Саймон Синек - Найди свое «Почему?». Практическое руководство по поиску цели

•◦ Ваша роль: активный слушатель и стенограф. Когда человек, работающий над своим ПОЧЕМУ, рассказывает истории, вы должны записывать услышанные повторяющиеся идеи, слова, фразы и темы. Именно они в конечном итоге станут красной нитью, которая приведет к пониманию собственного предназначения. Не ваша роль: терапевт, наставник, советник.

•◦ Как «активно слушать»:установить зрительный контакт, демонстрировать словесно и невербально понимание, о чем говорит другой человек. Попросите участников рассказать больше о том, что произошло, или какие чувства они испытывали. Обратите особое внимание на выражения лица, язык тела, длинные паузы, изменения в тоне голоса и на эмоциональное состояние (возбуждение, частое дыхание). Если получится, запишите свои наблюдения.

•◦ Три способа быть хорошим интервьюером:

– Задавайте открытые вопросы(т. е. те, на которые нельзя ответить «да» или «нет»). Открытые вопросы позволяют другому человеку направлять вас.

– Избегайте вопросов, которые начинаются с «почему».Легче ответить на вопрос, который начинается с «что». Спросите «что это за история, которая действительно важна для вас?»

– Сохраняйте молчание. Если человек ищет ответ на ваш вопрос, не заполняйте тишину другим вопросом или предлагаемым ответом. Просто подождите. Эмоции трудно выразить, и человеку может понадобиться немного времени, чтобы подобрать правильные слова.

•◦ Ищите хорошее в плохом. Рассказ, который вы слышите, может быть грустным или даже ужасным, но он способен пролить свет на то, кем является ваш визави и каково его ПОЧЕМУ. Используйте свою позицию внешнего наблюдателя, чтобы увидеть вывод, который неочевиден для рассказчика.

•◦ Сосредоточьтесь на вкладе и влиянии человека в каждой из историй, которые он рассказывает. В каждой истории, которую вы слышите, обращайте внимание на то, что человек отдавал кому-то другому, и замечайте, каким было влияние на получателя. Если человек не предоставляет эту информацию, задайте вопросы, чтобы ее получить.

•◦ Факты в рассказах, что произошло, менее важны, чем чувства собеседника в момент происшествия.

•◦ Задавайте вопросы, чтобы «копать глубже» и раскрывать чувства. Вот несколько эффективных вопросов:

– Когда это произошло, что вы почувствовали?

– Кто еще участвовал в этой истории и как эти люди повлияли на вас?

– Что в этой истории вам больше всего понравилось?

– Вы, наверное, уже переживали подобное чувство. Что это за конкретная история, которая делает его особенным?

– Как этот опыт повлиял на вас и как вы изменились?

– Какой урок вы вынесли из этого опыта и храните в памяти по сей день?

– Расскажите, что вы имели в виду, когда сказали: «Это действительно наполнило мою жизнь смыслом» (или любое подобное утверждение, которое мог бы сделать рассказчик).

– Вы говорите, что произошедшее заставило вас почувствовать разочарование [или грусть, радость и т. п.]. Но вы, наверное, уже переживали это и раньше. Опишите, чем это чувство отличается, почему оно вспоминается годы спустя.

– Из всех историй, которыми вы могли бы поделиться, что делает именно эту настолько особенной, что вы решили рассказать ее в ходе поиска вашего ПОЧЕМУ?

Любому, кто согласился быть ведущим тренинга по поиску коллективного ПОЧЕМУ, сто́ит прочитать главы 4 и 5 этой книги для получения инструкций о том, как управлять процессом. Он также может использовать это приложение как шпаргалку. Вот краткий обзор лучших советов и вопросов для эффективных ведущих.

•◦ Задавайте вопросы, которые вызовут глубокие эмоции.Упражнение «Три вопроса» предназначено для того, чтобы выявить истории, необходимые для поиска коллективного ПОЧЕМУ. Вот возможные вопросы.

– Какие конкретные истории вы можете рассказать о вашей организации, что заставляло вас гордиться своей принадлежностью к ней? (Удостоверьтесь, что никто не вспоминает, сколько денег было заработано на крупной сделке: сейчас мы говорим о вкладе членов «племени», а не о том, что они получили.) В каждой из этих историй каков был конкретный вклад вашей организации в жизни других людей? Выразите его в виде глагола в инфинитиве: «__________».

– Расскажите о переменах в жизни других людей, которым способствовала ваша компания?

– Как изменились жизни людей после взаимодействия с вами?

•◦ Строго следите за тем, чтобы все участвовали в обмене историями. Для поиска коллективного ПОЧЕМУ важно, чтобы люди рассказывали друг другу свои истории, сначала в парах, потом группами. Следите за этими взаимодействиями. Если кто-то очевидно доминирует (часто этим грешат высокопоставленные руководители), мягко подтолкните других участников поделиться своими рассказами.

•◦ Храните свои вопросы в тайне, пока не придет время их задать.Если участники заранее узнают, о чем вы собираетесь их спросить, они могут переключиться на обдумывание ответов, что отвлечет их от текущего процесса.

•◦ Если член команды эмоционально рассказывает свою историю, копайте глубже.Попросите его подробнее описать свои чувства или объяснить, что в этой конкретной истории вызвало у него столь бурную реакцию. Будьте прямолинейны. Спросите: «Что это был за телефонный звонок от клиента, который вы помните годы спустя?»

•◦ Избегайте вопросов, начинающихся с «почему».Как ни странно, легче ответить на вопрос, начинающийся с «что» или «как».

•◦ Не позволяйте участникам уходить в семантические дебри, тормозящие продвижение вперед. «Действительно ли «радость» – оптимальное слово? Я думаю, лучше сказать «счастье». Не лезьте в эту нору. Напомните группе, что в данном контексте словарные определения имеют меньшее значение, нежели общее чувство, которое вызывает история.

•◦ Сосредоточьте участников на том, как их «племя» ведет бизнес, а не на том, что они делают.Иногда члены группы говорят, что их конкуренты делают то же, что и они. В таком случае вернитесь к историям. Разница между их историями и историями их конкурентов заключается в КАК, а не в ЧТО.

•◦ Используйте ответы из упражнения «Три вопроса» при составлении первоначального варианта формулировки ПОЧЕМУ.Скажите участникам, что вопросы 1 и 2 соответствуют теме вклада в формулировке, а вопрос 3 – влияния.

•◦Попросите кого-нибудь из участников одной команды снять на видео презентацию другой. Никакого серьезного оборудования не требуется: камеры мобильного устройства или планшета будет вполне достаточно. Запись презентации стимулирует команду выглядеть как можно лучше. Кроме того, это поможет сохранить опыт поиска ПОЧЕМУ, к которому смогут обратиться другие коллеги, не принимающие участия в тренинге.