Ян Роуленд - Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении

Экстрасенсы стараются убедиться в том, что они задают «открытые» вопросы, нежели «закрытые». Это разделение будет знакомо всем тем, кто знаком с продажами и навыками межличностного общения. В случае если вы прежде не сталкивались с этими понятиями, на закрытый вопрос обычно отвечают просто «да/нет» или «согласен/не согласен». Они не способствуют хорошему взаимодействию. На открытый вопрос нельзя ответить в таком ключе, он заставляет респондента предоставлять больше подробностей. Открытые вопросы лучше подходят для установления и поддержания разговора. Вот вам простой пример закрытого вопроса:

"Вы интересуетесь музыкой?"

Человек может просто ответить «да» или «нет». У разговора нет развития, поэтому первому человеку приходится думать о том, что бы еще спросить. Вот вам пример открытого вопроса:

"Подскажи, какая музыка тебе нравится?"

Теперь второму человеку приходится думать о том, что еще сказать, и разговор переходит на уровень, отличный от банального «да/нет» и «согласен/не согласен».

Другим способом, с помощью которого экстрасенсы добиваются ответной реакции, является правильное использование прямого зрительного контакта. Когда вы поддерживаете прямой зрительный контакт с кем-то, вы одновременно (а) сигнализируете о том, что вы заинтересованы (б) удерживаете и направляете его внимание (в) заставляете их обратить внимание на себя. Три данных фактора способствуют тому, что другой человек вам доверяет и разговаривает с вами. Поддерживать зрительный контакт не означает пристально разглядывать, что, в свою очередь, имеет абсолютно противоположный эффект.

Я уже выразил свои опасения по поводу «научности» языка тела. Несмотря на это, разве что ради завершенности, позвольте мне упомянуть некоторые факторы, связанные с языком тела, которые будут теоретически значимыми.

Для экстрасенса одним из таких будет легкий наклон головы в правую или левую стороны в процессе слушания клиента. Согласно теории, это подсознательно воспринимается как сигнал сотрудничества/согласия, нежели агрессии/конфронтации. Это, в свою очередь, обеспечивает со стороны клиента чувство безопасности, и уменьшает любую конфронтацию в ходе разговора.

Погружаясь глубже в мир языка тела, экстрасенс также может позаботиться о том, чтобы синхронизировать свое дыхание с дыханием клиента. Такой едва уловимый, но весьма эффективный способ позволяет создать ощущение взаимопонимания и обоюдного благополучия. Другим приемом может быть подражание экстрасенсом позе и позиции клиента, так что они не будут находиться в так называемой «пересеченной» или «конфликтной» позиции. В случае если вам не знакомы эти термины, вот вам разъяснение. Когда вы разговариваете с кем-либо, представьте линию, проходящую по вашему телу, соединяющую ваши плечи. Представьте себе похожую линию на другом человеке. Чем больше эти линии параллельны друг другу, тем более интересным и приятным вы будете казаться другому человеку. Если же линии расходятся или пересекаются, то это будет иметь противоположный эффект.

Я пробовал наклонять голову и повторять позу собеседника, и могу сказать, что вроде бы они работают. Работают ли они на самом деле или нет должны сказать другие.

Таким образом, мы увидели, как экстрасенс может применять множество способов для получения ответной реакции от клиента. Другой вопрос будет заключаться в том, какого рода будет эта реакция?

От клиентов вы можете получить ответную реакцию в разных проявлениях. Очевидно, что наиболее прямым типом будет вербальная. Прислушиваясь к тому, о чем говорит клиент, экстрасенс также обращает внимание на:

Давайте рассмотрим простой ответ по типу:

"Я бы не сказала, что это было полной правдой"

Если вы попытаетесь произнести это вслух, выделяя каждый раз другое слово, то вы увидите, какое влияние это оказывает на то, что клиент хочет сказать, что, в свою очередь, влияет на то, что экстрасенс может извлечь из ответной реакции:

Даже если ударение и фразовое выделение относительно точны, манера, в которой клиент отвечает, может рассказать экстрасенсу столько же, сколько и сами слова, и даже больше. Такие факторы, как формулирование мысли, темп, способность к реагированию, выбор слов, тон голоса и уверенность в выразительности — все это может сообщать достаточно много о том, что она думает и чувствует. И ответ «Я бы не сказала, что это было полной правдой» может быть произнесен для передачи следующего:

Вторым важным источником ответной реакции является мимика клиента.

Мы все знаем из повседневной жизни о том, что она предоставляет множество скрытых догадок к чьим-либо мыслям. Проще говоря, скрытые покачивания и кивания головой являются отчетливыми сигналами.

Третьим источником ответной реакции являются жесты и манеры клиента, начиная от бесполезного перебирания пальцами и до почесывания уха или же проведению рукой по волосам. Некоторые источники холодного чтения высоко ценят данный тип ответной реакции и прилагают все усилия для того, чтобы подробно описать многочисленные соответствия между мыслью или настроением Х и жестом или манерой Y. Я считаю, что такой тип «анализа» находится где-то между пустой фантазией и преувеличением, вводящим в заблуждение.