Роджер Фишер - Переговоры без поражения. Гарвардский метод

В определенный момент переговоров имеет смысл сделать окончательное предложение и твердо стоять на своем. Такая тактика имеет своей целью повлиять на другую сторону с помощью ухудшения ее микроальтернативы. Если противник не согласится с вашим предложением, то потеряет возможность заключить с вами более выгодное соглашение.

Четко формулируйте то, чего вы хотите от противника.Вы должны тщательно обдумать условия, выполнения которых ожидаете от другой стороны. Ваши требования должны быть разумными. «Сьюзен, пообещай никогда не мешать мне, когда я говорю по телефону». Если Сьюзен воспримет ваши слова буквально, подобное обещание в экстренных обстоятельствах может привести к катастрофе. Вы должны устранить возможность принятия уклончивых обязательств, которые кажутся невыполнимыми или не будут содержать в себе ценной информации.

Если вы хотите, чтобы другая сторона сделала что-либо, необходимо четко сформулировать свои пожелания. В противном случае ваши партнеры могут не сделать ничего, не желая брать на себя больше, чем следует. Осенью 1990 года способность Соединенных Штатов влиять на Саддама Хусейна была снижена двусмысленностью выдвинутых требований. В разное время выдвигались требования вывода войск из Кувейта, уничтожения ядерных производств Ирака, сокращения военных сил страны и смещения Саддама Хусейна. США так и не смогли выдвинуть единого, всеобъемлющего требования, которое Ирак мог бы удовлетворить.

В максимальной степени используйте имеющуюся у вас силу.Для того чтобы максимально использовать свою потенциальную переговорную силу, вы должны применять все источники силы в гармонии друг с другом. Участники переговоров порой сосредоточиваются на основном источнике и пытаются использовать только его. Если у участника имеется сильная альтернатива, он может с ее помощью атаковать противника, угрожая прервать переговоры, если последнее предложение не будет принято. Такой подход лишает аргументы в пользу справедливости данного предложения убедительности. Если вы собираетесь использовать свою наилучшую альтернативу, сделать это нужно так, чтобы не испортить отношения с противником, сохранить возможность для двустороннего общения, подчеркнуть законность вашего последнего предложения, показать, что оно удовлетворяет также интересам другой стороны, и так далее. Ваша переговорная сила еще более возрастет, если каждый использованный вами источник будет усиливать влияние других. Вы сможете добиться большего успеха на переговорах, если будете верить в то, что говорите и делаете. Как бы вы ни решили использовать идеи, предложенные в нашей книге, не примеряйте их к себе, словно чужую одежду. Подгоняйте наши предложения под себя, ищите разумный и в то же время комфортный для вас подход. Экспериментируйте. Помните о том, что период привыкания может оказаться несколько дискомфортным. Но в конце концов, если вы будете верить в то, что говорите, и говорить то, во что верите, вам удастся значительно повысить свою переговорную силу.

Авторы этой книги работают совместно с 1977 года. Роджер Фишер преподает искусство ведения переговоров в юридическом колледже Гарварда. Он является руководителем Гарвардского переговорного проекта. Роджер Фишер родился в Иллинойсе. Во время Второй мировой войны он служил в воздушных силах США, затем реализовывал план Маршалла в Париже, а потом работал в министерстве юстиции в Вашингтоне. В Вашингтоне Роджер Фишер занимался также преподавательской деятельностью и работал консультантом в министерстве обороны. Он является создателем и главным редактором знаменитого телевизионного сериала «Адвокаты». Роджер Фишер консультирует членов правительства, крупные корпорации и частных лиц по вопросам разрешения конфликтов. Он является главой фирмы «Конфликт Менеджмент, Инк», а также сотрудничает с группой по разрешению конфликтов из Кембриджа.

Уильям Юри также является одним из основателей Гарвардской переговорной программы. Он руководит отделением переговорных сетей. Уильям Юри был посредником и советником на многих переговорах, а теперь работает консультантом Международной переговорной сети в Картеровском центре университета Эмори. Ранее Юри преподавал на юридическом факультете Гарвардской бизнес-школы. Сегодня он обучает искусству ведения переговоров руководителей крупных фирм, профсоюзов и правительственных чиновников во всем мире. Самой известной книгой Уильяма Юри стала «Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми». Уильям Юри родился в Калифорнии, учился в Швейцарии, окончил Йельский университет и получил степень доктора антропологии в Гарварде.

Брюс Паттон, заместитель директора Гарвардского переговорного проекта, преподает юриспруденцию на юридическом факультете Гарварда. Известный адвокат, он преподавал искусство ведения переговоров дипломатам и руководителям крупных корпораций во всем мире. Он был посредником и консультантом при разрешении самых различных конфликтов – международных, корпоративных, профсоюзных и семейных. Брюс Паттон сотрудничает с организацией «Конфликт-менеджмент», одним из основателей которой он является.

Эта книга начиналась с вопроса: «Каков наилучший способ преодоления различий между людьми?» Например, какой совет можно было бы дать мужу и жене, находящимся на грани развода, относительно того, как им достичь справедливого и взаимоприемлемого разрешения конфликта между ними, не превращаясь в заклятых врагов? Может быть, еще труднее дать совет одному из них, тому, кто хочет разрешить конфликт безболезненно. Каждый день родственники, соседи, супруги, сотрудники, руководители, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и целые нации сталкиваются с той же самой дилеммой. Им нужно услышать «да», не доводя дело до войны. Учитывая наш опыт в международном праве и социологических исследованиях, а также многолетнее сотрудничество с практиками, коллегами и студентами, мы разработали практический метод ведения переговоров, позволяющий не поступаться собственными интересами.

Свои идеи мы опробовали на адвокатах, бизнесменах, правительственных чиновниках, судьях, тюремных надзирателях, дипломатах, страховых агентах, военных, шахтерах и нефтяных магнатах. Мы искренне благодарим всех тех, кто справедливо критиковал наш труд и давал нам советы, опираясь на собственный опыт. Ваши замечания были для нас бесценны. В действительности многие люди так внимательно отнеслись к нашей работе, что сегодня мы даже не можем точно сказать, кому и за какую идею мы благодарны. Возможно, авторы наиболее ценных замечаний останутся неупомянутыми, не потому, что мы присвоили себе их идеи, но просто для того, чтобы наша книга осталась читабельной. Было просто невозможно упомянуть всех и каждого из тех, кто дал нам полезные советы.