Касия Везовски - Я понимаю тебя без слов [Как читать людей по жестам и мимике] [litres]

Но что, если такой жест сделает человек в медицинском халате, во время разговора с коллегой в больничном коридоре? В больницах обычно тепло, поэтому в данном случае скрещенные руки, возможно, имеют отношение к содержанию беседы. Иными словами, следует обращать пристальное внимание на место, ситуацию и окружение человека, чьи движения вы собираетесь истолковывать.

«Тело всегда выдает все, что скрывают слова».

Мы стараемся никогда не судить по одной-единственной фотографии. Если нет материала для сравнения, выводы будут менее точными. Для достоверных интерпретаций, в первую очередь, мы должны отслеживать значительные, заметные изменения невербальных сигналов. Допустим, если в процессе переговоров человек внезапно ставит ноги в позицию враждебности, хотя весь его облик по-прежнему выражает беззаботность, то этот жест будет означать гораздо больше, чем если бы он сидел так с самого начала.

Не менее важно и время подачи сигнала. Значительное изменение позы при упоминании новой цены скажет о большем, чем то же самое движение, сделанное в нейтральный момент разговора.

Когда мы трактуем такие жесты, как, например, прикосновение к носу, нам часто возражают: «Да, но я постоянно дотрагиваюсь до кончика носа, когда говорю. Так делают все в нашей семье. Но это вовсе не значит, что мы лжем!». Вполне возможно, это соответствует действительности: пятый базовый принцип может перечеркнуть традиционную трактовку прикосновения к носу. Обращайте пристальное внимание на привычки человека, чьи жесты вы интерпретируете, а также на специфические движения, свойственные ему в тех или иных ситуациях.

Если то или иное движение стало многолетней привычкой, его стандартная трактовка, предложенная в книге, может не соответствовать действительности.

Так, если человек привык улыбаться даже тогда, когда он настроен враждебно, то его улыбку нельзя автоматически трактовать как проявление приятных эмоций. А чтобы знать, какие движения, жесты и выражения лица необходимо исключить из анализа как недостоверные, нужно сначала установить привычки человека, проанализировав достаточное количество ситуаций. Помимо привычек, свою роль играют такие внешние факторы, как прием лекарств, наркотиков и алкоголя, а также пластические операции, инъекции ботокса и другие вмешательства, влияющие на жесты и мимику. Должное внимание к привычкам человека убережет вас от ошибок – скажем, не даст принять знак истинного удовольствия за выражение неприязни.

«На языке тела говорит каждый из нас».

Специалисты расходятся в мненияхпо этому вопросу. Он вызывает бесконечные споры, и в немалой степени потому, что в данном конкретном контексте у терминов «язык тела» и «культурные различия» до сих пор нет четкого значения.

Допустим, есть жесты, крайне оскорбительные в какой-то одной стране, но очень позитивные во всех остальных. Например, «колечко», образованное большим и указательным пальцами. В США и в таких странах, как Бельгия и Нидерланды, оно означает «окей». Во Франции таким жестом обозначают ноль, а вот в Бразилии – то, что лучше не произносить вслух. В данном случае язык жестов имеет четкую культурную специфику. Однако исследования показывают, что ряд микромимических движений используются для выражения одних и тех же эмоций в более чем двадцати различных культурах. Или, допустим, есть такие движения рук, которые американцы и европейцы совершают реже, однако более широко, тогда как азиаты используют их чаще, но с меньшей амплитудой. Можем ли мы считать, что эти жесты универсальны?

Так кто же прав? Сложно сказать, но из приведенных примеров ясно, что тема невербальной коммуникации не только сложна и неоднозначна, но и варьируется в зависимости от того, какой смысл мы вкладываем в понятие «язык тела». Бесспорно одно: так или иначе, все мы говорим на языке тела.

Решающую роль в трактовке сигналов имеют пять базовых принципов, о которых мы говорили. Чтобы выводы были точными, необходимо использовать все принципы при каждой попытке интерпретировать язык тела. Всегда держите их в голове и сверяйте с ними все свои предположения. А чтобы вам было легче их запомнить, мы взяли по одному самому важному слову из каждого и составили вот такую фразу:

«Сочетание в контексте изменения привычек».

Пять принципов интерпретации языка тела помогут вам верно определить значение движений, жестов и мимики, о которых мы будем говорить в следующих главах.

В 13 лет я нашласвою первую работу: разносить рекламные листовки по аптекам. Среди прочего я должна была спросить фармацевта, могу ли я положить листовки туда, где они будут хорошо заметны. Сперва у меня все отлично получалось. За первое утро я обошла 15 аптек, и мне ни разу не отказали. А вот у моей подружки, которая делала то же самое, все было не так гладко: дело шло намного медленнее, и не во всех аптеках откликались на ее просьбу.

Когда же пришла моя очередь столкнуться с отказом, я тут же почувствовала, что весь мой энтузиазм испарился. Энергия и напористость, с которыми я поначалу заходила в аптеки, куда-то подевались, а это, в свою очередь, негативно сказалось на моих успехах. Посыпались новые отказы. Но что же все-таки изменилось? Почему та же самая фраза: «Пожалуйста, можно я оставлю эти листовки у вас на стойке?» – теперь вызывала совершенно другую реакцию, чем пару часов назад? Почему изменение эмоционального состояния так сильно влияет на результат?

Тогда я еще не знала, что секрет успеха – не в самой фразе, а в том, сколько жестов, способствующих контакту, подкрепляют ее произнесение. Задача этой главы – показать, как позитивный язык тела помогает убеждать собеседников, и научить распознавать эти сигналы в других людях.

БЛАГОСКЛОННОСТЬ, ИНТЕРЕС

Положение корпуса открывает нам ключевую информацию об отношении собеседника к предмету разговора. Если верхняя часть корпуса отклонена назад или в сторону, и к тому же подкреплена скрещенными руками, велика вероятность, что человек пытается избежать обсуждения. Такое положение верхней части корпуса, как правило, сигнализирует о том, что собеседник слушает вас невнимательно. Возможно, предмет разговора не настолько важен или интересен, чтобы человек склонился по направлению к вам. Этот вывод поддерживают многие исследования, в том числе и работа Шленкера (1975).