Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Этот эксперимент показал, что убеждает других не тот, чьи доводы наиболее весомы, а тот, кто увереннее себя держит [63] C. R. Berger & Bradac (1982); Cutler, Penrod & Dexter (1990); Cutler, Penrod & Stuve (1988); Lindsay (1994). . Представьте себе: два ваших друга спорят, кто выиграл чемпионат мира по йо-йо в 1955 году, и тут один из них вынимает стодолларовую купюру и ставит на своего кандидата. Кому вы скорее поверите?.. Вот именно.

Чтобы подтвердить свою компетентность и внушить уверенность в своих способностях, можно сослаться на прошлый успех. Согласно результатам исследования, проведенного журналом Forbes среди ста лучших компаний в области высоких технологий, прежние заслуги человека играют весьма существенную роль в том впечатлении, которое в дальнейшем складывается о его компетентности, и этому едва ли стоит удивляться [64] Bunderson (2003), p. 569; Bazil (2005), p. 42. . Мы ожидаем, что в будущем люди справятся с поставленными перед ними задачами так же, как справлялись раньше. Некоторые весьма успешные менеджеры ежегодно рассылают презентации, отражающие их главные достижения и напоминающие руководителям и клиентам об их способностях. Вам не обязательно заходить так далеко, но не мешает сообщать своему начальнику или старшему коллеге, если вы превзошли их ожидания в плане скорости/качества или хотя бы просто получили от клиента письмо со словами благодарности. За счет этого вы создадите впечатление хорошей работы, даже если они забудут подробности. Если вы думаете, что сосредоточиться следует на качественном выполнении своей работы, а не на ее рекламе, подумайте еще раз. Ваш начальник или клиент вспомнит о вас, только когда что-то пойдет не так.

Нанимают на работу или повышают в должности не за те выдающиеся достижения, которые имеются сейчас, а за предполагаемый потенциал. Окружающие вскоре забудут, что именно вы сказали или сделали, но они никогда не забудут, какое впечатление вы на них произвели [65] Подобная фраза часто ошибочно приписывается американской поэтессе Майе Энджелоу («Люди забудут, что вы сказали, люди забудут, что вы сделали, но никогда не забудут, какие чувства вы им внушили»); на самом деле она появилась намного раньше; см.: R. Evans (1971). . Поэтому главной задачей лидера является умение избавлять окружающих от ощущения неопределенности и тревоги [66] См. также: Hubbertz (2006). .

Есть еще один довод в пользу того, чтобы держаться уверенно. Два канадских психолога, Дональд Даттон и Арт Арон, провели в 1970-е годы захватывающее исследование, известное как «эксперимент на мосту» [67] Dutton & Aron (1974). См. также: White, Fishbein & Rutstein (1981). Критическая оценка: Kenrick & Cialdini (1977). . Испытуемых мужского пола попросили перейти мост, на другом конце которого их ожидала привлекательная девушка – исследователь проекта. Одна группа испытуемых переходила по прочному мосту средней высоты и ширины, тогда как вторая должна была пересечь узкий и шаткий подвесной мост, почти на триста футов ниже которого пугающе зияло ущелье. Затем женщина просила мужчин выполнить некое задание и давала им свой номер телефона на случай, если у них возникнут вопросы. Главным в эксперименте, и об этом испытуемые не знали, был именно номер телефона: мужчины, которые оказались вынуждены переходить по шаткому мостику, звонили значительно чаще, нежели те, кому этого делать не пришлось. Они не задавали никаких конкретных вопросов, но, по-видимому, увлеклись новой знакомой.

Эксперимент показал, насколько существенное влияние на наши чувства оказывает обстановка. Например, когда мы влюбляемся, у нас наблюдается ряд физиологических симптомов: учащается сердцебиение, ладони потеют и становятся влажными. Но это работает и в обратную сторону: если сердце начинает биться чаще по другим причинам, например от страха, мы можем более интенсивно переживать и состояние влюбленности. А потому, встречаясь со своей потенциальной возлюбленной или возлюбленным, избегайте спокойных прогулок и старайтесь выбирать занятия, которые приводят к тем же симптомам, что и влюбленность: прыжки с парашютом, прыжки с трамплина или даже просмотр хоррора.

Как же связан этот эксперимент с демонстрацией компетентности? Очень просто: вы должны попытаться сделать так, чтобы человек, на которого вы пытаетесь повлиять, почувствовал себя спокойно. Подумайте, что ощущают люди, когда не сомневаются: они попали к специалисту, в чьих познаниях совершенно убеждены. Они чувствуют себя расслабленно, не беспокоятся и всецело доверяют способностям эксперта. Поэтому именно такие ощущения – как душевные, так и физические – вы должны вызвать у своих клиентов, коллег или руководства. Создайте спокойную обстановку: проследите, чтобы стулья были удобными, разговору никто не мешал, а главное – излучайте уверенность. Тогда другие поверят в вашу компетентность и будут полагаться на вашу опытность. Чем больше людей вы сможете убедить благодаря своей уверенности и способности рассеивать их страхи, тем более уверенно вы сами будете себя чувствовать и тем выше окажется реальный уровень вашей компетентности. Однако вам следует помнить, что первый, кого вы должны убедить в своей компетентности, – это вы сами : если в нее не верите вы, то не поверит и никто другой.

Эксперимент с мостом показал, как обстановка влияет на чувства. Вы можете использовать этот эффект. Наши жесты и телодвижения непосредственно воздействуют на наши мысли. Мы делаем выводы о своем эмоциональном состоянии на основе определенных признаков – и, например, когда улыбаемся, то думаем, что у нас хорошее настроение. Немецкий психолог Фриц Штрак в свою очередь проиллюстрировал эту идею собственным экспериментом, в ходе которого показывал испытуемым мультфильм [68] Strack, Stepper & Martin (1988). Уже в 1974 году Лэйрд (Laird) исследовал последствия иннервации лицевых мышц, а Экман, Левенсон и Фризен (Ekman, Levenson, Friesen) в 1983 году опубликовали важную работу на эту тему. Ланцетта, Картрайт-Смит и Клек [Lanzetta, Cartwright-Smith & Kleck (1976)] подвергали испытуемых воздействию электрического тока; некоторых просили преувеличенно изображать боль, других – подавлять ее, насколько возможно, якобы с целью ввести в заблуждение наблюдателей. Последующий опрос показал, что те, кто намеренно преувеличивал выражение боли, ощущали ее сильнее, а те, кто сдерживал себя, чувствовали намного более слабую боль. См. критический анализ: Stroebe, Hewstone & Stephenson (1996), p. 326ff. . Испытуемые делились на две группы: участники одной должны были положить в рот ручку, как если бы это была соломинка, под предлогом исследования «психомоторной координации». Участники второй группы должны были взять ручку в зубы поперек – как собака держит кость. После просмотра всем предлагалось оценить, насколько смешным был мультфильм. И что бы вы думали? Тем, кто держал ручку во рту поперек и, таким образом, вынужден был «улыбаться», – мультфильм показался более смешным.