Олег Серапионов - Как заставить слушаться любого, убедить кого угодно в чём угодно. Самый полезный самоучитель скрытого влияния

Контрвопросы с успехом работают и в деловых переговорах. «Когда вы можете поставить нам оборудование?» — «А каков для вас крайний срок поставки?» Человек начинает задумываться о крайних сроках и называет самую дальнюю дату; таким образом, поставщик выторговал себе дополнительное время на выполнение заказа.

Мы с вами рассмотрели самые эффективные методы положительного убеждения. Положительного — значит, такого, при котором человек начинает испытывать желание вам помогать и думает, что это его самостоятельное решение. Но есть и отрицательное убеждение, которое я называю антиубеждением. Его методы и приёмы вы тоже должны знать, чтобы избегать их в любом разговоре.

Это, пожалуй, самый распространённый и известный метод антиубеждения, который, к сожалению, использует каждый из нас. «А ты кто такой, скажи, пожалуйста? — А ты кто такой? — Нет, кто ты такой, я спрашиваю?! — А ты кто такой?!» — не правда ли, некоторые из наших споров так напоминают этот диалог Паниковского и Балаганова?

Когда вы переходите от обсуждения предмета к обсуждению личности собеседника, вы тем самым обнаруживаете собственную слабость. Потому что переход на личности обычно случается тогда, когда аргументов у спорщика уже не остаётся. Или же он хочет сменить тему разговора — но, в отличие от классического приёма смены тем, этот метод оскорбляет вашего собеседника, принижает его в глазах остальных собеседников и в его собственных глазах.

Этот приём используется не только в личных беседах, но и в разного рода ток-шоу, а также в печатных СМИ. Оппонентов обвиняют в том, что они слишком молоды (или стары), не имеют достаточного образования и квалификации, запятнали себя участием в сомнительных делишках… В этом случае приём перехода на личности рассчитан не столько на самого оппонента, сколько на аудиторию других людей.

Всякий раз, когда вы презрительно отзываетесь о знаниях, способностях, внешности или личной жизни собеседника, — вы используете этот отрицательный приём. И разумеется, убедить с помощью этого приёма никого нельзя. Если вы будете говорить человеку, что он глуп, — думаете, он так сразу вам и поверит? Конечно нет. Но сильно на вас обидится и, мало того, что не захочет вам помогать, будет ещё и иметь большой «камешек за пазухой», который в один прекрасный (и очень не подходящий для вас) момент метко полетит в ваш огород.

Нужно ли много говорить об этом приёме? Что такое угрозы — знают все, и все их употребляют чуть ли не ежедневно. «Если ты получишь по контрольной двойку, я тебе уши надеру» — угрожает родитель ребёнку. «Только попробуй вернуться позже восьми — я тебе такое устрою!» — обещает жена мужу (или он ей, в зависимости от ситуации). Примеров множество, и все их вы можете найти в своей собственной жизни.

Понятно, что угрозы никогда ни в чём никого не убеждают. Но могут вызвать страх, панику, а нередко — и ответный всплеск агрессии. Представьте себе, в каком состоянии ребёнок пойдёт писать контрольную работу, если знает, что в случае двойки ему дома зададут трёпку? Лучше соображать он от этого не станет, а «пару» схватить может запросто. Угроза скандала ещё никого из супругов не привязывала к дому, а наоборот, отвращала от него. Домой хочется возвращаться, когда знаешь, что тебя там ждёт любящий и верный друг, который будет тебе рад в любое время и в любом состоянии. А если дома скандалы, то из такого дома хочется бежать.

В деловых переговорах угрозы могут быть восприняты не только как оскорбление, но и как давление. Ясно, что положительный исход дела в таком случае маловероятен.

Кроме того, вы должны знать, что угроза может быть уголовно наказуема, и не только в том случае, если после неё действительно было совершено преступление. В уголовном законодательстве РФ установлена ответственность за такие угрозы, как:

1) угроза убийством;

2) причинением тяжкого вреда здоровью;

3) угроза применением насилия;

4) угроза применением насилия, опасного для жизни или здоровья;

5) угроза применением насилия, не опасного для жизни или здоровья;

6) угроза причинением вреда здоровью;

7) угроза уничтожением или повреждением имущества;

8) угроза изъятием имущества;

9) угроза распространения сведений, позорящих потерпевшего или его близких, либо иных сведений, которые могут причинить существенный вред правам или законным интересам потерпевшего или его близких;

10) угроза совершения взрыва, поджога или иных действий, создающих опасность гибели людей;

11) угроза причинения значительного имущественного ущерба либо наступления иных общественно опасных последствий.

Поэтому хорошенько подумайте перед тем, как кому-то угрожать. Ведь это может не только испортить ваши отношения с человеком, но и привести вас на скамью подсудимых.

Этот абсолютно недопустимый приём, тем не менее он используется очень часто, особенно на телевидении. Не знаю, как вас, а меня передёргивает всякий раз, когда я слышу, как молоденький ведущий говорит пожилому заслуженному человеку: «Ну что, Лёва…» или «Скажи, Алла…». Да дело даже не в молодости говорящего. Ведь у человека есть определённая репутация, устоявшийся образ. Панибратски обращаясь с ним, вы снижаете этот образ в глазах окружающих людей.

Панибратство всегда оскорбительно. Если вы так обращаетесь к человеку, который много старше и опытнее вас, вы унижаете его. Если к тому, который младше вас по возрасту и положению, — унижаете и себя, и его.

В разговоре обязательно должна быть дистанция! Это не проявление холодности, а предоставление собеседнику свободы. Соблюдая психологическую дистанцию, вы даёте ему понять, что не посягаете на его пространство. А самый эффективный способ сохранить дистанцию — общаться с собеседником на «вы». Особенно это касается деловых бесед. Даже если собеседник — ваш друг, когда вы обсуждаете какие-то рабочие моменты, лучше разговаривать с ним на «вы» — не только в присутствии других людей, но и когда беседуете с глазу на глаз.

Если начальник панибратствует с подчинёнными, он теряет уважение в их глазах. Кроме того, панибратство способствует тому, что вокруг руководителя собираются подхалимы. А когда учитель пытается панибратствовать с учениками, они, что называется, садятся ему на голову. (Это в принципе верно в любых отношениях между взрослыми и детьми. Когда взрослый снижает свой статус, ребёнком он от этого не становится, но перестаёт быть для детей авторитетом.)

В отличие от двух предыдущих, этот приём может быть применён бессознательно, и от этого он становится ещё более опасен. Ведь презрение редко проявляется в словах (большинство из нас всё-таки более или менее воспитанные люди, которых учили не говорить лишнего). Но ваши глаза, лицо, поза, жесты скажут всё за вас.