Энни Дьюк - Принцип ставок. Как принимать решения в условиях неопределенности

Изначально термином «тильт» описывалось отключение пинбольных автоматов. Иногда игроки приподнимали автоматы, чтобы изменить направление полета шарика. В этом случае механизм мог сломаться. Чтобы избежать этого, производители установили внутренние датчики. При раскачивании автомат отключается и на табло загорается слово «тильт» {40}. И в нашем мозгу во время тильта происходит нечто подобное. Если эмоциональный центр мозга подает тревожные сигналы, лимбическая система (в частности, миндалевидное тело) отключает префронтальную кору. Мы загораемся… и затем отключаем центр когнитивного контроля.

Существуют эмоциональные и физиологические признаки тильта. В покере можно понять, что игрок в тильте, даже если он сидит через несколько столов от вас. Каждые несколько сдач человек громко выражает недоумение: «Правда, что ли? Опять?» Или разочарованно заявляет: «Я не знаю, зачем вообще играю. Все равно что просто раздать деньги». На тильт указывают также интонации раздражения и бесконечные ругательства. Физиологические признаки тильта: покрасневшее лицо, учащенное сердцебиение и дыхание.

Конечно, наблюдать тильт можно не только за покерным столом. Мы принимаем спонтанные эмоциональные решения в случае разногласий с партнером, или из-за плохого обслуживания в ресторане, или в ответ на комментарий коллеги, или потому, что клиент расторгает только что подписанный договор, или из-за того, что нашу идею отвергли. У каждого из нас был подобный опыт в личной и профессиональной жизни: преувеличение значимости события, вызванное сиюминутной эмоциональной реакцией.

Итак, мы знаем вербальные и физиологические признаки тильта. Мы знаем также, что такое состояние возникает при наблюдении за тикером. Значит, мы можем сформировать и ввести в привычку адекватную линию поведения на этот случай. Почувствовав признаки тильта, мы «выйдем из процесса», будь то ссора с супругом или ребенком, конфликт на работе или проигрыш за покерным столом. Можно физически выйти из ситуации и подождать, пока эмоции не улягутся и не возникнет некий рациональный взгляд на происходящее, поскольку в состоянии тильта мы не способны и ни в коем случае не должны принимать решения . В этом смысл совета «глубоко вдохните десять раз» и пословицы «утро вечера мудренее». Следует выработать привычку купировать тильт упражнением 10–10–10. Можно также задать себе вопрос: «Чем такая ситуация закончилась в прошлый раз?» Или: «Допустимо ли в таком состоянии принимать решения?» Кроме того, мы можем «выключить» эмоции, если подумаем о событии в масштабе всей жизни: как оно повлияет на наше ощущение счастья (и повлияет ли).

Если вы входите в группу поиска истины, можно совместно разработать вопросы для нейтрализации тильта. Если нужно оценить решение члена сообщества, который наблюдает за тикером, уместно будет замечание: «Возможно, у вас тильт». Кроме того, предложите ему «путешествие во времени»: «Как вы думаете, это будет иметь значение в долгосрочной перспективе?» Если негативное влияние тильта на качество решений станет частью дискуссии, члены группы будут ответственны за собственное поведение в такой ситуации. Кстати, как и любую другую хорошую привычку ума, эту можно тренировать, работая в паре.

Однажды легендарный мастер сказал о жизни: «Это всё — долгая игра в покер». Поэтому важно заботиться о будущем. И нужно быть особенно внимательным, если случилось событие, вызвавшее у нас эмоциональную реакцию. Следует принимать «совместные решения» со своими прошлыми и будущими «я», чтобы реагировать на текущие спады и подъемы пропорционально их значимости.

Самый известный путешественник древности, герой Гомера Одиссей, использовал знания, полученные в прошлом, чтобы выручить себя в будущем. Его судну предстояло пройти мимо острова, населенного сиренами. Было известно, что их пение очаровывает моряков, которые разворачивают суда к берегу и гибнут на скалистой отмели. Чтобы избежать смертельной опасности, Одиссей приказал команде наглухо запечатать уши воском, а его самого крепко привязать к мачте. Так Одиссей стал единственным в мире человеком, который слышал пение сирен и остался жив.

План сработал отлично. Каждый из нас может предпринять какие-то шаги в настоящем, которые «свяжут» нас и таким образом уберегут от опасных (или, например, невыгодных) поступков в будущем. Такие действия обозначаются термином «договор (или пакт) Улисса» (это латинский вариант имени Одиссей).

Это идеальное взаимодействие между вами-в-прошлом, вами-в-настоящем и вами-в-будущем. Улисс осознавал, что его будущее «я» (вместе с его спутниками) подчинится очарованию сирен и отправит корабль на скалы. Поэтому он приказал морякам заткнуть уши воском, а его самого привязать за руки к мачте, буквально привязывая его будущее «я» к лучшему поведению. В быту мы нередко заключаем такие договоры даже не задумываясь. Один из простейших примеров: мы отдаем ключи от машины непьющему приятелю, если отправляемся в бар. Наша прошлая версия предполагает, что мы примем иррациональное решение и сядем за руль. Поэтому она «связывает» наше будущее «я», оставив его без ключей.

Договор Улисса препятствует иррациональности или поддерживает рациональность. Но подобные заблаговременные обещания самому себе также могут снижать барьеры на пути к рациональной деятельности. Допустим, вы сторонник здорового питания. Однако, встречаясь с другом в торговом центре, какое-то время проводите в фуд-корте. Если наш договор Улисса препятствует «опасности» , придется отказаться от посещения торгового центра или хотя бы фуд-корта. Если же договор поддерживает «безопасность» , достаточно взять с собой здоровые закуски.

Договоры Улисса регулируют вопросы различной значимости. И от этого зависит, насколько крепко они нас «связывают». Тем не менее каждый из них обладает определенной упреждающей силой: прежде чем мы захотим «разорвать путы», нам придется остановиться и задуматься, то есть процесс принятия нерационального решения прервется.

Как правило, нет стопроцентной уверенности, что мы не пересмотрим планы под влиянием внешних факторов. Вот почему реализацию своих намерений нужно подкреплять договором Улисса. Адвокат может договорится с клиентом-истцом о минимальной сумме, которую они примут в качестве урегулирования (или о максимальной сумме, которую они заплатят, если клиент — ответчик). Покупая дом, люди обычно понимают, что могут эмоционально отреагировать на прекрасное, но слишком дорогое жилье. В этом случае есть смысл заранее договориться о бюджете.

Если заранее собрать и выбросить все нездоровые продукты, то поздно вечером мы уже не сможем слопать ведерко мороженого. Да, рядом могут быть круглосуточные магазины и заказать еду можно в любое время, но теперь для этого потребуется гораздо больше усилий. Еще один пример: мы просим официанта в ресторане убрать со стола хлебную корзинку. Понятно, что мы все равно можем получить хлеб, но теперь нам придется специально попросить официанта принести его. В принципе, договор Улисса можно обойти. Герой Гомера тоже рисковал: команда даже с запечатанными ушами могла понять приказ зачарованного капитана и освободить его.