Кристофер Хэднеги - Искусство обмана [Социальная инженерия в мошеннических схемах]

Социальные инженеры могут очень эффективно использовать этот принцип в работе. На протяжении всей человеческой истории преступники, мошенники и даже серийные убийцы использовали симпатию и призывы к помощи, чтобы заманить своих жертв в ловушку.

А сейчас я дам вам универсальный совет: уровень запрашиваемого у объекта содействия должен соответствовать уровню уже установленного между вами раппорта. Как думаете: если недавний знакомый и друг детства одновременно попросят вас помочь им с переездом в другую квартиру — чью просьбу вы удовлетворите? Скорее всего, в первую очередь вы поможете давнему другу: уровень раппорта между вами высок, вам не жалко потратить время и силы на такое дело. Если же малознакомый человек попросит о слишком крупной или слишком личной услуге, эффект будет прямо противоположным: раппорт ослабеет, могут даже возникнуть подозрения.

Проиллюстрировать это я хочу на примере «Операции „Нефть“». Первое время мои запросы на сочувствие и помощь выражались в том, что я просил людей объяснить мне технологию гидроразрыва пласта — ведь я якобы переживал за здоровье своих детей. Причем я не направлял свой запрос напрямую объекту воздействия, скорее это был призыв, адресованный всем, кто сам захочет откликнуться.

После того как OilHater показал себя «самым знающим» источником информации по интересующей меня теме, я стал формулировать прямые просьбы помочь мне. Чем дольше мы общались, чем сильнее становился раппорт, тем более подробные и личные вопросы я обращал к нему. В результате у меня появилась возможность использовать мощную модификацию принципа, которую называют «обратной социальной инженерией». Иными словами, мне не пришлось применять никаких классических трюков из мира СИ, чтобы сделать OilHater’а податливым — раппорт, который я так тщательно выстраивал, буквально заставил его мне доверять и делиться информацией.

Пол Зак говорит: окситоцин (та самая молекула доверия) активнее всего выделяется, когда объект чувствует, что может вам доверять. Именно на доверии выстраивается эта связь. Этот фактор оказывает мощное влияние на весь процесс общения, и его необходимо учитывать, когда вы что-то просите у объекта воздействия. Мне удалось применить этот принцип во время «Операции „Нефть“». Когда OilHater поверил мне настолько, чтобы раскрывать свои идеи, можно было сказать, что наши отношения стали крепкими как сталь. Я постоянно просил у OilHater’а о все большей помощи, а затем сам помог ему, когда потребовалось, — и в результате между нами установился очень сильный раппорт.

Этот принцип установления раппорта очень важен. Если вы его освоите, то вас уже будет не остановить. И все же этот принцип далеко не так прост, как кажется.

Чтобы было понятнее, в чем здесь заключаются основные сложности, хочу сначала прояснить, что я называю усмирением эго: это отказ от потребностей быть первым, правым, умным, отказ даже от своих представлений о том, что такое хорошо и что такое плохо. Отрешаясь от эго, вы отбрасываете все эти мысли в сторону ради другого человека. А изобразить это ох как непросто.

Почему же этот принцип одновременно так важен и так сложен в применении? Многие чувствуют себя слабыми, когда признают, что чего-то не знают. А как обычно изображают слабых? В СМИ, в кино, вообще в искусстве смиренные и кроткие люди зачастую оказываются в роли жертв. Мне кажется, многим так сложно усмирять свое эго именно потому, что им не хочется показаться слабаками.

Приведу пример. Представьте, что стоите в очереди в супермаркете и краем уха слышите разговор за спиной. Кто-то говорит: «Из очень надежного источника слышал вот что: чтобы избавиться от всех аллергий, нужно три раза в день умываться молоком с медом и родниковой водой».

Многие понимают, что у этого утверждения нет научных обоснований. Что вы подумали, когда его прочитали? Если что-то вроде «Это пополнит список самых глупых советов, которые я когда-либо слышал» или «Этого человека нужно поправить», значит, до усмирения эго вам пока далеко. В противном случае вы бы реагировали примерно так: «Что же, вот такое у человека мнение. Да и пожалуйста! Попробую-ка понять, почему он считает именно так, а не иначе».

Усмирение эго — это восприятие мыслей, утверждений и мнений другого человека. Вы станете считать их подходящими вне зависимости от того, согласны с ними или нет.

В ходе «Операции „Нефть“» я смог применить этот принцип, когда изображал, будто ничего не знаю о методах работы нефтегазовой индустрии и ГРП (хотя, честно говоря, особо притворяться мне и не пришлось). Кроме того, я не ставил под вопрос мнение OilHater’а, какими бы ужасными, опасными и радикальными ни казались мне его высказывания. Я отодвигал свое эго в сторону и вел себя так, словно OilHater здесь главный и все решает. Когда социальному инженеру удается усмирить собственное эго и в то же время раздуть эго объекта воздействия, он создает идеальные условия для установления раппорта.

Есть еще одно условие успешного применения этого принципа — наличие определенных знаний по теме и умение задавать хорошие вопросы. Если социальный инженер показывает, что его знания ограниченны, но задает при этом интересные вопросы, он уступает объекту воздействия доминирующую позицию в общении. Я использовал эту технику в «Операции „Нефть“», когда продолжал снова и снова просить у OilHater’а дополнительные данные, которые помогли бы мне разобраться в тех крупицах информации, что у меня уже были. Его эго раздувалось, а мое — наоборот.

Отличный пример применения этого принципа продемонстрировал один из бывших президентов США Рональд Рейган. Когда он баллотировался на второй срок, многие СМИ выражали сомнение в его способности справиться с президентскими обязанностями в силу возраста.

Рейган мог спорить и пытаться доказать неправоту своих критиков во время дебатов. Но он знал, что часто попытки оспорить мнение несогласных только подливают масла в огонь. Чем больше борешься — тем больше у них укрепляется уверенность в своей правоте. Так что Рейган выбрал другой подход: он сам постоянно затрагивал тему своего возраста, подшучивая над собой. Например, он мог сказать: «Я еще помню времена, когда репортеры, узнав про горячие новости, неслись в редакцию с криками: „Погодите, отложите штихели!“». Такой юмор Рейган использовал и в своих речах, и на пресс-конференциях.

Как бы журналистам ни хотелось выступить по поводу того, что Рейган слишком стар, чтобы снова становиться президентом, тот поднимал эту тему раньше и тем самым брал ситуацию под контроль. Если бы кто-то из журналистов решил пошутить над возрастом президента после того, как он сделал это сам, подобные нападки выглядели бы глупо. Иными словами, Рейган не расстраивался, а усмирял свое эго и обезоруживал противников юмором.