Кристофер Хэднеги - Искусство обмана [Социальная инженерия в мошеннических схемах]

Понять этот принцип в теории намного проще, чем применить его на практике. Для социального инженера эффективное использование невербалики подразумевает соответствие между языком тела и используемой легендой.

Предположим, вы пришли в любимый магазин вместе с ребенком. Рассматриваете вещи — и вдруг к вам обращается молодой человек, который явно куда-то спешит. Он говорит: «Извините. Я бегу на день рождения племянника и очень опаздываю. А подарок не купил! У него возраст примерно как у вашего сына. Можете сказать, сколько ему лет?».

Представили? А теперь ответьте, куда должен смотреть подошедший к вам человек? Пусть даже социальная инженерия тут пока ни при чем.

Должен ли он смотреть на вашего ребенка? Нет, это плохое решение. Когда незнакомцы рассматривают наших детей, у нас запускаются всевозможные «сигналы тревоги» и мы инстинктивно занимаем оборонительную позицию.

Тогда, может быть, он должен смотреть вам в глаза? Это, пожалуй, приемлемо, но не слишком соответствует запросу. А значит, может показаться опасным.

Логичнее всего молодому человеку в такой ситуации смотреть на товары или на дверь, потому что он ищет подарок и торопится. Теперь понимаете, что такое язык тела, подтверждающий слова?

Когда невербальные сигналы соответствуют сказанному, объект получает ответ на третий вопрос («Он опасен?»), а значит, раппорт устанавливается быстрее.

А вот еще одна причина, из-за которой этот принцип сложно применить. Я занимаюсь своим делом уже больше десяти лет — и все равно каждый раз страшно нервничаю перед взаимодействием с объектами — не важно, по телефону нам предстоит общаться или вживую. И если вы похожи на меня (а таких, как мы, кстати говоря, большинство), такое состояние наверняка отразится в напряжении вашего тела. Если же выбранная легенда никакого напряжения не предполагает, получится, что ваши невербальные сигналы ему противоречат (в восьмой главе мы обсудим тему невербальных сигналов подробнее).

Сложно бороться с собственными эмоциями, пытаясь сохранить реалистичность легенды (по крайней мере, если вы не социопат). Но социопаты не являются целевой аудиторией этой книги — она для будущих социальных инженеров. Так что велика вероятность того, что у читателей тоже возникнут трудности с невербаликой.

Майкл Томпкинс, кандидат педагогических наук и психолог Окружного центра лечения психиатрических заболеваний в Сакраменто, утверждает, что у социопатов есть совесть, однако она очень слабо развита. Так, социопаты могут без труда понять, какие их поступки не являются правильными, если им это на руку. Недостает им в первую очередь эмпатии — важнейшей составляющей человеческого общения.

Я не предлагаю вам заранее прописывать сценарии невербальных сигналов, которые вы будете подавать объектам воздействия в ходе операции. Однако советую продумать ту манеру своего поведения, которая покажется объекту логичной в рамках выбранной вами легенды. И очень важно не забывать об этом в процессе взаимодействия!

Касается это не только ситуаций непосредственного личного общения, но и вишинга. Если в ходе телефонного разговора вы примете неправильную позу, мышцы вашей гортани перенапрягутся, что повлияет на голос. Собеседник сочтет это напряжением, и установить с ним раппорт не удастся.

Но в ходе «Операции „Нефть“» переживать мне об этом по понятным причинам не пришлось.

Что происходит, когда человек пытается слишком быстро рассуждать на незнакомую или неудобную для него тему? Он запинается. Сами собой появляются слова-паразиты: «типа», «в общем», «как бы» и т. п. Слушая такую речь, невольно думаешь, что собеседнику недостает знаний или уверенности.

Такое же впечатление можно произвести, если говорить слишком медленно, есть даже риск показаться снисходительным. Одним словом, нужно найти оптимальную скорость речи.

Как это сделать? Вам помогут четыре критерия — Р.С.Г.В.:

Р.:ритм;

С.:скорость;

Г.:громкость;

В.:высота.

Внимательно прислушайтесь к собеседнику и оцените его речь по этим критериям. На получившиеся показатели и ориентируйтесь.

Когда будете наблюдать за Р.С.Г.В. в чужой речи и пытаться соответствовать этим критериям, не пытайтесь имитировать акцент собеседника! Каким бы талантливым имитатором вы себя ни считали, делать этого не стоит (единственное исключение может быть в том случае, если вы денно и нощно трудились со специалистом над отработкой всех возможных нюансов конкретного акцента). Плохая имитация акцента просто убивает раппорт, она может обидеть собеседника. Вместо акцента можно использовать типичные для конкретного региона слова и выражения. Например, американцы говорят не «метро», а «subway», а британцы — «tube». Большой сэндвич с мясом, сыром и помидорами я не задумываясь назвал бы «hoagie», а уроженец Бостона — «grinder». Используйте местный жаргон: так легче сойти за своего, а после можно будет применить и подстройку по Р.С.Г.В.

Социальному инженеру не стоит забывать об этом принципе, к тому же он логично сочетается с предыдущим. В идеале ваша речь должна соответствовать и критериям Р.С.Г.В. собеседника, и выбранной вами легенде. Если вы изображаете претендента на вакансию, который пришел в отдел по управлению персоналом, то ваше полное спокойствие и слишком уверенное поведение будут выглядеть скорее подозрительно: люди, которые приходят наниматься на работу, обычно волнуются.

Исследователи Мартин Шульте-Рутер, Ганс Маркович, Гереон Финк и Матина Пифк опубликовали поразительное исследование под названием «Зеркальные нейроны и механизмы мышления, активизирующиеся при личном взаимодействии: Изучение эмпатии с помощью МРТ» (Mirror Neuron and Theory of Mind Mechanisms Involved in Face-to-Face Interactions: A Functional Magnetic Resonance Imaging Approach to Empathy) ( https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/17651008). В нем описывается эффект, который на человека производит запрос, вызывающий эмпатию. Согласно результатам исследования, достаточно посмотреть на нуждающегося человека, чтобы активизировались зоны мозга, связанные с эмоциональным переживанием боли.

Иными словами, если вы сумеете грамотно выстроить запрос на симпатию или помощь, у собеседника возникнет сильная эмоциональная связь с вами. Настолько сильная, что он вряд ли откажет вам в помощи.

Этот механизм отлично знаком маркетологам. Вот почему в тот момент, когда в рекламе звучит целевой запрос, они используют видеоряд и/или фоновую музыку, вызывающие определенные эмоции. Удивительно, но это работает не только при личном взаимодействии. Да, когда люди видят лицо просящего, эмоциональная связь оказывается сильнее, но обязательным условием это не является. Иногда одного только голоса или яркого описания бывает достаточно, чтобы объект воздействия представил себе определенный образ и ощутил эмпатию.