Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

Не ошибитесь, принимая сдержанность таких людей за равнодушие. Возможно, они больше расстроены, чем кажется, но считают, что все наладится, если соблюдать спокойствие и продолжать делать дело. Умейте распознать их огорчение, даже если они не показывают свои чувства. Поблагодарите за поведение, которое помогает остановить панику. При необходимости оказывайте поддержку, выясните, что им на самом деле нужно. Такие люди могут стать бесценными союзниками в кризисной ситуации. Они обычно приходят к власти в эпоху катаклизмов. Так случилось с президентами Эйзенхауэром и Обамой: эти люди с разными политическими взглядами, но принадлежащие к одному типу сохраняли спокойствие в стране во времена, когда это было особенно необходимо.

Действуйте преимущественно методом убеждения. Внушите собеседнику, что кризисную ситуацию пытаются уладить люди, которые не боятся конфронтации и решения сложных проблем и уже занимаются сглаживанием острых углов. Скажите им, что лучше всего продолжать работать так же хорошо, как и всегда. Если это работник с большим диапазоном компетенций, для него это будет стимулом трудиться еще усерднее, что в итоге поможет решить некоторые аспекты проблемы. Когда все будет улажено, сделайте так, чтобы такие люди первыми узнали об этом.

Предоставьте как можно больше разумных вариантов, подкрепленных серьезными исследованиями и логическими доводами. Если у доминирующего есть своя команда, адресуйте решение этим людям напрямую, как если бы их мнение было важнее всего. Подталкивание к тому или иному решению может вызвать рефлекторное сопротивление. Учитывая сильный характер доминирующей личности, возможно, лучше попросить принять решение почти сразу. Если это высококлассный специалист, такое инстинктивное решение окажется лучшим.

Используйте беспроигрышный подход: постарайтесь, чтобы по крайней мере два варианта были превосходными и не требующими тщательного изучения. Не стесняйтесь выдвигать конкретные идеи для воплощения: это может быть слабой стороной умений и навыков, которыми владеет человек этого типа. Поскольку он не такой приверженец определенности и контроля, как доминирующая личность, порой уместно закончить обсуждение без шумного общего одобрения.

Предлагайте варианты, будьте объективны и открыты для диалога. Давайте человеку такого типа достаточно времени, чтобы тщательно разобраться в последствиях каждого варианта действий. Подготовьте к собранию максимум информации, но не выдавайте больше, чем необходимо, иначе собеседник придет в замешательство. Оставьте некоторые детали при себе, пока они не понадобятся для решения проблемы. Не обязательно завершать дискуссию в категоричной, окончательной форме, но целесообразно добиться твердой решимости действовать: люди этого типа могут обдумывать варианты до полного умственного коллапса, если предоставить их самим себе.

Будьте исключительно разумными во всех смыслах: и здравомыслящими, и понимающими. Терпение себя окупит, но не затягивайте обсуждение дольше, чем необходимо: решимость зацикленного на деталях добросовестного человека может поколебаться из-за противоречий в деталях. Очень вежливо попросите обозначить окончательное решение, прежде чем расстаться, иначе придется приложить массу усилий, чтобы его добиться.

Уделите этому событию столько же внимания и энергии, сколько и созданию продукта. Пусть сообщение о завершении проекта будет кратким и приятным. Уложитесь в отведенное время. Не выходите за рамки бюджета. Устраните дефекты или недоделки перед сообщением о завершении работы, не жалея времени и денег, — и заранее предусмотрите возможность сбоев. Даже если их нет, доминирующий может обнаружить огрехи, поэтому имейте про запас план Б. Ведите себя так, будто вы были уверены в успехе, но не хвастайтесь. Отдайте должное доминирующему за его вклад в успех проекта и дайте ему понять, что вы расскажете об этом окружающим.

Сделайте безупречную и интересную презентацию, придайте ей сдержанный и индивидуальный характер. Если были осложнения и обходные решения, держите их при себе и сосредоточьтесь на конечном результате. Воздайте всем по заслугам, начиная с людей этого типа. Быстро реагируйте на предложения по корректировкам недочетов и не обижайтесь. Поймите, что они ориентированы на людей, хоть и относятся к типу прямых коммуникаторов. Проявите великодушие и обеспечьте помощь в дальнейшем, отчасти это и в ваших интересах. Длительные контакты способствуют взаимопониманию с людьми этого типа, и прочные отношения с ними помогут пережить многочисленные ухабы на вашем пути и неудачные проекты.

Сосредоточьтесь на надежности продукта, который вы представляете. Дайте четко понять: вы только что сделали жизнь этого человека легче и приятнее. Проявите признательность за его терпение: такие люди гордятся этой добродетелью. Подчеркните, что вы и дальше будете уделять им персональное внимание в рамках своих усилий по обеспечению стабильности.

Не надейтесь на красивый жест благодарности — будьте признательны за то, что вашей задачей было угодить этому типу людей, которые умеют сами получать удовольствие и доставлять его другим. Как всегда, выразите признательность, выделяя стиль этого работника как очень ценный для достижения успеха, и помните, что перехвалить его практически невозможно. Искренне пообещайте добросовестному работнику — на личном и профессиональном уровне, — что будете и впредь поддерживать с ним тесный контакт, ведь окончание вашей работы может стать началом его работы. Старайтесь быть в курсе его деятельности, периодически проверяя его достижения и заверяя в постоянной поддержке: устно и письменно. Устные договоренности накладывают определенные обязательства, но не менее широко распространено внутреннее убеждение в том, что уговор дороже денег.

Это короткая глава. Ничего лишнего. Всё только о вас. Не будем зря болтать. Вы знаете, чему научились и что с этим делать.