Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Некоторые иногда даже не стесняются приводить мысли без всякой связи, иногда абсолютно нелепые, — и, пока честный и не столь ловкий соперник старается уловить связь, они удаляются с торжествующим видом. Делается это чаще всего перед такими слушателями, которые ровным счетом ничего не понимают в теме спора, а судят об успехе или поражении по внешним признакам .

Отвлекающий маневр

Множество грубых и тонких уловок нацелены на отвлечение внимания оппонента от какой-нибудь мысли, которую хотят провести «без критики». Эта мысль или не высказывается вовсе, а только проскальзывает между строк, или же высказывается, но по возможности кратко, в самой неприметной форме. Перед нею же высказывают такую мысль, которая своим содержанием или формой привлекает внимание собеседника: например, чем-нибудь задевает или поражает его. Если это сделано удачно, есть много шансов, что уловка пройдет с успехом. Оппонент отвлечется и пропустит «без критики» незаметную мысль.

«Ложный след»

Перед мыслью, которую хотят «провести без критики», ставят такую, которая должна показаться оппоненту явно сомнительной или ошибочной. При этом предполагается, что всякий противник ищет в нашей аргументации слабые места, и большинство набрасываются на первое попавшееся из них, без особого внимания пропуская последующие мысли.

Некто покупает дом. Чтобы снизить цену, он хочет «провести без критики» мысль, что дом стар. Зная, что продавец не останется равнодушным и с негодованием обрушится на всякое обвинение его в нечестности, покупатель говорит: «Я слышал, что хозяин в свое время приобрел этот старый дом с помощью какой-то махинации».

Если противник «набросится» на обвинение, то может пропустить выражение «старый дом». Тогда остается в пылу схватки несколько раз незаметно повторить эти слова, пока слух к ним не привыкнет, — и мысль проведена.

«Приманка»

Если мысль, рядом с которой хотят незаметно провести какой-либо аргумент, сама по себе может не привлечь критики противника, ловкие спорщики искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом. Например, человек голосом или выражением лица выказывает неуверенность в своем якобы слабом возражении. Недостаточно искушенный противник довольно легко может попасться на эту удочку, если только соперник не «переиграет», не слишком неестественно подчеркнет свое «желание ускользнуть».

У ораторов одним из сильнейших средств, отвлекающих внимание от мыслей и их логической связи, является пафос — выражение сильного эмоционального подъема, а также избыток образных выражений. Проверено на опыте, что обычно слушатель хуже всего усваивает и запоминает смысл таких речей.

Ставка на ложный стыд

Нередко противники пользуются типичной для большинства человеческою слабостью — стараться казаться лучше, чем есть на самом деле, или же не уронить себя в глазах оппонента или слушателей. Видя, к примеру, что соперник слабоват в науке, они сопровождают недоказательный или даже ложный довод следующими комментариями: «вам, конечно, известно, что наука теперь установила…», «давно уже установлено наукой», «общеизвестный факт» или «вы, конечно, не знаете о том, что…» и т. д. Если противник побоится уронить себя в глазах публики, признавшись, что ему это неизвестно, — он в ловушке.

Спекуляция на нравственных ценностях

Всем известно, что, говоря одно, мы часто думаем совсем другое. Тайные желания, убеждения, цели могут быть одни, а слова — совсем другие. Но иной человек ни за что в этом не сознается и не дерзнет опровергать хорошие «слова», чтобы не показаться аморальным.

«Подмазывание» аргумента

Довод, который сам по себе недоказателен и который можно легко опровергнуть, выражают в туманной форме и сопровождают таким, например, комплиментом противнику: «Конечно, это довод, который приведешь не всякому: человек, недостаточно образованный, его не оценит и не поймет». Или: «Вы как человек умный не станете отрицать, что…». Или: «Нам с вами, конечно, совершенно ясно, что…».

Иногда комплиментов не говорят, а лишь тонко дают понять, что к вашему уму относятся с особым уважением… Все это иной раз очень убедительно действует в спорах. Даже сказанный в грубой форме, иногда такой прием смягчает оппонента.

Внушение

Особенно велика роль внушения в устном споре. Те, кто обладают громким, внушительным голосом, говорят спокойно, отчетливо и уверенно, имеют представительную внешность и манеры, при прочих равных условиях имеют огромное преимущество в устном споре. Такие люди подавляют соперника и импонируют слушателям.

Тот, кто глубоко и твердо убежден в своей позиции и умеет выразить эту непоколебимую твердость манерой говорить и выражением лица, обладает также большой силой внушения и тоже действует на противника, особенно такого, у которого этой убедительности нет. Убедительный тон и манеры часто действуют внушительнее самого основательного довода.

Эта «внешняя убедительность» и ее сила известны каждому. В них секрет успеха проповедей многих религиозных фанатиков. Ими пользуются искусные ораторы, и в споре это одна из самых сильных уловок. Политики-популисты особенно хорошо освоили этот прием. Говоря об одном из известных политиков, одна пожилая женщина заявила: «Я не понимаю, о чем он говорит, но я ему верю» .

Работа «на публику»

Особенно сильно действует внушение на слушателей спора. Если спор идет на отвлеченные темы или выходит за пределы того, что слушатель знает достаточно хорошо, он не вникает в доводы оппонентов, не напрягает внимание, чтобы понять суть дискуссии, — особенно если рассуждения длинны.

Когда у слушателя уже есть определенное убеждение по разбираемому вопросу, он обычно не слушает противоположных доводов. Если такого убеждения нет и спор не задевает очень близких ему тем — слушатель руководствуется только внешними признаками, чтобы судить, на чьей стороне должна быть победа. И вот такого-то рода слушатели — наиболее подходящий «материал» для внушения.

Сегодня самый массовый слушатель споров — телезрители. Словесные баталии политиков многим из них непонятны. Особенно речи с использованием сложных терминов. Вот тут-то и становится решающей работа «на публику». О тонком психологическом влиянии настроения «публики» на протекание спора рассказывал Лев Толстой в «Крейцеровой сонате».

В купе вагона в присутствии нескольких пассажиров спорят дама и старик. Старик развивает домостроевскую мысль о том, что для укрепления семьи жена должна беспрекословно подчиняться мужу.

— …В женщине первое дело страх должен быть…