Мэри Доббс - Как научиться жить на полную мощность

Вновь обретенная свобода воодушевляла меня. Мне предстояло сказать себе слова, ставшие популярными после выхода фильма «Джерри Макгвайер»: «Покажите мне деньги!» Я старалась угодить «и нашим, и вашим». Банкиры, которых я учила успешным продажам, теперь должны были стать моими внутренними клиентами, а их клиенты становились моими новыми потребителями страховых услуг. Я не получила почти никаких указаний по поводу того, как управлять отделом, за исключением напутствия, похожего на мантру: необходимо найти путь развития этого направления деятельности, внедрить его и наладить продажи.

Было ясно, что я могла разработать идеальную стратегию, используя свой прошлый опыт взаимодействия с владельцами предприятий и партнерские отношения с банковскими служащими, которые занимались коммерческими кредитами. Я предполагала, что они станут моим главным источником рекомендаций.

Вскоре я осознала, что люди, с которыми я работала при внедрении изменений в банковскую культуру, действовали теперь от моего имени. Доверие было уже сформировано, и мне представился шанс укрепить эти отношения. Мой индикатор радости начал работать на полную мощность.

Я определила внутренний рынок и изучила особенности внешнего банковского рынка. Клиенты банка относились к категории 78 миллионов представителей «поколения потребителей», которые к этому времени достигли вершин карьеры и финансового достатка и тратили деньги в основном на товары широкого потребления и услуги. Когда в 2005 году банк «Меррилл Линч», принадлежащий сейчас «Банку Америки», провел длительное исследование представителей «поколения потребителей», было определено несколько групп. Я выделила две из них, которые вызывали у меня наибольший интерес. Первых я назвала уполномоченными первопроходцами , к ним относились владельцы предприятий и любители риска – люди, близкие мне по духу – которые, скорее всего, занимались нефтяным бизнесом, использованием солнечной энергии или производством автомобилей с электрическим приводом новейших образцов. Вторых я назвала создателями материальных благ , к ним относились владельцы семейного бизнеса, которые расширили его деятельность на другие города или штаты и продолжали постоянно развивать и продвигать свой бизнес. И те, и другие были моими потенциальными клиентами, с которыми я могла установить контакт и наладить отношения. Моими клиентами могли также стать вышедшие на пенсию собственники предприятий, желавшие внести свой вклад в общественные нужды с помощью создания трастов для детей или внуков или основания независимых фондов для помощи другим людям.

Я сразу погрузилась в активную деятельность. Я проявляла инициативу, чтобы достичь своей цели и занять первую позицию в продажах. Меня привлекала и стимулировала премия за высокие показатели по итогам первого года работы в размере десяти тысяч долларов. Я выиграла эту премию. Мой начальник был удивлен результатами, поскольку наша территория представляла собой наименее населенный и самый мелкий рыночный сегмент страны.

Естественно, для достижения поставленных в первый год целей я использовала старую стратегию победы, которая заставляла меня работать усерднее, чем все остальные, и помогла мне выйти на первое место. Однако методом проб и ошибок я также освоила более щадящие методы, позволяющие получать содействие от коммерческих банкиров и руководителей отделов, которые тоже могли извлечь пользу из моих успешных продаж.

Я использовала две действенные фразы, которые, как я полагала, относятся к числу наиболее эффективных средств общения, имеющихся в нашем распоряжении. Первой фразой является: «Как, по вашему мнению?..» Это очень действенные слова. Когда вы спрашиваете мнение собеседника, он чувствует свою значимость, уважение к себе и признание своих полномочий. Вторая действенная фраза состоит из трех частей: «Я чувствую… поскольку… я хочу…» Эти две действенные фразы эффективны в любой сфере нашей жизни и в любых отношениях. Они играют роль мостика, ведущего к осуществлению наших заветных желаний, получению радости на рабочем месте, достижению взаимодействия, продвижению по службе и решению проблем в отношениях с супругом или детьми. Я постоянно использовала эти две фразы для того, чтобы продвигать коммерческих банкиров и клиентов к завершению торгового цикла. Конечным результатом их использования стала радость, когда год за годом я добивалась признания как лучший в стране продавец банковских страховых услуг.

Моим первым шагом после увеличения объема продаж стало получение финансирования для приема на работу нового сотрудника, занятого полный рабочий день. Я пообщалась с четырьмя руководителями отделов по поводу выделения средств на должность моего ассистента, чтобы увеличить производительность моего отдела. Мое первоначальное обращение было воспринято не совсем хорошо. Отказ звучал примерно так: «Мэри Лу, я с удовольствием поддержал бы вас, но мне необходимо контролировать затраты моего подразделения, хотя я должен признать, что наши итоговые цифры в этом году действительно выросли с помощью ваших продаж».

Обратите внимание, как руководитель отреагировал на использование действенной фразы: «Сэм, по вашему мнению , преимущества от возросших доходов компаньонов и дополнительной лояльности клиентов, достигнутые благодаря продажам в моем отделе, перевешивают ваши сомнения в том, чтобы выделить мне четвертую часть тех средств, которые требуются для финансирования должности моего ассистента?» Задавая подобный вопрос, я научилась сохранять спокойствие и давать собеседнику возможность ответить до того, как я снова начинала говорить. После некоторого раздумья Сэм ответил мне именно то, что я хотела услышать: «Я думаю, мы могли бы поддержать ваши усилия». «Спасибо, Сэм, теперь я пошлю вам письмо, которое подтвердило бы вашу готовность поддержать мое стремление помочь вам в достижении ваших целей и в обеспечении вас непрерывной цепочкой потенциальных клиентов». Многолетнее ведение переговоров научило меня подкреплять любую устную договоренность официальным благодарственным письмом.

Я обратилась с такой же просьбой к трем другим структурным подразделениям, деятельность которых оценивалась полученной прибылью, и получила возможность принять необходимого мне ассистента на полный рабочий день. Это позволило мне уделять время обучению банковских служащих, занимавшихся коммерческими кредитами, тем знаниям, на которые им следует ориентироваться при обсуждении финансовых потребностей их клиентов, связанных с программами страхования и системами выплаты административных вознаграждений без налоговых льгот. Вновь обретя свободу в стенах банка, я смогла переосмыслить свою деятельность и снова начала испытывать радость.