Дейл Карнеги - Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Даниэль Вебстер, который выглядел как Мафусаил и говорил, как Зевс Громовержец был одним из самых преуспевающих адвокатов, когда-либо выступавших в качестве защитника. Свои самые мощные доводы он всегда разбавлял дружескими сообщениями, такими как «жюри найдет возможным рассмотреть», «может быть об этом подумать, джентльмены», «вот факты, которые, я надеюсь, вы не упустите из виду» или «вы, с присущим вам знанием человеческой натуры, легко усмотрите значение этих фактов».

Никакого нажима. Никаких методов высокого давления. Никаких попыток навязать свое мнение другим. Вебстер применял мягкий, спокойный, дружеский подход и это помогло ему стать знаменитостью.

Может вам никогда не придется улаживать стачку или выступать перед судом, но вы захотите, чтобы снизили квартирную плату. Поможет ли дружеский подход в этом случае? Посмотрим.

Инженер О. Л. Штауб хотел, чтоб ему снизили квартирную плату. Он знал, что его хозяин черств и неподатлив. «Я написал ему, – рассказывал мистер Штауб, выступая в одном из наших классов, – и сообщил, что освобождаю квартиру, как только истечет срок аренды. На самом деле мне очень не хотелось съезжать. Я хотел остаться, если бы мог добиться снижения арендной платы. Но ситуация казалась безнадежной. Другие квартиранты пытались и неудачно. Все говорили мне, что иметь дело с хозяином чрезвычайно трудно. Но я сказал себе: „Я изучаю на курсах, как вести себя с людьми. Испробую полученные знания на нем – и посмотрим, к чему это приведет“. Как только хозяин получил письмо, он явился ко мне со своим секретарем. Я встретил его на пороге любезным приветствием. я просто излучал доброжелательность. И совсем не стал говорить о дороговизне квартирной платы. А начал говорить о том, как мне нравится его дом. Поверьте мне, я был искренен и щедр на похвалы. Я поздравил его с тем, как он содержит дом, и сказал, что мне очень бы хотелось остаться еще на год, но я не могу позволить себе это.

Очевидно, он никогда не встречал такого приема у своих квартиросъемщиков и был растерян.

Тогда он стал говорить мне о своих заботах. Жаловался на съемщиков.

Один из них написал ему четырнадцать писем, некоторые из них прямо-таки оскорбительны. Другой грозил порвать контракт, если хозяин не заставит жильца, живущего над ним, прекратить храпеть по ночам. «Какое облегчение иметь такого довольного жильца, как вы». И затем, даже без всякой просьбы с моей стороны, он предложил мне немного уменьшить квартплату. Мне было этого мало, я назвал сумму, которую мог бы себе позволить платить. Он согласился, не возразив ни слова. Когда он уходил, то обернулся ко мне и спросил: «Не нужно ли вам переделать что-нибудь в квартире?»

Если бы я пытался добиться снижения квартплаты методами, применяемыми другими жильцами, то я уверен, что меня постигла бы такая же неудача».

Победил дружественный и мягкий, отдающий должное подход.

Приведем еще одну иллюстрацию. На этот раз возьмем женщину, имя которой находится в Социальном Регистре – миссис Дороти Дей, проживающую в Гарден-сквер-сити на песчаном берегу Лонг-Айленда.

«Недавно я давала обед небольшой группе друзей, – сказала миссис Дей. Для меня это было очень важно. Естественно, мне хотелось, чтобы обед был на должном уровне. В таких делах моим лучшим помощником является метрдотель Эмиль. Но в данном случае он подвел меня. Обед оказался неудачным. Эмиль не показывался. Он прислал для обслуживания только одного официанта, который не имел ни малейшего представления о том, что такое хорошее обслуживание, мою почетную гостью он постоянно обслуживал в последнюю очередь. Однажды он подал крохотный кусочек сельдерея на огромном блюде. Мясо было жестким, картофель слишком жирным. Это было ужасно. Я была в ярости. Мне потребовалось колоссальное усилие, чтобы перенести это испытание, но я говорила себе: „Подожду только до встречи Эмиля и выложу все, что я о нем думаю“. Это происходило в среду. В следующий вечер я послушала лекцию о человеческих взаимоотношениях. По мере слушания лекции я поняла, насколько бесполезно устраивать Эмилю головомойку. Он станет от нее мрачным и обиженным. Головомойка убьет у него всякое желание помочь мне в будущем. Я пыталась взглянуть на все с точки зрения Эмиля. Не он покупал продукты и готовил пищу. Не он виноват, что некоторые официанты – тупицы. Может я была слишком сурова, слишком поспешна в своем гневе. Поэтому решила, что вместо того, чтобы критиковать его, начну дружелюбно. Сначала решила показать, насколько я ценю его.

Такой подход оказался превосходным. Встретив Эмиля на следующий день, я дружелюбно улыбнулась ему. Он мрачно занял оборонительную позицию и рвался в бой. Я сказала: «Слушайте, Эмиль, хочу чтобы вы знали, что мне очень нужна ваша поддержка, когда я устраиваю приемы. Вы – лучший метрдотель в Нью-Йорке. Конечно, я прекрасно понимаю, что вы не покупаете продукты и не готовите пищу. И не ваша вина в том, что случилось в среду».

Тучи рассеялись. Эмиль улыбнулся и сказал: «Конечно, мадам. Все дело в кухне. Я не был виноват».

Я продолжала: «Теперь я собираюсь устроить пару вечеров и мне нужен ваш совет, Эмиль. Как вы думаете, стоит ли давать вашей кухне случай исправиться?»

«О, конечно, мадам, конечно. Надеюсь, что это больше никогда не повторится».

На следующей неделе я снова давала обед. Эмиль и я наметили меню. Я уменьшила в два раза его чаевые, но не упомянула о прежних ошибках.

Когда мы явились, стол был украшен двумя дюжинами великолепных американских роз. Эмиль все время принимал участие в обслуживании. Он вряд ли мог бы проявить больше внимания, если бы принимал саму королеву Мэри.

Пища была превосходной и горячей. Обслуживание безукоризненное. Блюда подавали четыре официанта, вместо одного. В конце Эмиль сам подал десерт.

Когда обед закончился, моя почетная гостья спросила: «Вы околдовали метрдотеля? Я никогда не встречала такого обслуживания, такого внимания».

Она была права. Я околдовала его дружеским подходом и высокой оценкой.

Много лет тому назад, когда я был еще мальчиком и босиком ходил через лес в деревенскую школу на северо-западе штата Миссури, то прочитал однажды басню о солнце и ветре. Они заспорили, кто сильнее, и ветер сказал: «Я докажу, что я сильнее, чем ты. Видишь там старика в плаще. Бьюсь об заклад, что я заставлю его снять плащ скорее, чем ты».

Солнце спряталось за тучу, а ветер начал дуть еще сильнее и сильнее, пока не превратился в ураган. Чем сильнее он дул, тем больше старик закутывался в свой плащ. Наконец ветер стих и прекратился и тогда солнце выглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путник повеселел и снял свой плащ. И солнце сказало ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнее ярости и силы.