Дейл Карнеги - Как использовать перемены себе во благо [litres]

Чтобы правильно презентовать свою идею, следует подкрепить ее достоверными и неопровержимыми фактами. Поскольку мы уже выяснили, чего хочет человек, которому мы собираемся предложить свой проект, нужно представить имеющиеся у нас факты с учетом его желаний и интересов. Дженнифер знает, что ее начальник Доуг – прагматик. Он не приемлет пустых теорий, а руководствуется только цифрами и фактами. Она также знает, что все проекты он оценивает с точки зрения их окупаемости и доходности. Поэтому, чтобы заинтересовать его идеей перехода на гибкий график работы, она должна представить ему данные о результатах осуществления подобных проектов в других компаниях и их стоимости.

«Доуг, – сказала Дженнифер. – Я обсудила этот вопрос с Хилари Хендрикс, менеджером по персоналу компании “Fitrite Shoes”. Они перешли на гибкий график работы три года назад. За это время удалось сократить количество опозданий на 80 %, что означает экономию до 3 тысяч долларов в месяц. Кроме того, переход на новую систему работы позволил привлечь в компанию более квалифицированных сотрудников и значительно снизить текучесть кадров».

Хорошие продавцы любят возражения потенциальных покупателей. Это помогает им определить реальные потребности клиента, предложить соответствующий их требованиям товар и тем самым повысить свои шансы на удачную продажу. Кроме того, хорошие продавцы способны предвидеть возможные возражения покупателей и тем самым правильно на них реагировать. Мы также должны заранее предусмотреть возможные возражения руководства по поводу нашей идеи о проведении в организации тех или иных изменений, а также продумать ответы на эти возражения.

В прошлом году Доуг отклонил предложение о переходе на гибкий график работы, поскольку полагал, что это полностью дестабилизирует деятельность компании: «Если все будут приходить на работу в разное время, как мы сможем координировать производственный процесс? А вдруг руководителю понадобится какая-то срочная информация от работника, который только что ушел или еще не пришел?»

В результате проведенных исследований Дженнифер удалось выяснить, как другие компании решали подобные проблемы, и определить, насколько преимущества новой системы превосходят ее недостатки.

Существует несколько подходов к тому, как следует закрывать сделку. Очень часто оказывается полезным следующий прием: нужно попросить человека, которому мы собираемся предложить свою идею, помочь нам оценить ее. Разделите лист бумаги не две колонки: «плюсы» и «минусы». В колонку «минусы» запишите все возражения, которые может вызвать ваша идея, а затем продумайте контраргументы и внесите их в колонку «плюсы». Дополните ее другими достоинствами своей идеи, о которых вам известно. Если мы основательно подойдем к выполнению данной работы, то в нашей таблице будет намного больше «плюсов», чем «минусов». Затем задайте вопрос: «Если взвесить все “за” и “против” данного проекта, какое решение следует предпринять?» Вполне логично будет предположить, что проект должен быть одобрен.

После того как нам удалось подвести нашего собеседника к выводу о жизнеспособности предлагаемого нами проекта, можно сказать: «Поскольку вы признаете, что это хорошая идея, я бы хотел обсудить возможности ее осуществления». Если вашему непосредственному начальнику необходимо донести эту идею до вышестоящего руководства, предложите свою помощь в подготовке ее презентации.

С помощью тщательной подготовки и используя подходы, с успехом применяемые в технике продаж, мы можем правильно изложить руководству свое видение необходимых для компании преобразований, а затем с удовлетворением наблюдать за процессом принятия и осуществления этих преобразований.

Мир ненавидит изменения, хотя именно они способствуют его развитию.

Время от времени нам независимо от занимаемой должности поручают задания, которые мы воспринимаем с трудом. И хотя нам понятно, что практически любая работа содержит в себе неприятные, скучные или утомительные обязанности, мы относимся к их выполнению без особого энтузиазма.

Чтобы справиться с этой проблемой, нужно просто пройти через данный отрезок времени и показать, что мы являемся членами одной команды, готовыми выполнить все, что от нас требуется. Когда руководство увидит, как хорошо мы выполняем работу, не вызывающую у нас особого воодушевления, оно сможет по достоинству оценить наши усилия и в дальнейшем доверить именно нам осуществление самых ответственных и важных проектов. Помните об этом, а приведенные ниже методы помогут легче преодолеть трудности этого периода.

Будьте готовы к проявлению неблагодарности. Диана ушла из компании, в которой проработала более 20 лет. Торжественные проводы по поводу ее ухода с работы буквально растрогали девушку до слез, и не потому, что ей было жаль расставаться со своими коллегами, а потому, что впервые за 20 лет она осознала, насколько ее уважали и ценили. «Если бы они хотя бы намекнули мне об этом раньше, я осталась бы», – сокрушалась она.

К сожалению, проявления неблагодарности в рабочей среде встречаются довольно часто. Многие руководители считают, что их подчиненным достаточно и того, что им платят за выполняемую работу. Мы знаем, что это не так, и нередко слова поддержки и одобрения стоят дороже любых материальных поощрений. Но нам известно и то, что нельзя в ежечасье изменить существующую систему. Поэтому не стоит думать, что данный проект нам поручили в качестве наказания или потому, что мы не справились с предыдущим заданием. Никакой причинно-следственной связи здесь не существует, если только само руководство не сообщит нам об этом.

Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь. Дейл Карнеги считал это правило основным принципом установления хороших взаимоотношений между людьми. Мы можем испытывать искушение рассказать всему миру о том, как нас недооценивают и какую ошибку совершило руководство, поручив нам такое задание.

Кроме того, у нас может возникнуть желание подвергнуть критике сам проект и назвать его пустой тратой времени и денег. Такая позиция лишь ослабит уровень собственной мотивации и отрицательно скажется на нашей репутации. Даже если мы действительно ненавидим порученное нам задание, следует забыть об этом и приниматься за работу.

Мы обладаем слишком высокой для данной работы квалификацией. Может казаться, что у нас намного больше знаний и опыта, чем требуется для выполняемой работы. Вместо того чтобы сетовать по этому поводу, постарайтесь использовать сложившуюся ситуацию как уникальную возможность выполнить поставленную задачу досрочно и сократить расходы своей компании. Кроме того, у вас появится дополнительное время для участия в других проектах, а также возможность применения новых методов и приемов, которые вы не решались использовать в более сложных ситуациях. Проявляя подобный энтузиазм, тем самым вы сможете превратить порученный проект в своеобразный испытательный полигон, а также продемонстрировать руководству творческий подход к делу и способность справляться с более сложными задачами в будущем.