Дейл Карнеги - Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Еще когда я был мальчиком, читавшим эту басню, ее справедливость была доказана на деле в далеком городе Бостоне, историческом центре образования и культуры, городе, который я и не мечтал увидеть когда-либо. Она была доказана в Бостоне доктором Э. X. Б. врачом, ставшим через тринадцать лет моим студентом. Вот что рассказал об этом доктор Б., выступая в одном из наших классов: «В то время бостонские газеты были переполнены рекламными объявлениями лже-медиков, объявлениями нелегально работающих акушеров и врачей-шарлатанов, делающих вид, что они лечат болезни, на самом деле они охотились за невинными жертвами, запугивая их разговорами о потере мужества и другими ужасными вещами. Их лечение заключалось в том, что они поддерживали свою жертву в состоянии страха, но ничего полезного для нее не делали. Подпольные акушеры были причиной ряда смертей, но весьма немногие были осуждены. Большинство отделалось небольшими штрафами или спаслись от наказания, используя связи в политических кругах.

Создалось такое положение, что добрые бостонские граждане восстали, преисполненные священного негодования. Проповедники взывали со своих кафедр, проклинали газеты и просили у всемогущего бога помощи против продажной прессы, за деньги рекламирующие шарлатанов. Гражданские организации, деловые люди, женские клубы, церкви, общество молодежи проклинали и обличали – все напрасно. В законодательных органах штата разгорелось ожесточенное сражение за запрещение позорной рекламы.

Благодаря подкупу и политическим махинациям оно было проиграно.

Доктор Б. был тогда председателем Комитета добрых граждан, входившего в союз добрых христиан. Его Комитет испробовал все, но неудачно. Борьба против этих медицинских преступников казалась безнадежной.

И вот, однажды ночью, уже после полуночи, доктор Б. пытался сделать то, что по-видимому раньше никому в голову не приходило. Он попытался применить доброжелательность, симпатию, высокую оценку. И сделал это так, что издатели сами перестали рекламировать лже-медиков. Он написал редактору газеты «Бостон-геральд». В своем письме доктор Б. выразил восхищение этой газетой, так как всегда читал ее, новости излагались в ней ясно и обстоятельно, без ложных сенсаций, редакционные статьи превосходны.

Это великолепная газета для семейного очага. Доктор Б. заявил, что по его мнению, это лучшая газета Новой Англии и одна из лучших в Америке. «Но, продолжал доктор, – у моего друга есть юная дочь. Он рассказал мне, что вчера вечером его дочь прочитала ему вслух одно из ваших объявлений, профессионального „мастера“ абортов и спросила, что означают некоторые фразы этого объявления. Говоря откровенно, он был смущен и не знал, что ответить. Вашу газету получают в лучших домах Бостона. Если это произошло в доме моего друга, возможно это происходит во многих других домах. Если бы у вас была юная дочь, разве бы вы не противились тому, чтобы она читала такие объявления? И что бы вы могли ответить на подобные вопросы?

Мне очень жаль, что прекрасная газета – почти безукоризненная во всем остальном – обладает упомянутой особенностью, из-за которой некоторые отцы боятся, чтобы такая газета не попала в руки их дочерей. И не является ли вероятным, что тысячи ваших подписчиков думают об этом также как я?

Спустя два дня издатели газеты «Бостон Геральд» написали доктору Б. ответ. Доктор хранил это письмо в своем архиве вот уже треть столетия и отдал его мне, когда был слушателем моих курсов. Оно сейчас передо мной, датированное 13 октября 1904 года:

«Доктору медицины Э. X. Б.

Бостон. Массачусетс.

Дорогой сэр!

Я чувствую себя очень обязанным за ваше письмо от 11-го сего месяца, адресованное редактору этой газеты, так как оно окончательно склонило меня к действию, которое я обдумываю все время с начала работы здесь.

Начиная с понедельника в газете «Бостон Геральд» будет полностью прекращена в той мере, в какой это возможно, публикация объявлений, встречающих возражения. Медицинские публикации о вихревых шприц-распылителях и любая подобная реклама будет абсолютно уничтожена, а все остальные медицинские объявления, от которых невозможно сейчас отказаться, будут подвергаться настолько тщательному редактированию, что будут совершенно безобидны.

Приношу еще раз благодарность за ваше любезное письмо, которое помогло мне принять решение,

остаюсь – искренне ваш

Эзоп был греческим рабом, жившим при дворе Креза. Он сочинял бессмертные басни за 600 лет до Рождества Христова. Однако те истины о человеческой природе, которым он учил, также справедливы в Бостоне и Бирмингеме сейчас, как они были справедливы в Афинах 25 столетий тому назад. Солнце может заставить вас снять пальто быстрее, чем ветер, доброта, дружеский подход, высокая оценка могут убедить гораздо скорее, чем все штормы и бури в подлунном мире.

Помните, что сказал Линкольн: «Каплей меда вы поймаете больше мух, чем галлоном желчи».

Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, не забывайте применять правило 4-е:

ВНАЧАЛЕ ПРОЯВИТЕ СВОЕ ДРУЖЕСКОЕ ОТНОШЕНИЕ.

Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора сделайте акцент на те вопросы – и подчеркивайте их и далее – в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует в действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие ваших взглядов касается лишь методов, а не конечной цели.

Заставьте его с самого начала говорить: «Да, да». Удерживайте его насколько возможно от слова «нет».

«Отрицательный ответ, – говорит профессор Оверстит в своей книге „Влияние на поведение человека“, – наиболее труднопреодолимое препятствие.

Когда человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это «нет» было неразумно, однако существует его драгоценная гордость, с которой он не может считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного.

Именно поэтому так важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия.

Искусный собеседник умеет добиться с самого начала нескольких «да».

Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на подтверждение. Это определенное направление, для чего требуется определенное усилие, впоследствии требуется значительно большее усилие, чтобы изменить направление его движения на противоположное.