Ричард Фентон - Стремись услышать «Нет!»

— Эрик, что ты здесь делаешь? — спросила офис-менеджер, когда я во вторник утром, направляясь к своему кабинету, проходил сквозь море рабочих столов.

— А как ты думаешь? — ответил я ей, показывая на стопку бумаг в своих руках. — Пытаюсь подтянуть «хвосты». Ты знаешь, Карен, девять десятых составляющих продажи — бумажная волокита, и лишь одна десятая — настоящая «полевая» работа. Чем больше я продаю, тем больше жалею об этом.

— Главное, чтобы Фрэнк об этом не узнал, — с улыбкой ответила она. Кивнув в сторону большого офиса в углу.

Фрэнк Байт был вице-президентом департамента продаж в «Вестерн Эквипмент Лизинг», а еще он был очень нелегким человеком. Имея исключительно жесткую хватку, Фрэнк мог зародить в человеке чувство страха, лишь взглянув в его сторону. Его любимая фраза была выгравирована на доске на краю его стола так, чтобы все могли ее видеть, и звучала следующим образом: «Выполни свой план или иди на стройку!» Это была угроза, простая и неприкрытая, и для большинства она была весьма действенной. Я, например, не мог вспомнить, когда в последний раз не выполнял свой план продаж. В компании были и другие топ-менеджеры, использовавшие иной метод — метод «пряника», но не Фрэнк. Он применял лишь метод «кнута».

Рабочий день проходил, и лавина бумаг на моем столе начинала выглядеть, как легкий снегопад. В два часа пополудни я решил на время отложить дела и перекусить, подумав о том, что после обеда у меня еще останется время для рабочих звонков. Я схватил свою куртку и спустился в кафе.

Поставив на свой поднос тарелки с мясным рулетом, жареной картошкой, небольшой порцией салата и диетическую колу, я направился к одному из свободных столиков. Но не успел я приступить к обеду, как рядом со мной сел парень из отдела маркетинга.

— Эрик, дружище, как твои дела?

Я подозрительно глянул на него. Никто не называл сотрудников отдела продаж «дружище», если только в этом не было подвоха.

— Спасибо, хорошо, — ответил я опаской. — Тим Макдональд, если я не ошибаюсь?

— Верно, Тим Макдональд. Потрясающе, вы, парни из отдела продаж, обладаете феноменальной памятью! Послушай, Эрик, не мог бы ты оказать мне любезность? Я был бы тебе очень признателен.

— Что именно тебе нужно, Тим?

— Да так, пустяк. Мы проводим исследования среди фокус-групп, в числе которых — покупатели и сотрудники отдела маркетинга, также мы бы очень хотели иметь в своем составе представителя отдела продаж. Мог бы ты потратить на это около часа своего времени?

«Ни за что», — подумал я и не поверил своим ушам, услышав слова, вылетевшие из моего рта: «В котором часу?» — В десять утра, и я обещаю, это займет не более часа, ну… полтора максимум. Спасибо тебе.

С этими словами Тим встал и быстро вышел, пока я не успел поменять свое решение и что-либо ему возразить. Вот тебе и пустяк! Это мероприятие пробьет существенную брешь в моем распорядке дня, но обещание есть обещание, с этим уже ничего не поделаешь.

Фокус-группа, встреча с Тимом в десять утра с его «час-полтора максимум, я обещаю» в итоге вылились в то, что группа разошлась лишь в 13:20, после чего я дал себе слово больше никогда не обедать в кафе.

Я купил первый попавшийся гамбургер и съел его у себя за столом, поглядывая на стопку карточек кандидатов на следующий звонок и прикидывая, которая из них выглядит наиболее обещающе с точки зрения выполнения плана продаж, а следовательно, радости для моей жены и Франка. Внезапно зазвонил телефон.

— Привет, это Карл. Прости, не мог тебе перезвонить раньше, я был за рулем, — сказал мой брат.

— Дело или развлечение? — спросил я, заранее зная ответ.

— Какая разница? — ответил он, смеясь.

— Ну как скажешь, Карл. Все равно ты не умеешь развлекаться. И, кстати о развлечениях, вот зачем я тебе звонил. Я подумал, почему бы мне не позволить тебе стряхнуть пыль со своей членской карточки и не принять твое приглашение поиграть в Бель-Эйр?

— Без проблем, приглашение в силе в любое время!

— Отлично, как насчет того, чтобы сыграть завтра после обеда?!

— Нет, завтра не получится, только не в сезон сдачи отчетов. Давай созвонимся в мае, и я весь твой!

— Прости. Карл, май мне не подходит. Ты же знаешь: это самый горячий сезон для продаж! — прикинул я шутливо.

— В мае и не раньше, братишка, — оставался непреклонным Карл.

— Ладно. Тогда в субботу?

— Хорошо, я дам знать, — сказал он и повесил трубку.

Я сидел за столом, доедая свой гамбургер и размышляя о том, как чудесно будет сыграть с Карлом в гольф, когда внезапно на ум мне пришла мысль: почему бы не сыграть завтра самому? Конечно, это не Бель-Эйр, но гольф есть гольф. Если бы я смог попасть на поле до шести, я бы вернулся на работу к десяти и до одиннадцати делал бы звонки.

Я поднял трубку и набрал номер.

— Гольф-клуб «Земляничный ручей», — ответили в трубке.

— Добрый день, я бы хотел заказать поле на завтра на раннее утро, — начал я.

— К сожалению, до десяти тридцати все занято, — повторил голос в трубке. Уже было собравшись сказать «нет, спасибо», я вдруг вспомнил о том, что мне осталось заключить всего лишь одну сделку на этой неделе, чтобы выполнить план. Если я соглашусь на «десять тридцать», то у меня все еще остается время между тремя и пятью часами дня, для того чтобы сделать пару телефонных звонков.

— Хорошо, десять тридцать мне подходит, — ответил я.

Тем же вечером после ужина я направился в гараж, чтобы сложить свои клюшки для гольфа в машину, как вдруг вошла Элейн, держа в каждой руке по мешку с мусором.

— Ты собираешься играть в эти выходные? — спросила она.

— Нет, не в выходные, а завтра! — просиял я.

— Завтра? О Боже, как бы хотела я взять выходной посреди рабочей недели, чтобы поиграть в гольф, — сказала Элейн с жалостью в голосе, прижимая крышку переполненного мусорного бака.

— Именно поэтому я — продавец, Лейни!

— Ну что же, мистер Палмер [1] Американский спортсмен, один из наиболее известных профессиональных гольфистов. , я ничего не имею против того, чтобы вы завтра сыграли в гольф, но было бы отлично, если бы вы…

— Не беспокойся… — прервал я ее, — у меня в запасе еще целых два с половиной дня для выполнения плана. Разве я когда-нибудь не выполнял его?

— Нет, ты всегда выполнял план. Ты отличный продавец, Эрик, но ты не слишком хороший медиум и не умеешь предугадывать мои слова. Я всего лишь собиралась сказать тебе о том, чтобы ты не забыл вывезти мусор, когда будешь уезжать. Завтра ведь «мусорный» день!

Позже, уже лежа в кровати, я сказал своей жене: «Я решил не вывозить мусор завтра».