Олег Серапионов - Как заставить слушаться любого, убедить кого угодно в чём угодно. Самый полезный самоучитель скрытого влияния

Передёргиванием отлично владеют женщины. Наверняка вам приходилось слышать, а может, и участвовать в таком диалоге:

— Ты сегодня шикарно выглядишь!

— Ну спасибо на добром слове, а вчера, значит, выглядела отвратительно?

— Да я вовсе не имел это в виду!

— Как же не имел, ты же сам сказал, что СЕГОДНЯ я шикарно выгляжу!

Как видите, акцент ставится на слове «сегодня», и главное — объекту и сказать-то нечего в своё оправдание. Ведь он сам произнёс эти слова! Остаётся только оправдываться и делать всё, чтобы любимая на него не обиделась. А это «всё», как вы понимаете, может включать в себя любые условия, которые ему поставит коварная манипуляторша…

Этот метод основан на том факте, что любой человек, защищая свою позицию, выставляет доводы и факты лишь в том свете, который ему выгоден. Это естественно как для профессиональных ораторов, так и для обычных людей. И знание этого факта открывает перед нами прекрасную возможность рассмотреть доводы оппонента с другой, менее выгодной ему стороны.

Метод «да, но…» состоит из двух приёмов. Первый приём — соглашение. Вы соглашаетесь с аргументами собеседника, чем усыпляете его бдительность. Когда он закончит излагать, вы говорите: «Всё это так, но давайте посмотрим на это с другой стороны». Это излюбленный приём манипуляторов любого рода. Особенно часто он используется в судебной практике.

Однако этот метод можно применять и в повседневной жизни. Он имеет ту особенность, что вы, втягивая оппонента в обсуждение конкретного факта, заставляете всех присутствующих сомневаться в его правоте. Нередко он и сам начинает в этом сомневаться.

К примеру, работник пришёл требовать у начальства повышения зарплаты — иначе он откажется работать. Он излагает свои аргументы: что в других компаниях за аналогичную работу платят на порядок больше, что на такую зарплату семейному человеку крайне трудно прожить, что он хороший специалист и т. д. Начальник сочувственно кивает, соглашается с каждым аргументом и признаёт их обоснованность. «Всё это правильно, — говорит он, выслушав работника, — но, с другой стороны, вы прекрасно знаете, что подобных специалистов много, а вакансий мало, так что устроиться на аналогичное место довольно сложно. Зарплаты у нас, действительно, небольшие, зато хороший социальный пакет. Вы прекрасный специалист, но ваша работа, если быть откровенным, не требует какой-то особенной квалификации». Работнику ничего не остаётся делать, как согласиться с начальником…

В первом параграфе этого раздела мы говорили с вами о том, что начало разговора нельзя комкать. Но скомканным оно может быть и из-за внешних причин. Вдруг зазвонил у кого-то мобильный: человек отвлёкся — и нить потерялась. Мобильные телефоны — настоящий бич, злейший враг любой дружеской беседы или деловых переговоров. Я вообще считаю, что на время разговора нужно отключать звук в телефонах. Прерывать беседу с человеком, который находится рядом с тобой, ради того, кто далеко, — самый настоящий дурной тон. Ну ладно ещё, если ждёшь важного звонка: но и в этом случае надо предупредить собеседника, что вам могут позвонить, и заранее извиниться. Сам я всегда выключаю звук в телефоне, когда я с кем-то беседую — неважно, по работе или по дружбе. И до сих пор ничего не потерял. То же самое советую делать и вам.

Самое противное в том, что телефон может звонить несколько раз в течение всего разговора. Если собеседник отвечает на каждый звонок — вести беседу будет очень сложно. Лично я после третьего звонка вежливо, но твёрдо напоминаю о том, что предмет разговора требует внимания, и если у собеседника есть более важные дела, то, может быть, перенесём встречу на другой раз? Но это уместно лишь в тех случаях, когда и вы, и ваш собеседник одинаково заинтересованы в предмете. А если вы выступаете в роли просителя? Или преследуете скрытые цели и вам ни в коем случае нельзя выдавать свой тайный интерес?

В этом случае я проделываю такой фокус: незаметно посылаю SMS одному из своих друзей (у меня телефон настроен так, что это делается буквально двумя нажатиями) с просьбой перезвонить. Когда он звонит, снимаю трубку и говорю: «Давай обсудим это позже, у меня важная беседа, не хочу отнимать у человека время». Причём говорю не коротко, а довольно подробно и громко. Редкому собеседнику после этого хватает совести продолжать отвечать на звонки в моём присутствии.

До этого раздела мы всё своё внимание обращали лишь на то, что и как нам говорить. Но не стоит забывать, что наши собеседники нередко бывают не менее, а может, и более речистыми и подготовленными, чем мы. В параграфе про включённое слушание я рекомендовал вам обращать самое пристальное внимание на то, что говорит нам оппонент. Но обращать внимание надо и на то, как он нам отвечает. В этом разделе мы с вами будем учиться задавать вопросы так, чтобы ответы на них были подтверждением нашей позиции.

Задавайте много вопросов. Лучший способ получить контроль над происходящим — задавать много вопросов. Тогда ваш собеседник всё время будет думать о том, как на них ответить.

Самый эффективный способ услышать от собеседника нужный вам ответ — повторять один и тот же вопрос на разные лады, до тех пор, пока оппонент не смешается и не ответит таким образом, что вы сможете трактовать его слова в вашу пользу.

Этот приём мы с вами можем наблюдать практически в любом ток-шоу. С помощью часто повторяющегося вопроса ведущий ток-шоу и так и сяк подводит участников к тому, чтобы они сказали ему именно то, что он хочет услышать. Это, конечно, является чистой воды манипуляцией, причём довольно грубой: зрители прекрасно видят, к чему клонит ведущий. Однако приём срабатывает: если человек, утверждающий что дважды два — четыре, от постоянных повторений вдруг запутается и хотя бы усомнится в своей правоте, общественное мнение сразу встаёт на сторону его оппонента.

Приём блестяще применяется женщинами, когда они хотят что-либо получить от своего мужчины. «Ты купишь мне норковую шубу?», «Когда мы пойдём покупать мне шубу?», «Как хорошо, что тебе дали премию, может, купим мне шубу?» — вопрос про шубу будет повторяться снова и снова, под «разными соусами», но в результате женщина всегда выпросит то, что ей нужно. Впрочем, и мужчины с помощью приёма повторения могут добиться от женщины согласия. Особенно если повторяющийся вопрос будет каждый раз подкрепляться какой-либо наглядной иллюстрацией или подарком.