Мэри Доббс - Как научиться жить на полную мощность

Процесс подбора кандидатуры на должность секретаря предоставил мне возможность проявить чувство юмора и немного развлечься. Будучи специалистом по продажам, а не специалистом по найму, я искала человека, который будет обучаться и следовать моим наработкам и моему отношению к труду. В итоге управление по работе с персоналом пригласило на собеседование женщину по имени Лазетта. Начало разговора оказалось довольно комичным, когда она напрямую высказала свои намерения: «Я мать-одиночка, воспитываю трех маленьких дочерей, и, когда одна из них заболевает, я ухожу с работы, чтобы ухаживать за ней. Как вы к этому отнесетесь?» То, что произошло дальше, было совершенно непредвиденным. Моя внутренняя навигационная система начала двигаться в противоположном направлении, отклоняясь от типа мышления, свойственного левому полушарию, которое должно было доминировать на собеседовании. Послание исходило из самой глубины интуиции. Сигнал начал поступать, как только она произнесла первые слова. Он звучал настойчиво и громко, сообщая мне: «Это именно она, черт возьми!»

Лазетта была молодой, бойкой латиноамериканкой, дерзкой и полной независимых мыслей. Когда в двадцать пять лет я только начинала заниматься продажами, я была такой же, как она. Я могла сказать точно такие же слова своему первому начальнику в «Линкольн Нэшенел Лайф». Моему сыну было всего полтора года, и я впервые рассталась с ним, испытывая похожее чувство тревоги. Лазетта, наконец, закончила свое выступление и перевела дух. Я сказала: «Вы приняты».

Мы с Лазеттой превратились в рациональные и эффективные торговые автоматы. Я просила ее присутствовать на различных деловых встречах, чтобы она могла научиться проводить презентации и имела возможность познакомиться с действенными фразами и речевыми оборотами, которые я применяла в общении с клиентами. Я учила ее правильно разговаривать по телефону, назначать встречи и планировать мои поездки по Нью-Мексико и западному Техасу. Лазетта быстро научилась работать самостоятельно. Она взяла на себя обслуживание всех кредитов, выдаваемых среднему и малому бизнесу (СМБ), а также розничные банковские услуги. Это позволило мне заняться охотой на крупную дичь. В качестве вознаграждения я посылала Лазетту на встречи и семинары федерального уровня, чтобы повысить ее уровень знаний в сфере банковских услуг. Я стимулировала наше взаимодействие с помощью эффективной похвалы и материального поощрения. Я старалась, чтобы она научилась самостоятельно мыслить, поддерживая ее желание быть преданным, эффективным членом команды. Все это, несомненно, благотворно действовало на мою работоспособность и заставляло меня неизменно стремиться к повышению эффективности. На протяжении нескольких лет мы добивались потрясающих результатов и не раз праздновали наши успехи. Жизнь доставляла удовольствие и радость!

Мой успех считался чем-то вроде чуда, поскольку юго-западная область, где я работала, была самым мелким рыночным сегментом страны. Каждый год на общенациональных встречах мои коллеги поражались нашим выдающимся достижениям. А разгадка заключалась вот в чем: в банке мы пускали в ход четыре мощные силы – фокусирование, сильное желание, эмоции и действие. Пока я не ушла из банка, чтобы обеспечить себе более гибкую среду существования, я руководствовалась этими четырьмя движущими принципами.

Фокусирование предполагает «наведение луча» на цель, которую вы собираетесь достичь. Это направленное внимание, обращенное в сторону профессиональной или личной жизни, снабжает энергией, необходимой для осуществления важных целей. Без применения такого фокусирования вы действуете методом проб и ошибок, растрачивая свой потенциал и теряя ориентиры.

Сильное желание позволяет нам преодолеть любые страхи, которые мы можем испытывать, становясь первооткрывателями неизведанных территорий. Моя целеустремленная натура не позволяла мне окончательно вжиться в существующую банковскую культуру. Банк все еще оставался ограничивающей и традиционной структурой, предоставляющей мало возможностей для самовыражения и творчества. Однако у меня имелось сильное желание влиться в коллектив и одновременно добиться успеха. Я загоняла вглубь свое истинное «Я» и играла роль, которая, по моему мнению, соответствовала размеру «горшка» под названием «банк», но была при этом несчастлива, поскольку мой внутренний диспетчер держал под контролем мой индикатор радости.

Эмоции являются важным элементом в достижении целей. Положительные эмоции заряжают и подпитывают желание, действие и развитие, способствуя взаимодействию. Отрицательные эмоции перекрывают поток энергии, позволяя господствовать старым, нелепым привычкам.

Действие представляет собой конечный результат совместных усилий, когда фокусирование, сильное желание и эмоции подчинены конкретному замыслу. Действие усиливает нашу позицию, придавая нам уверенности в условиях возможной критики, непринятия или очевидных неудач при осуществлении крупных перемен.

Мой сын и его жена гостили у меня в Альбукерке, когда я писала пятую главу этой книги. Мы обсуждали содержание главы на террасе моего дома. Сын сказал: «Знаешь, мама, эта фраза действительно является весьма ценной для всех видов отношений. И я вижу, что если бы, разговаривая с Софией, я использовал этот коммуникационный мост, мне было бы гораздо легче убедить ее. Я обязательно поэксперементирую с этим».

Тогда я ответила: «Шеннон, приведи мне пример, как ты мог бы использовать такую действенную фразу: «Я чувствую… поскольку… я хочу…» По желанию ты можешь добавить к ней сопутствующую фразу: «Ведь ты не будешь возражать?» Давай инсценируем ситуацию, которая позволит тебе понять, какую пользу твоим отношениям могут принести эти действенные фразы».

Шеннон сказал: «София, я хочу продать нашу компанию, купить яхту и шесть месяцев или даже год походить под парусами по Тихому океану. Нам необходимо сделать передышку после трехлетней работы над созданием нашего предприятия. Я хочу немного развлечься. София, я чувствую себя усталым и выдохшимся, поскольку мы руководили компанией и много работали. Я хочу , чтобы мы немного развлеклись и повеселились. Мне хотелось бы продолжить брать дополнительные уроки по управлению яхтой. Ведь ты не будешь возражать , если мы купим яхту и проведем время вдвоем, наслаждаясь путешествием, приключениями и радостными моментами жизни?»

Выслушав его, я произнесла: «Я думаю, Шеннон, ты приближаешься к цели, четко формулируя свою просьбу, описывая свои чувства и заявляя о своем желании. Все это, наряду с проявлением уважения к мнению Софии, позволит тебе понять ее позицию и предложит ей также включить свой индикатор радости».