Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Это не означает, что вы должны игнорировать свои слабости или прекращать самоанализ. Но такое намеренное подавление негативного настроения необходимо в решающие моменты: например, когда вы пробиваете пенальти, а если мы обратимся к деловой сфере – перед завершающей презентацией во время переговоров по будущей сделке или перед собеседованием при устройстве на работу вашей мечты. Прежде чем приступить к выполнению важной и наверняка энергозатратной задачи, когда вы уже обдумали, как избежать любых доводов не в вашу пользу, вспомните о своих достижениях и способностях и подавите все сомнения относительно собственной компетентности. Сделает ли такой прайминг из вас в одночасье олимпийского чемпиона? Сомнительно, но, как метко выразилась Салли Ганнелл, чемпионка мира и обладательница золотой олимпийской медали (женский бег с барьерами), «вот и вся разница между золотом и серебром» [75] Цитата приведена по книге: Grout & Perrin (2006). .

Внутренняя уверенность – не роскошь, особенно уверенность на работе. У тех, кому ее не хватает, развивается чувство собственной неполноценности, которое, как правило, вырождается в агрессию [76] Ср.: Baumeister (1998); Baumeister, Smart & Boden (1996); Kernis, Grannemann & Barclay (1989). . Так, руководители, сомневающиеся в собственной компетентности, начинают вести себя враждебно, повышать голос и намеренно задевать своих подчиненных [77] Fast & Chen (2009); см. также: Carver, Lawrence & Scheier (1999); Higgins (1987); Maner et al. (2005); Pyszczynski, Greenberg & Goldenberg (2003); Stone & Cooper (2001). . Поэтому прайминг помогает не только руководителям, для которых это способ внутренне подготовиться и придать себе уверенности, но и всем остальным участникам.

После того как вы осознали свои способности и записали ответы на возможные вопросы – у себя на телефоне или на листке бумаги, который вы можете положить в карман, постарайтесь бегло просмотреть их перед важной встречей. Если вы внутренне усвоите их, ваше поведение изменится, вы будете излучать уверенность и, сверх того, действительно сможете добиться большего. А если вам когда-либо зададут эти вопросы, вы будете готовы ответить без промедления и с уверенностью, лишний раз подтверждающей вашу компетентность.

Пока в этой главе я распространялся о том, как важно демонстрировать уверенность, вы могли не раз задаться вопросом, не принесет ли вреда излишняя самоуверенность. Вас, наверное, беспокоит, не сочтут ли вас любителем порисоваться без тени какой-либо самокритики. Может быть, вам захотелось спросить: «А как насчет такого прекрасного качества, как скромность? Разве она сама по себе не заслуживает одобрения и всяческих похвал? Разве не скромных людей, в конечном счете, больше всего уважают?» Это хорошие вопросы, и я готов ответить на них, проиллюстрировав следующим примером.

Представьте себе, что, катаясь на лыжах, вы в результате несчастного случая сломали ногу и теперь лежите в провинциальной больнице. Дежурный хирург, славный парень, заявляет, что вам не повезло вдвойне: вы не только сломали ногу, но еще и попали к такому врачу, как он . Он сообщает вам, что он «не лучший на свете медик», слишком предавался радостям студенческой жизни, чтобы уделять достаточное внимание учебе, и «вообще-то всегда мечтал стать музыкантом ах, звуки джаза!». Но – он честно постарается сделать всё, что в его силах. Скажите честно, вас порадует эта исключительная скромность? Едва ли. Скорее всего, вы попытаетесь дотянуться до ближайшей инвалидной коляски и побыстрее убраться восвояси.

Очень может быть, что этот парень – прекрасный хирург, просто он скромничает и руководствуется принципом «обещай меньше – делай больше», о котором мы уже говорили. Но покажется ли он вам компетентным? И вызовет ли у вас симпатию подобная скромность? Даже если операция пройдет благополучно, не станут ли терзать смутные сомнения, что другой врач провел бы ее еще лучше? Когда вы лежите в больнице, ослабевший и оставленный на произвол судьбы, последнее, что вы желаете услышать от своего потенциального спасителя, – что он не уверен в себе. Наоборот, вам хочется видеть рядом уверенного в себе профессионала, который убедит вас, что вы в самых надежных руках и вас ожидает лучшее в мире лечение.

То же самое хотят услышать клиенты, коллеги и руководство, поручая вам какое-либо задание. Они хотят работать с тем, кто достаточно уверен, чтобы взять на себя ответственность, а не с тем, кто сеет беспокойство и страх своей ложной или искренней скромностью.

Как я уже сказал, люди верят тому, что им говорят, и склонны неосознанно искать подтверждения своим ожиданиям оптимистичным или пессимистичным. Если вы будете держаться скромно, люди примут вашу неуверенность в себе за чистую монету и уже едва ли изменят свой первоначальный настрой, каким бы ни был ваш результат. Вас с самого начала сочтут некомпетентным и, что бы вы ни делали, будут расценивать это лишь как доказательство вашей неумелости.

На самом деле скромность можно считать наиболее распространенной формой нанесения ущерба собственной репутации среди офисных работников и руководителей. Когда высокооплачиваемые сотрудники или эксперты подшучивают над своей мнимой некомпетентностью, они уже подрывают свой авторитет в глазах окружающих и обесценивают свои навыки. Большинству из нас приходилось слышать, как кто-то в шутку отпускает самоуничижительные реплики – например, когда бухгалтер заявляет, что у него всегда были проблемы со счетом. Мы смеемся вместе с ними, но в то же время отмечаем для себя, что не следует работать с этим человеком, когда речь идет о чем-то действительно важном, – шутник нанес непоправимой ущерб впечатлению о собственной компетентности. Вольно перефразируя британского мыслителя Томаса Фуллера, «лучше пожертвовать шуткой, чем клиентом».

Кстати, нельзя сказать, что скромность везде в такой же чести, как на Западе, где она приветствуется по крайней мере в личном общении. Например, в Индии хвалить себя считается намного более естественным поведением [78] Argyle (1979), p. 87. . Но о какой бы стране или культуре ни шла речь, можно с одинаковой уверенностью утверждать, что в профессиональном контексте стоит всячески избегать скромности [79] D. J. Schneider (1981). . На своих семинарах я заметил, что люди из стран Северной Америки и Азии охотнее следуют этому совету, тогда как европейцы, в особенности британцы и немцы, с трудом соглашаются с тем, что скромности не место в профессиональной среде. Многие полагают, что демонстрация излишней уверенности может, наоборот, отрицательно сказаться на их умении располагать к себе, и стараются как-то смазать впечатление о собственной компетентности. Такое предположение в корне ошибочно: скромность ассоциируется с неуверенностью и трусостью и воспринимается как укрытие от возможной неудачи [80] Culbert (1968); Vonk (1999). .