Александра Пожарская - Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

— Что имеется в виду?

— Каждый из нас тренировал определенное поведение. Предлагаю познакомиться с пятью моделями, среди которых, ВОЗМОЖНО, вы найдете свою.

Демонстративная модельличности: такой человек хочет быть в центре внимания, любит хорошо выглядеть в глазах других, его отношение к людям определяется тем, как они к нему относятся, ему легко даются поверхностные конфликты, он любуется своими страданиями и стойкостью, хорошо приспосабливается к различным ситуациям, его рациональное поведение выражено слабо, налицо поведение эмоциональное, планирование деятельности осуществляется ситуативно и слабо воплощается в жизнь, человек избегает кропотливой, систематической работы, не уходит от конфликтов, в ситуации конфликтного взаимодействия чувствует себя неплохо.

Ригидная модельличности: такой человек подозрителен, обладает завышенной самооценкой, постоянно требует подтверждения собственной значимости, часто не учитывает изменение ситуации и обстоятельств, прямолинеен и негибок, с большим трудом принимает точку зрения окружающих, не очень считается с их мнением, почтение со стороны окружающих воспринимает как должное, выражение недоброжелательства воспринимает как обиду, несамокритичен по отношению к своим поступкам, болезненно обидчив, очень чувствителен по отношению к мнимой или действительной несправедливости.

Неуправляемая модельличности: такой человек импульсивен, недостаточно контролирует себя, его поведение плохо предсказуемо, он ведет себя вызывающе, агрессивно, часто в запале не обращает внимания на общепринятые нормы общения, для него характерен высокий уровень притязаний, он несамокритичен, во многих неудачах и неприятностях склонен обвинять других, не может грамотно планировать свою деятельность или последовательно претворять планы в жизнь, у него недостаточно развита способность соотносить свои поступки с целями и обстоятельствами, из прошлого опыта (даже негативного) он извлекает мало уроков.

Сверхточная модельличности: такой человек скрупулезно относится к работе, предъявляет повышенные требования к себе и окружающим, причем делает это так, что людям, с которыми он работает, кажется, что он придирается; обладает повышенной тревожностью, чрезмерно чувствителен к деталям, склонен придавать излишнее значение замечаниям окружающих, иногда вдруг разрывает отношения с друзьями и знакомыми потому, что ему кажется, что его обидели; страдает сам, переживает свои просчеты, неудачи, подчас расплачивается за них даже болезнями (бессонницей, головной болью и т. п.); сдержан во внешних, особенно эмоциональных, проявлениях, слабо чувствует реальные взаимоотношения в группе.

Бесконфликтная модельличности: такой человек неустойчив в оценках и мнениях, обладает легкой внушаемостью, внутренне противоречив, для него характерна некоторая непоследовательность поведения, ориентируется на сиюминутный успех в ситуациях, недостаточно хорошо видит перспективу, зависит от мнения окружающих, излишне стремится к компромиссу, не обладает достаточной силой воли, не задумывается глубоко над последствиями своих поступков и причинами действий окружающих.

— Можно ли считать, что приведенные выше модели поведения не требуется ничем дополнять?

— Хороший вопрос. Рассматривайте данную классификацию в качестве примера. При этом, как любая классификация, она не является истиной в последней инстанции и приведена из личного опыта.

— А если моей модели поведения здесь нет? И вообще, я по-другому вижу людей. Что тогда?

— В таком случае вам понравится предлагаемое далее задание.

УПРАЖНЕНИЕ 1. «ИССЛЕДОВАНИЕ МОДЕЛЕЙ ПОВЕДЕНИЯ»

Цель задания — сформировать свое представление о существующих моделях поведения с целью использования их в последующем на переговорах.

Инструкция:

1. Составьте список из 10 людей из вашего окружения, которые никоим образом не похожи друг на друга.

2. Каждого человека опишите максимально подробно, отвечая на вопросы:

✓ как он/она чаще всего себя ведет?

✓ какие 5 ключевых качеств в этом человеке вы выделяете?

✓ какова, по вашему мнению, его главная проблема?

✓ какие ситуации он к себе притягивает?

✓ как он ведет себя в конфликте, стрессе?

✓ обладает ли силой воли?

✓ отвечает ли за свои поступки?

✓ как на него влияет критика?

✓ (любые другие вопросы).

3. Продумайте, как, по-вашему, следует проводить переговоры с каждым из этих людей. Дайте названия каждой модели, добавляя к основной классификации (см. выше) новые ролевые модели.

4. Представьте, что эти люди ведут переговоры между собой. Кто из них на кого может влиять сильнее?

5. Выберите одного из описанных типажей и запишите, какие аргументы вы могли бы использовать в переговорах с ним/с ней.

— Хорошо. Предположим, что мы сформировали представление о моделях поведения, в том числе и о своей. И даже дали свои названия. Что дальше?

— Как только вы получите это представление, вы можете им управлять. Например, Николай всегда был холоден и практически не проявлял эмоций по отношению к людям. Как думаете, что будет происходить на переговорах, если встретятся два таких Николая? А что, если второй стороной выступит неорганизованный, эмоциональный и внутренне противоречивый человек?

— В первом случае либо они поймут друг друга и смогут работать, либо у них возникнет конфликт.

— Оба предположения верны. Они сначала понравятся друг другу и смогут найти общий язык. Но чем дальше будут развиваться деловые отношения, тем больше будет нарастать напряжение. В результате оба Николая будут уважать и ненавидеть друг друга за одни и те же поступки и действия.

— Интересно! А что же тогда во втором варианте?

— Представьте, что сейчас вы смотрите видеозапись переговоров, где первая сторона улыбается, немного шутит, а вторая умеренно реагирует на происходящее и редко улыбнется, хотя оба говорят по делу. Скорее всего, один из них сможет повлиять на второго в большей степени. Вероятно, что в психологическом поединке победит Николай, так как он сохраняет силы и энергию в то время, как его партнер через эмоции отдает много сил.

— Я правильно понимаю, что каждая модель поведения может как влиять на вторую сторону, так и попадать под ее влияние?

— Верно.

— И какой же тогда выход?

— Тренировать все модели поведения.

УПРАЖНЕНИЕ 2. «НАРАБОТКА МОДЕЛЕЙ ПОВЕДЕНИЯ»

Цель упражнения — сформировать новые модели поведения, вторичные по отношению к основной, и в переговорах уметь переключаться под задачу влияния на партнера.