Анастасия Шавырина - Ужасные психологические эксперименты: реальные факты из истории

Дэниэл Канеман — автор нашумевшей книги «Думай медленно… решай быстро». Он родился в Иерусалиме и после получения математико-психологического образования долгое время работал в психологическом отделе Армии обороны Израиля, занимаясь тестированием и отбором призывников. Сейчас Дэниэль работает в Принстонском и Еврейском университетах, продолжая объединять психологическую и математическую теории, формулируя законы и феномены, которые легко применяются на практике.

Теперь вы знаете, что авторы феномена «эффект владения» подходили к своей работе со всех возможных сторон, хотя и до сих пор есть ярые критики, опровергающие этот феномен, говоря о том, что он проявляется не у всех и не всегда. Казалось бы, стоит прийти к выводу о том, что тогда эффект владения нельзя признать существующим, если есть доказательства того, что он проявляется не у всех людей. Но стоит задуматься о том, как именно функционирует механизм тех самых чувств и эмоций, которые описывают Тайлер и Канеман. И лучше всего рассмотреть процесс на физиологическом уровне.

Лишение человека чего-либо, что могло бы принести ему удовольствие — продажа, потеря, кража — активирует определенные участки мозга, связанные с переживанием эмоций боли и отвращения. Конкретно отвращение «живет» в лобном отделе нашей коры и локализуется в боковой средней орбито-фронтальной части. То же самое происходит, когда человек вынужден что-то купить по завышенной стоимости, определенной продавцом. И наоборот, приятное событие — хорошая сделка и выгодная покупка — так же отражается на работе мозга, но уже выбросом серотонина, гормона радости.

Интересно, что, когда мы испытываем отвращение, у человека на физиологическом уровне значительно снижена адекватная способность к жалости, оценке состояния другого или его имущества. Ни для кого не секрет, что если анатомическое строение мозга у людей одинаково, то такое процессы как гормональное регулирование или эмоциональная чувствительность могут отличаться. Тем самым можно объяснить, что эффект владение проявляется не у всех и не всегда с одинаковой интенсивностью.

Подобный процесс можно заметить в ситуациях, касающихся не только предметного мира. Представим, что на площадке во время вечерней прогулки подрались два ребенка. Родители подходят к детям, не видя начала конфликта, рационально не понимая, кто прав, а кто — виноват. В этой ситуации каждый их родителей встанет на сторону именно своего ребенка, в дальнейшем, возможно, он разберется в ситуации более рационально, но точно не в момент начала детской драки. Согласитесь, было бы странно наблюдать за тем, что мама или папа вдруг встают на защиту не своего чада.

Еще один пример, иллюстрирующий эффект владения можно представить, вспомнив, как проходят ссоры и споры между людьми. Человек, защищающий собственное мнение, превозносящий свои аргументы как единственно правильные, даже при обнаружении своей неправоты, продолжает стоять на своем — это и есть истинные проявления эффекта владения, эффекта сверхценности своего собственного, значимого только для нас самих. В подобных случаях, продавая свою вещь, человек, обычно, указывает цену большую, чем реальная стоимость товара только потому, что вещь принадлежит ему. Заметим, что покупка, новой куртки не будет вызывать таких же эмоций по отношению к денежным средствам, так как оба этих объекта — куртка и деньги, предназначены для обмена. Продавец магазина купил куртки, чтобы обменять их на деньги, а вы заработали сумму, чтобы обменять ее на куртку. Так что подобного эмоционального конфликта тут не происходит.

Однако вернемся к экспериментам, которые помогли Талеру и Канеману оформить эффект владения в доказанный феномен. В одном из таких случаев ученые приглашали собственных студентов пройти тест, заполнив опросник. Так как это была «помощь исследованию», а по сути — участие в истинном эксперименте по исследованию эффекта владения, о котором студенты не знали, испытуемым предоставлялся подарок во время тестирования. Это были симпатичные кофейные кружки. В конце опроса ученые предлагали своим студентам либо продать чашки, либо обменять их на ручки — предмет, эквивалентный по стоимости. Более 90 % опрошенных студентов отказывались от обмена. А что же произошло с теми, кто согласился продать кружку?

Внутри этого исследования была проведена отдельная экспериментальная серия. Студентов, обладателей кружки-награды спросили, за сколько они были бы готовы продать эту кружку. Средняя названная цена составляла 5$. Параллельно были опрошены студенты, которые не имели отношения к этому исследованию, их спрашивали, за сколько они были бы готовы купить кофейную кружку, точно такую же, как у студентов исследования. Максимальная названная ими цена составила 2.75$. Получается, обладатели кружки, наделяли посуду некоторой сверхценностью — она была ими заработана, подарена в знак благодарности и вообще это их собственная вещь! Благодаря исследованию подтверждается наш ранее сформированный вывод: если предложить людям продать вещь, которой они уже владеют, они будут склонны устанавливать для нее большую цену, чем та, которую она имеет на самом деле. Совершенно неважно, был ли предмет подарком или приобретался самостоятельно.

Экспериментально эффект подтверждался неоднократно, например, в работах Зива Кармона и Дэна Арили, которые были опубликованы в 2000 году. Ученые выяснили, что люди готовы платить за последние билеты на спортивные игры студенческой ассоциации в 14 раз больше, в отличие от их первоначальной стоимости. Радость от того, что ты ухватил последние четыре билета, будет больше, чем сожаление о потраченной сумме.

Уивер и Фредерик в 2012 году провели исследование, посвященное оценке стоимости розничных и оптовых товаров покупателями и продавцами (владельцами магазинов и людьми, имеющими профессиональное отношение к торговле). По итогам оказалось, что продавцы оценивают вещи наиболее приближено к реальной рыночной стоимости, а покупатели ощутимо занижали цену. Работа Танджима Хоссейна и Джона Листа, описанная в 2010 году в журнале «The Economist», рассказывает о китайских рабочих на заводе электроники и об их менеджерах, которые хотели сильно увеличить производительность своих учреждений. В начале рабочей недели некоторым группам работников обещали, что в конце недели они получат премию в размере 80 юаней (12 долларов), если достигнут определенного целевого показателя производства. Другим группам сказали, что они «временно» получают такой же бонус, который также будет выплачен в конце недели, но что они «потеряют» его, если их производительность не достигнет установленной цели.