Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

Любое откровенное действие, направленное на выстраивание доверительных отношений, например признание значимости и ценности другого, может в критических ситуациях вызвать химическую реакцию сродни той, что дает секс. Иногда своим слушателям из ФБР и частных компаний я описываю ее как «секс, признание и рок-н-ролл».

Признание значимости и секс запускают продукцию большого количества возбуждающего нейротрансмиттера дофамина, а также нейротрансмиттеров удовольствия — серотонина и гамма-аминомасляной кислоты. К этим трем нейротрансмиттерам хорошего самочувствия, активированным действиями, которые заслуживают доверия, на пути к формированию чувства доверия присоединяются гормоны удовольствия — эндорфины, а также гормон привязанности окситоцин. Последний известен тем, что производится в максимальном количестве у женщин вскоре после родов и у всех людей — после оргазма.

Объединяясь, эти вещества, управляющие поведением, создают комфортную нейрохимическую среду для мозга, вроде расслабляющей ванны, которая вызывает ярко выраженное длительное психологическое и физическое ощущение удовольствия. Это устойчивое хорошее самочувствие формируется во многом в той части мозга, которая управляется дофамином и называется хвостатым ядром: это главный центр удовольствия в мозге, где в основном зарождается романтическая привязанность. Нарушение функции хвостатого ядра из-за плохой биохимической или поведенческой среды может способствовать развитию расстройств, характеризующихся повышенным беспокойством и возбуждением, включая синдром навязчивых состояний (обсессивно-компульсивное расстройство личности), тревожные расстройства, характеризующиеся паранойей, и синдром дефицита внимания и гиперактивности (СДВГ).

Люди, которым повезло с химией настроения или окружением, а еще лучше с тем и другим одновременно, обычно наделены мозгом и телом, которые стараются найти поводы для радости, а не для горя. Такое соматическое проявление хорошего самочувствия способствует усилению психической составляющей: интеллектуального восприятия понимания и уважения другого человека.

Граница между выстраиванием доверительных отношений на психическом и физическом уровне зыбкая, что способствует их взаимному усилению. Когда вербальные и невербальные сообщения, внушающие доверие, активируют центры удовольствия в мозге, они усиливают не только силу воздействия самого сообщения, но и уровень доверия к его автору.

В 2012 году это подтвердила группа нейробиологов из Гарварда. Они обнаружили, что (как я уже упоминал в главе 1) в среднем 40 % ежедневного общения человека приходится на разговоры о собственных взглядах, действиях и чувствах. Эксперимент показал: когда люди говорят о себе, их мозг насыщается дофамином и пребывает в состоянии нейрохимического блаженства. Даже когда им предлагали деньги за то, чтобы сменить тему, большинство все равно предпочитали говорить о себе.

Если вы позволите людям играть ведущую роль в разговоре, центры удовольствия в их мозге активизируются и они скорее проникнутся к вам доверием. Вот как все просто.

Аналогичным образом ученые определили количество гормона привязанности окситоцина в разных ситуациях и выяснили, что его уровень растет, когда человек встречает друга или даже незнакомого, но приятного, симпатичного человека.

Уровень гормонов привязанности может повышаться, даже когда вы пожимаете руку незнакомцу или случайно соприкасаетесь с ним. В ходе одного любопытного эксперимента служащий круглосуточного мини-маркета слегка задевал руку каждого второго покупателя, когда давал сдачу. Исследователи спрашивали покупателей об их реакции на взаимодействие, когда те шли к выходу. Те, кто воспринимал касание на подсознательном уровне, оценивали служащего гораздо более благожелательно.

Исследования также показали, что уровень окситоцина поднимается даже из-за любящего взгляда домашних питомцев. Вот насколько этот феномен управляемый и предсказуемый.

Но во время контакта с целью манипуляции или принуждения наблюдается противоположный психофизический эффект. Негативные вербальные и невербальные сообщения запускают механизм, обусловленный эволюционной психологией, который в просторечии называют выносом мозга.

Физически этот механизм выражается в стрессовой реакции. Впервые она была описана в 1915 году Уолтером Кенноном как реакция «бей или беги». Затем в 1990-х Кэмерон Стаут предложил свой вариант «борьба — бегство — оцепенение». Эта типичная физическая реакция топит мозг в волнах стрессового гормона кортизола, который действует подобно аккумуляторной кислоте и активирует стимулирующую симпатическую часть вегетативной нервной системы, вызывая избыточную продукцию гормонов возбуждения и тревоги.

Эта реакция также вмешивается в процесс логического мышления, вызывая оцепенение, поскольку подавляет функцию главного нейротрансмиттера мышления и памяти ацетилхолина. Печальный результат порой таков: люди, не доверяющие друг другу, во время конфликта теряют способность мыслить логически.

Реакция «борьба — бегство — оцепенение» выражается в разнообразных физических проявлениях, которые обнажают и усиливают недоверие.

Среди них сужение кровеносных сосудов, как итог — ощущение холода в руках и ногах (от страха). Вдобавок отмечается нехватка воздуха, или одышка, которая выдает человека, не располагающего к доверию, как и слишком быстрая речь — синоним подозрительного поведения. Стрессовая реакция приводит также к мышечному спазму: люди будто парализованы страхом, у них сбивается речь или возникает ощущение, что они лишились дара речи. Может нарушаться мышечная координация: человек производит впечатление зажатого, неловкого. Среди других физических проявлений — сужение зрачков, создающее впечатление глаз-бусинок, нарушение перистальтики кишечника, которое иногда описывают такими выражениями, как «бабочки в животе», «душа замирает», «кошки на душе скребут», и сужение периферического зрения буквально и фигурально до туннельного.

Все эти физические реакции провоцируют психический стресс: через механизм прямой связи они передаются от тела в мозг. Так продолжается раскручивание спирали подозрения, которая ограничивает способность человека доверять кому-либо или внушать доверие другим.

Эта совокупность физических проявлений, очевидно выдающих состояние человека, заставляет людей, оказавшихся в ситуации «борьба — бегство — оцепенение», чувствовать неприязнь, маневрировать и демонстрировать безразличие. Потом эти эмоции трудно будет остановить: тело начинает действовать по своему разумению.