Марио Мусса - Как убедить, что ты прав

Как вы думаете, какая из двух групп захотела использовать новую программу? Конечно, та, которая слышала историю успеха.

Истории имеют много достоинств. Во-первых, они привлекают аудиторию сразу, давая ей возможность представить что-то конкретное. Во-вторых в историях есть несколько волнующих моментов, каждый из которых влияет на остальные. Благодаря этому можно отобразить что-то очень сложное — например, свойства новой учебной программы — с помощью простого рассказа от первого лица. Этого почти невозможно добиться описанием. u

Основное различие между простым примером и историей — это то, что ученые называют " движением ". Когда вы рассказываете хорошую историю, аудитории становится интересно, как будет развиваться сюжет. Мы много раз видели этот эффект в действии. Углубляясь в рассказ, вы вдруг замечаете, что в комнате стоит тишина. Люди, которые еще недавно ерзали на стульях, следят за каждым вашим словом с пристальным вниманием, как дети, слушающие сказку перед сном. Если вы объединили презентацию своей идеи с подходящей историей, можете быть уверены, что человек, от которого зависит решение по вашему вопросу, будет вам внимать.

При продвижении инициативы вам должно быть важно, чтобы аудитория поняла не только вашу идею, но и тот процесс, который обусловил ее появление. Это укрепит ваш авторитет, так как покажет вашу тщательную подготовку и объективность. Это также даст вам возможность рассказать историю особого типа — "охотничий рассказ".

Такой рассказ начинается с краткого и четкого описания проблемы. Дальше посвящаете аудиторию в перипетии того, как вы искали наилучшее решение данной проблемы. Если вы используете для презентации программное обеспечение, не выводите ответы на экран раньше времени. Лучше подготовьте слайды со стимулирующими интерес надписями, скажем, "ПРОБЛЕМА", "КАК МЫ ПРИШЛИ К ЭТОЙ МЫСЛИ?", "ДАВАЙТЕ ИСКАТЬ ВЫХОД" и т. д.

Теперь пора рассказать аудитории свою историю. Почему задачу было так трудно решать? Почему она не была решена раньше? Пусть ваши ответы на слайдах возникают именно в тот момент, когда они появляются в вашей истории. Где вы искали ответ? Были ли альтернативы, которые вы рассмотрели и отвергли? Почему?

Не тяните кота за хвост. Просто представьте свою историю как приключение. Покажите же им, как вы искали алмаз среди груды блестящих камешков. Пусть они помогут вам найти его.

Особая версия охотничьего рассказа — таинственная история. В этом случае вы даете ложные наводки, чтобы ваша аудитория постоянно думала: "Кто же это сделал?" Таинственная история здорово работает в творческом контексте — при продаже плана рекламных кампаний, маркетинговых программ или идей для написания книг.

В Голливуде презентация идей давно стала отдельным видом искусства. Когда известный представитель авторского кино режиссер Дэвид Линч предложил двум руководителям канала АВС свою идею неформатного телевизионного сериала под названием "Малхолланд Драйв" (Mulholland Drive), они с партнером Тони Кранцем использовали подход "таинственной истории".

Встреча состоялась в голливудском офисе Стива Тао, одного из руководителей студии ABC Entertainment. Как только Линч уселся на диван с чашкой черного кофе и незажженной сигаретой в руках, Кранц пустился в описание первых кадров нового фильма. Мы перескажем эту историю в настоящем времени, так же, как это сделали Линч и Кранц.

"Вокруг темнота, — начал Кранц. — Издалека доносятся звуки проезжающих по шоссе машин… Вдруг — шум мотора приближающего авто, фары освещают куст олеандра и длинные лапы эвкалипта. Машина проезжает дальше, ее фары ярко освещают указатель с названием улицы — Малхолланд-драйв. Автомобиль продолжает движение, проезжает под указателем и надпись снова пропадает в темноте". Тут Кранц сделал паузу, а потом продолжил; "Проехавший мимо автомобиль — черный лимузин Cadillac. Водитель останавливается и наводит дуло пистолета на красивую брюнетку, сидящую на заднем сиденье. Через несколько секунд еще одна машина подъезжает из-за угла и резко врезается в лимузин. Женщина вылезает из-под обломков Cadillac и спускается с холма в Голливуд".

В этот места историю подхватывает Линч. Он описывает, как женщина по имени Рита останавливается на стоянке у жилого комплекса и обнаруживает в своей сумочке $125 000. После аварии женщина потеряла память и не знает, кто она. Здесь появляется новая героиня — Бетти, начинающая актриса из Канады, которая спасает Риту и приводит ее в свою съемную квартиру. Пока две женщины пытаются собрать воедино фрагменты биографии Риты, камера снимает происходящее в разных частях города, где полицейские и два подозрительного вида мужчины пытаются искать пропавшую без вести женщину.

Тут Линч замолчал и зажег сигарету. Он сидел в тишине, затягивался и смотрел в одну точку — на низкий столик у дивана.

Стив Тао не выдержал: "И что же было дальше?"

"Вам придется купить этот проект, чтобы узнать, что произошло дальше", — ответил Линч.

И АВС действительно купила этот проект. Обычно на пилотные серии дают несколько сот тысяч долларов. Но тут студия не пожалела $4,5 млн, чтобы развить лежавший в основе шоу сюжет Линча. И хотя уже на стадии производства стало ясно, что сериал не удастся завершить из-за творческих разногласий, Линч снял по своему сценарию художественный фильм, который показывали в кинотеатрах.

"Это была лучшая презентация на свете, — позже говорил Стив Тао. — Слушаешь — и, ерзая на стуле, с нетерпением ждешь продолжения".

Когда Уинстон Черчилль собрался написать о конце Первой мировой войны с точки зрения первого лорда Адмиралтейства, [55] Председатель военно-морского ведомства Великобритании. В настоящее время Адмиралтейство входит в состав Совета обороны страны. он захватил все внимание читателей, пригласив их присоединиться к автору в весьма драматический момент: постоять вместе с ним у окна в ожидании окончания войны.

"Шел одиннадцатый час одиннадцатого дня одиннадцатого месяца в году, [56] Считается, что Первая мировая война завершилась в 11 часов утра 11 ноября 1918 г., когда вступило в силу Первое Компьенское перемирие — соглашение о прекращении военных действий между странами Антанты и Германией. — писал он в 1927 г. в книге "Мировой кризис". [57] Черчилль У. Мировой кризис. 1918–1925. — М.: Либроком, 2010. — Я стоял у окна своей комнаты и смотрел на Нортумберленд-авеню и Трафальгарскую площадь, ожидая, когда Биг-Бен известит об окончании войны".

Был ли более эффективный способ увлечь читателей подробным историческим анализом финального этапа Великой войны, чем тот, который выбрал Черчилль, когда поделился очень личным опытом — ощущениями, обуревавшими его в Лондоне в День перемирия?