Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Хотя углубленное рассмотрение автоматических (или бессознательных) элементов и не входит в круг интересов этой книги, важно, чтобы вы об этом знали. Если вы захотите узнать больше, то есть множество книг про гипноз, где подробно рассматривается бессознательный разум. Некоторые из них перечислены в разделе «Дальнейшее чтение».

Поскольку у каждого из нас свои:

• способы применения языка

• убеждения

• ценности

• профили глубоких фильтров/метапрограмм

• установки и опыт,

то неудивительно, что мы имеем разные мнения и разное понимание тех или иных ситуаций на работе. Эти различающиеся мнения и соображения часто приводят к разным (и иногда неожиданным) реакциям других людей. Например, экономические прогнозы отличаются у разных экономистов, хотя все они руководствуются одними и теми же экономическими данными. Стратегическое направление организации тоже может измениться после назначения нового главного исполнительного директора, хотя и новый и прежний имеют доступ к одним и тем же экономическим данным и данным по бизнесу. Значительная часть информации в этой главе связана с тем, как мыслит отдельный человек. Эти же принципы применимы и к тому, как функционируют группы и организации. Например, у команд и организаций есть свои ценности и убеждения, которые часто объединяют в понятие «культура». Эта книга написана для того, чтобы вы смогли доносить до других свои мысли именно так, как вытого хотите, и чтобы вы могли воспринимать информацию, сообщаемую вам другими людьми, именно так, как онитого хотят.

Я часто слышу, как люди говорят об НЛП как об инструменте оказания влияния, как о средстве коммуникации и о наборе особых техник. Они редко говорят об установках и убеждениях, которые лежат в основе НЛП. Основываясь на своем собственном опыте преподавания и коучинга, я могу сказать, что именно эти установки и имеют наибольшее значение. В этой связи важно отметить, что ведущие менеджеры и директора, посещающие мои курсы по НЛП для бизнес-тренинга, говорили, что если бы их организации использовали только материал этой главы, то их прибыль (или эффективность, если организация некоммерческая) увеличилась бы примерно на 50%. Наименьшее число, какое мне когда-либо называли, – это 20%. Так что читайте внимательно!

Как уже говорилось в главе 1, НЛП было разработано путем моделирования превосходства. Ранние разработчики НЛП обнаружили, что существуют особые убеждения и установки, которые разделяют все успешные люди. Эти убеждения и установки можно разделить на две основные области:

• Предпосылки НЛП. Это набор суждений, которым следует руководствоваться при использовании НЛП. Эти суждения формируют особую этическую систему НЛП.

• Принципы успеха. Они могут быть применены практически в любой деятельности. Они составляют особую систему, которая очень эффективна в достижении целей.

Рассмотрим обе области поочередно.

Существует около 15 предпосылок НЛП. Точное количество может варьироваться, потому что различные школы НЛП по-разному подходят к этому вопросу. Предпосылки НЛП подходят к широкому диапазону различных видов деятельности, таких, как, например, коучинг, терапия, достижение всевозможных целей и улучшение коммуникативных навыков. В этой книге мы рассмотрим девять предпосылок, каждая из которых подходит к рабочей обстановке. Для вашего удобства они разделены на три группы (это разделение довольно условно; некоторые предпосылки могут быть отнесены к нескольким категориям одновременно).

1. Предпосылки, сосредоточенные на внешнем, т. е. основанные на внешнем мире или оказывающие на него влияние.

2. Предпосылки, сосредоточенные на внутреннем. Внутренние установки.

3. Предпосылки, сосредоточенные на результатах/деятельности.

Применяя на работе эти предпосылки, не забывайте руководствоваться здравым смыслом. Помните, что не все они являются универсальными.

Предпосылки, сосредоточенные на внешнем

К этой категории относятся три ключевые предпосылки НЛП:

• уважение к чужому мнению;

• значение и итог коммуникации выражаются в отклике, который вы получаете;

• наша интерпретация ситуации не является самой ситуацией.

При взгляде на Коммуникационную модель становится понятно, что каждый человек уникален, что у каждого есть свои ценности, убеждения, метапрограммные профили и опыт. Вы можете быть не согласны со своим коллегой, поставщиком или покупателем, но если вы покажете им, что уважаете их точку зрения, то у вас будет больше возможностей повлиять на них (см. цитату Кови в эпиграфе). Даже если они не примут ваш взгляд на данную проблему, вы все равно сможете устроить все так, что каждый останется при своем мнении и нормальные рабочие отношения не будут нарушены. Отсюда следует, что если вы не будете проявлять уважение, то ваши отношения пострадают.

Значение и итог коммуникации выражаются в отклике, который вы получаете.Коммуникационная модель показывает, что каждый фильтрует информацию по-своему. Хотя вам самим ваши слова и действия могут казаться вполне ясными, те люди, с которыми вы взаимодействуете на работе, могут интерпретировать их не так, как вы задумывали, и, следовательно, реагировать на них не так, как вы ожидаете. Реакция этих людей основана на том, как они интерпретируютваши слова и действия, а не на том, какой смысл вы в них вложили. Следовательно, если какие-то люди реагируют не так, как вы ожидаете, то вы, вместо того чтобы продолжать дожидаться изменений с их стороны,можете изменить то, как вы самиведете коммуникацию. Значительная часть этой книги посвящена именно тому, как вы можете стать более гибким в процессе коммуникации.

Редко случается такое, чтобы во время конференции все друг с другом соглашались, а по окончании совершали именно те действия, каких ожидает каждый ее участник. Редко такое случается потому, что у каждого из нас есть своя интерпретация происходящих событий. Эта интерпретация не является самим событием. Следовательно, вы можете интерпретировать какую-то ситуацию совсем иначе, чем кто-то другой. Все мы реагируем именно на нашу карту событий, а не на саму местность. НЛП может помочь вам взглянуть на ситуации с другой стороны (см. главу 11) и задать такие вопросы, которые дадут вам более глубокое понимание вещей (см. главу 7).