Дэн Ариели - Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

Наша версия налоговой декларации позволила также изучить данные о транспортных расходах. Мы не знали, сколько времени участники провели в дороге на самом деле, но, предположив, что средняя продолжительность «путешествия» была примерно одинаковой в обеих группах, увидели, какое условие эксперимента стало основанием для завышения расходов. Принцип не изменился: те, кто подписывал форму внизу, заявили о причитающихся им 9,62 доллара (в среднем), а участники эксперимента с моральным напоминанием (сначала подпись, потом данные) указали, что их транспортные расходы составили в среднем 5,27 доллара.

Для нас было очевидно: когда люди подписывают обязательство того или иного рода, это принуждает их к более честному поведению (пусть и ненадолго). Вооружившись этим знанием, мы обратились в Налоговую службу США (IRS): наверняка Дядя Сэм будет рад узнать, как увеличить сумму налоговых поступлений. Между нами состоялся примерно такой диалог:

Я: К тому моменту, когда налогоплательщики завершают заполнение декларации, становится уже поздно. Мошенничество уже свершилось, и никто не скажет: «Ой, я должен подписать это заявление, так что позвольте мне начать сначала и дать вам честные ответы». Понимаете? Если люди ставят подпись перед тем, как указать какие-либо данные, они мошенничают меньше. Все, что вам нужно, — перенести поле для подписи в верхнюю часть формы, и это напомнит каждому заполняющему, что от него ждут правды.

IRS:Да, это интересно. Но просить людей поставить подпись в верхней части формы — незаконно. Подпись нужна, чтобы заверить точность предоставленной информации.

Я: А если просить людей поставить подпись дважды, вверху и внизу? Первая будет своего рода обязательством — напоминанием о патриотизме, моральном долге, матери, флаге, домашнем яблочном пироге, а вторая, внизу, будет заверять написанное.

IRS:Но это будет сбивать с толку.

Я: А вы сами когда в последний раз смотрели на налоговую декларацию?

IRS— молчание.

Я: А если сделать по-другому? Если первая подпись на налоговой декларации будет означать согласие налогоплательщика пожертвовать 25 долларов на работу специального подразделения по борьбе с коррупцией? Вне зависимости от ответа, люди задумаются о том, как важна честность в масштабах всего общества! И если налогоплательщик жертвует на нужды этого подразделения, то он не просто выражает свое мнение, а подкрепляет его деньгами и, скорее всего, сам будет поступать соответствующим образом.

IRS — напряженное молчание.

Я: У этого подхода есть и еще одно преимущество: вы можете «взять на карандаш» тех налогоплательщиков, кто решил отказаться от пожертвования, и включить их в план очередной проверки!

IRS:Вы действительно хотите поговорить об этом? [9] Несколькими годами позднее я и сам подвергся проверке со стороны Налоговой службы США, получив болезненный, но очень интересный опыт. Не думаю, что это было как-то связано с описанной выше встречей.

Несмотря на реакцию со стороны налоговиков, мы не разочаровались и продолжили искать другие возможности для проверки своей идеи («сначала подпись, потом информация»). Мы достигли в этом успеха, когда обратились к крупной страховой компании. Там подтвердили нашу уже сформировавшуюся теорию о том, что мошенничает большинство людей, но понемногу. В компании подозревали, что количество настоящих мошенников (совершавших поджоги, имитировавших ограбления и т. д.) сравнительно невелико. Однако многие из тех, кто действительно пострадал, без зазрения совести преувеличивали свои потери на 10–15 %. Телевизор с диагональю 32 дюйма превращался в 40-дюймовый, стоимость ожерелья возрастала с 18 000 до 22 000 и т. д.

Я отправился в штаб-квартиру компании и провел день с ее руководителями, обсуждая, как можно снизить уровень нечестности при заполнении заявлений о страховых возмещениях. Мы обсудили множество идей. Например, такую: обязать заявителей меньше использовать собственные слова, описывая потери, и больше — формальные обороты, а также указывать подробности (где и когда они купили ту или иную утраченную вещь). Такой подход позволил бы создать более жесткие рамки для их моральной гибкости. А в случаях утраты совместной собственности (например, дома при наводнении) семейная пара должна была прийти к согласию о том, что именно было потеряно (хотя, как мы увидим в главе 8 «Мошенничество как инфекция, или Вирус нечестности» и главе 9 «Мошенничество в коллективе: почему две головы не всегда лучше одной», именно эта идея может привести к непредсказуемым и негативным последствиям). Что, если мы будем проигрывать религиозные гимны, пока люди ждут ответа сотрудника на свой телефонный звонок? Разумеется, мы обсудили, как поведут себя клиенты, если им придется подписываться в верхней части бланка или даже рядом с описанием каждого из утраченных, по их словам, предметов.

Как это обычно бывает в крупных компаниях, мои собеседники взяли паузу, чтобы обсудить идею с юристами. Мы ждали шесть месяцев, а потом услышали вердикт: они не горели желанием позволить нам проверить ту или иную идею на практике.

Несколько дней спустя мой знакомый, работавший в этой страховой компании, позвонил и извинился за решение юридической службы. Он сообщил, что в числе прочих бланков, которые компания использует для автомобильного страхования, есть один, не имеющий особой важности, который мы могли бы использовать для эксперимента. В нем указывались данные счетчика пробега, чтобы страховая компания могла рассчитать, сколько километров автомобиль проехал в предыдущем году. Очевидно, люди, желавшие уменьшить свой страховой платеж (а я знаю многих, кто хотел бы), могли подвергнуться искушению солгать и сообщить о меньшем пробеге автомобиля.

Страховая компания выделила нам 20 000 бланков, которые мы использовали для тестирования. На половине из них мы оставили имевшийся текст «Подтверждаю, что предоставляемая мной информация правдива» и место для подписи в нижней части страницы. На оставшихся бланках мы переместили текст заявления и место для подписи в верхнюю часть листа. В остальном обе формы были идентичны. Мы отправили их по почте клиентам страховой компании, а когда получили обратно, смогли сравнить показатели. Что же мы обнаружили?

Люди, подписавшие первый вариант бланка, проехали в среднем по 42 000 километров, а те, кто подписывал бланк в верхней его части, — в среднем по 38 140 километров, то есть разница составила около 3860 километров. Конечно, мы не знаем, сколько в действительности проехали те, кто подписывал бланк вверху, поэтому не уверены в их идеальной честности, но мы знаем, что они мошенничали в значительно меньшей степени. Также интересно отметить, что уровень мошенничества (около 15 % от общего километража в отчетах) был почти идентичен показателям, выявленным в ходе других экспериментов.