Марк Макгиннесс - Мотивация для творческих людей [4 элемента, из которых складывается успех]

Если вы — опытный профессионал, много работаете и мало получаете, несмотря на наличие клиентов, которым нравится ваша работа, возможно, для успеха вам не хватает только чуточку смелости. Вот несколько вопросов, которые помогут вам это понять.

Если вы работаете на себя

1. Какова средняя сумма вашего гонорара?

2. Предположим, вы добавили к этой сумме еще один ноль и кто-то согласился. Какое самое уникальное предложение (произведение искусства, консалтинговую программу и т. д.) вы могли бы разработать для этого клиента?

3. Почему бы не создать такое предложение и не сделать своим бизнесом поиск клиента, который будет счастлив заплатить вам за него?

Если вы наемный сотрудник

1. Какова ваша текущая зарплата?

2. Предположим, ваш босс предложил увеличить вашу зарплату на 50 %, если вы найдете способ повысить ценность компании на 50 %. Что бы вы сделали?

3. Почему бы не предложить это вашему боссу и не показать, насколько вы ценный сотрудник для компании?

«Какую цену мне назначить?»

Я часто слышу этот вопрос от представителей творческих профессий, которые пытаются решить для себя вечную проблему: сколько в твердой валюте стоит уникальное произведение искусства, стильный дизайн, увлекательный роман или другое их творение.

Есть много способов ответить на этот вопрос. Некоторые из них широко известны: например, сравнить желаемую цену с ценами конкурентов; определить, сколько вы хотите заработать в год, и разделить эту сумму на вероятное количество продаж; рассчитать ценность своей работы. В некоторых случаях я прибегаю к одному или нескольким из этих методов, чтобы помочь клиенту определиться с ценой на свои работы.

Однако есть особый тип клиентов, для которых у меня приготовлен другой ответ:

«Думаю, вы и сами знаете».

Я имею в виду, что когда у вас есть потрясающая работа на продажу, определенный опыт и понимание рынка, то в глубине души вы знаете, сколько стоит ваша работа, хотя, возможно, и боитесь назвать эту цифру клиенту. В таких случаях вместо того, чтобы рассчитывать цену, я предлагаю ее почувствовать .

Я начинаю с заведомо маленькой суммы. Наш диалог с художником может быть таким:

Я: «Представьте, что вы продали эту картину за пятьдесят долларов. Что вы чувствуете?»

Клиент: «Что меня тошнит».

Я: «Хорошо, пятьдесят долларов — это уровень „меня тошнит“. Представьте, что вы продали ее за двести пятьдесят долларов. Что вы чувствуете?»

Клиент: «Думаю, это немного лучше».

Я: «Отлично. Двести пятьдесят долларов — уровень „немного лучше“. А теперь представьте, что вы продали ее за пятьсот долларов».

Клиент: «Да, меня это устраивает».

Клиент постепенно повышает цену и прислушивается к тому, какие эмоции у него возникают (игнорируя сомнения): от «я чувствую себя ужасно» до «нормально», «меня это устраивает», «я счастлив», «я счастлив, но немного страшно», «мне реально страшно». Это позволяет выстроить эмоциональную шкалу ценообразования, в которой каждая цена связана с конкретной эмоцией. Затем я спрашиваю клиента, что он хочет чувствовать после продажи. Почти всегда он выбирает состояние «я счастлив, но немного страшно». Это помогает ему определиться с ценой, которая в большинстве случаев оказывается выше, чем он обычно назначает.

Иногда клиента терзают сомнения. Он точно знает, сколько хочет получить за свою работу, но боится показаться «жадным» или «высокомерным». Один из способов помочь клиенту преодолеть этот барьер — сосредоточиться на конкретном конкуренте, работающем в том же ценовом сегменте, и спросить у клиента, считает ли он, что его работа хуже, чем у этого конкурента. Если клиент уверенно отвечает «Нет!», обычно он сразу понимает, что его страх необоснован и только ему мешает, а потому надо проявить смелость. Иногда я предлагаю посмотреть на ситуацию глазами покупателя и представить, с кем сам клиент захотел бы иметь дело: с автором произведения, который разочарован и расстроен итогом сделки, или с автором произведения, который доволен сделкой так же, как и покупатель?

Кроме того, иногда полезно сфокусироваться на том, что чувствует покупатель: когда вы ломаете голову над ценой, легко забыть, что покупка уникальной, удивительной вещи сама по себе доставляет огромное удовольствие.

Если вы — профессионал, но испытываете финансовые затруднения и вам говорят, что вы слишком низко оцениваете свои услуги, самое время попробовать то, о чем я говорю.

Важно. Этот метод не для новичков. У вас уже должны быть какие-то творческие достижения, и вам нужно знать своей сегмент рынка. Кроме того, способ не подходит для массового рынка, например электронных книг, приложений, цифровой музыки, где зачастую можно получить больше, если снизить цену и продать больше копий. В таких случаях гораздо более мудрым будет решение игнорировать , что вы думаете по поводу цены за один экземпляр: цена в 3,99 доллара за электронную книгу может показаться несправедливой, учитывая, что на написание этой книги у вас ушел не один месяц. Ваше время, усилия, творческая мысль стоят гораздо дороже! Но вы продадите значительно больше копий за 3,99 доллара, чем за двадцать долларов, поэтому через несколько месяцев вы поймете, что приняли верное решение, назначив более низкую цену.

Метод эмоционального ценообразования лучше всего подойдет творческим людям, продающим свое произведение или творческую услугу в единственном экземпляре. Чтобы проверить, годится ли этот метод вам, ответьте на следующие вопросы.

• Вы уверены, что ваша работа высокого качества? Отзывы клиентов, коллег и/или наставников подтверждают ваш профессионализм?

• Знаете ли вы, за какие работы в вашем сегменте рынка предлагают низкую, среднюю и высокую цену? (Эмоциональное ценообразование вовсе не сводится к правилу «проси сколько захочется». Чтобы построить правильную шкалу, необходима привязка к фактическим расценкам на сопоставимую работу.)

• Вы получаете значительно меньше, чем хотели бы?

• Вы испытываете трудности с мотивацией из-за того, что ваша работа плохо оплачивается?

• Вы завидуете конкурентам, которые получают больше вас, и считаете, что ваши работы ничуть не хуже?

Если на половину и более вопросов вы ответили положительно, попробуйте воспользоваться методом ценообразования на основе эмоций.

1. Представьте, что только что получили за свою работу (картину, иллюстрацию, проект) абсурдно низкую сумму.

2. Игнорируйте любые возникающие мысли и прислушайтесь к своим ощущениям: что вы чувствуете? Какие эмоции вы испытываете? Вы должны чувствовать себя неважно! Так что не задерживайтесь в этом состоянии надолго. Запишите сумму, свои ощущения и двигайтесь дальше.