и А. Тверски, когда проводили свои эксперименты по исследованию ошибки планирования, разделили студентов на две группы: первую группу они попросили придумать причины, которые помешают успешной сдаче экзаменов, второй группе они дали задание придумать причины, по которым экзамены будут сданы успешно, а также их просили расписать подробный план подготовки к экзаменам. После этого они попросили обе группы оценить вероятность получить хорошую оценку на экзамене. Студенты из первой группы были более пессимистичны и предположили, что их оценки будут хуже. Студенты из второй группы, напротив, были оптимистичны и посчитали, что их оценки будут выше. Однако в итоге каждый раз оказывалось, что предсказания «пессимистов» были гораздо ближе к действительности.

Интересный факт, но так называемые «реалистические пессимисты», на образ мышления которых любит ссылаться Д. Канеман, на практике редко ошибаются в своих предсказаниях. Реалистический пессимизм – это явление, когда пессимистически настроенные люди либо кто-либо находящийся в депрессии делают более точные прогнозы на результат завершения актуальных задач.

При планировании незнакомого дела, в котором у человека нет опыта, ему наверняка покажется, что нужно будет меньше времени, чем в действительности. Например, если вы никогда не писали диссертацию, то вы скорее будете представлять, что на ее написание требуется не так много времени. Здесь также полезно вспомнить шуточный рекурсивный закон еще одного нобелевского лауреата Дугласа Хофстадтера: любое дело всегда длится дольше, чем ожидается, даже если вы учитываете закон Хофстадтера.

Таким образом, люди при планировании часто исходят из самого оптимистичного варианта. Например, в студенчестве мы считаем, что в этот раз нам удастся побороть нашу лень и написать дипломную работу очень быстро. Или что ремонт квартиры не займет много времени. С одной стороны – это хорошо, в начале процесса это успокаивает, но с другой стороны, каждый раз, когда мы срываем дедлайны или опаздываем на встречу, – это создает дополнительный стресс из-за несоответствия наших ожиданий реальности.

Еще одна причина возникновения ошибки планирования – особенности нашего состояния. В разное время мы с вами пребываем в разных состояниях настроения, здоровья, окружения и т. д. Так, например, пребывая в состоянии сытости, нам легко принимать решение о том, что с завтрашнего дня мы будем придерживаться диеты. Но если мы голодны, то решение о диете принять гораздо сложнее. При планировании событий и заданий мы зачастую не принимаем во внимание, что наше состояние со временем может измениться, и мы не знаем точно, как поведем себя при этой смене.

Третья причина – так называемый фокализм. Планируя новое дело, мы с вами считаем, что в будущем все наше внимание и вся энергия будут направлены только на него. В реальности же внимание быстро рассеивается, а интерес со временем может угасать. В жизни могут появиться новые обстоятельства, новые занятия и новые интересы, что следует учитывать, особенно планируя долгосрочные задачи.

Д. Канеман и А. Тверски считают, что нам вообще необходимо отказаться от фокуса на планировании, а обращать большее внимание на свой прошлый опыт того, сколько времени у нас ушло на похожую задачу. Также будет правильно обратить внимание на опыт других: сколько в среднем занимает выполнение этого задания. Однако в данном случае мы все равно склонны переоценивать себя, считая, что мы более компетентны, способны и мотивированы, чем другие, а значит, и задание мы выполним быстрее.

Для избегания ошибки планирования Д. Канеман рекомендует почаще задаваться вопросами «Если все пойдет как всегда, когда я закончу?», «Что должно произойти, чтобы все закончилось в указанные сроки?»