Алан Пиз - Ответ. Проверенная методика достижения недостижимого

Это означало, что на каждые 10 дверей, в которые я стучался за два часа (с 16:00 до 18:00) после занятий в школе, в среднем приходилось семь владельцев домов, которые открывали мне дверь. Четверо выслушивали мою заранее подготовленную презентацию, а двое покупали резиновую губку; это означало, что я зарабатывал 40 центов. Обычно я успевал постучаться примерно в 30 дверей за час, так что в среднем мне удавалось сделать 12 продаж за 2 часа и заработать 2,4 доллара. В 1962 г. это были большие деньги для одиннадцатилетнего австралийского мальчишки. Мой отец занимался продажей договоров страхования жизни, он и рассказал мне о законе больших (или средних) чисел. Так что, идя со своим товаром по домам после школы, я знал, что на каждые 10 дверей, в которые постучусь, заработаю 40 центов. Я никогда не переживал из-за тех 3 дверей из 10, которые не открывались, или тех троих людей, которые меня не слушали, или тех, кто давал мне от ворот поворот, и даже из-за тех двоих, которые наотрез отказывались от покупки. Все, что я знал, – это что если я постучусь в 10 дверей, то заработаю 40 центов. Это означало, что всякий раз как мои костяшки грохотали по очередной двери, я зарабатывал 4 цента – вне зависимости от того, что происходило дальше.

Для меня это было мощной мотивирующей силой: постучись в 10 дверей – и заработаешь 40 центов! Так что успех зависел лишь от того, насколько быстро я успею постучаться в 10 дверей и постараться предложить свой товар.

Большинство людей не знают о законе средних чисел, поэтому их мотивирует то, что случится с ними дальше. И с точки зрения статистики, 80 % действий, совершаемых в попытках чего-либо достичь, не дают никакого результата . В то время как статистическое соотношение 10:7:4:2 обеспечивало мне две продажи, и я зарабатывал 40 центов, 80 процентов всей моей деятельности по-прежнему давали нулевой результат. Но так же, как в случае с покерным автоматом, я знал, что если запущу механизм 10 раз, то получу 40 центов, даже если бо́льшая часть моих усилий ни к чему не приведет. Вот почему вы должны разговаривать со всеми подряд о своих идеях, планах и целях и просить людей помочь вам, дать совет или принять в них непосредственное участие.

Играйте с числами. Со статистической точки зрения, по меньшей мере один из пятерых знакомых людей будет готов вам помочь.Иметь тайную мечту прекрасно, но вы должны просить о помощи тех, кто может вам помочь.

Есть ли у вас тайная мечта или цель? Если да, то как долго вы собираетесь держать ее в секрете?

Какой бы ни была ваша цель, существует некое соотношение – набор чисел – которое определяет, сколько раз вы совершите попытку и сколько раз добьетесь успеха. Нужно просто выявить эти числа. Причина, по которой люди отчаиваются, пытаясь двигаться вперед к своей цели, заключается в том, что они не понимают этого первого закона. Они мотивируются тем, что случится дальше – но, как мы уже говорили, бо́льшая часть того, что «случается дальше», не дает никакого результата. Наиболее успешные продавцы понимают этот закон, но он в равной степени применим и к любой иной деятельности. Вам нужно просто выяснить свои персональные числа.

В подростковом возрасте я работал после занятий в школе, продавая кухонную утварь, постельное белье и одеяла по рекомендации и методом «холодных звонков». И снова использовал закон средних чисел. Спустя месяц я вычислил, что мое соотношение составляет 5:3:2:1.

Это означало, что из каждых пяти потенциальных покупателей, с которыми я связывался по телефону, трое изъявляли готовность встретиться со мной лично. Презентацию товара я устраивал только для двух из них, потому что третий «динамил» меня, отменял встречу, не желал меня слушать или сталкивался с каким-либо жизненным препятствием, над которым я не имел никакой власти – например, терял работу или оказывался без денег; или в соседнем помещении вспыхивала ссора, или меня кусала собака, или в дом, в который я приходил, ударяла молния (все эти события действительно происходили со мной).

Из двух потенциальных покупателей, которые выслушивали мою презентацию, один соглашался на покупку, и я зарабатывал 45 долларов. Это означало, что всякий раз, как я разговаривал с пятью потенциальными покупателями, в конечном итоге это приводило к получению 45 долларов комиссионных. Так что всякий раз, разговаривая с возможным клиентом по телефону, я зарабатывал 9 долларов! Не имело значения, соглашался данный человек встретиться со мной или нет, приходил ли он на встречу, даже говорил ли он «да» или «нет». При условии неустанных попыток назначить встречу по телефону я зарабатывал 9 долларов всякий раз, как мой абонент снимал трубку. Поэтому я нарисовал большую табличку с надписью «9 долларов» и поставил ее рядом с телефоном. Прошло не так много времени – и я стал ведущим продавцом кухонной утвари в Австралии.

В возрасте 20 лет я вступил в «высшую лигу» профессиональных продаж – страхование жизни. И быстро вычислил, что мое соотношение составляет 10:5:4:3:1.

Из каждых десяти вероятных клиентов, которых я обзванивал, пять соглашались назначить встречу. Один из них по той или иной причине на нее не являлся. Так что я в действительности встречался лицом к лицу с четырьмя возможными клиентами.

Презентацию я устраивал для троих, а договор подписывал с одним, зарабатывая на каждом договоре 300 долларов комиссионных. Это означало, что всякий раз, как я разговаривал с кем-то по телефону, я зарабатывал 30 долларов вне зависимости от того, как вел себя человек – соглашался встретиться со мной, являлся на встречу, озвучивал возражения, покупал страховку или нет. Я никогда не фокусировался на поисках гарантированных покупателей: я сосредоточивался на том, чтобы каждый день обзвонить 10 возможных клиентов. Это было моим приоритетом номер один и очень простым методом. Игра с числами – более важный шаг, чем осуществление продаж.

Залог неудач продавца – не те покупатели, что не купили товар, а те покупатели, которым он товар не предложил.

К 21 году я ездил на «мерседесе», имел собственный дом, вел роскошный образ жизни и был самым молодым австралийцем в истории, чьи квалификации позволяли войти в «Круглый стол миллионеров» [7] MDRT – «Круглый стол миллионеров» – первая ассоциация профессионалов в области финансового планирования и страхования жизни, в которую входят самые успешные финансовые консультанты мира. .

Пользуясь законом средних чисел, к 24 годам я вошел в международную двадцатку лучших продавцов одной из крупнейших австралийских компаний, занимавшихся страхованием жизни.

В возрасте 28 лет я вошел в партнерство с самым богатым австралийцем, Керри Пэкером, и легендой крикета Тони Грейгом. Мы создали крупнейшую в Австралии независимую страховую посредническую контору, используя телерекламу. И ключом ко всем этим успехам было понимание принципов работы чисел и их соотношений.