Марк Гоулстон - Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров

Когда вы начинаете чувствовать, что выходите из себя — например, когда вы готовы взорваться и наброситься на коллегу, чьей поддержки добиваетесь, или вы бросили курить и на шестой день испытываете непреодолимое желание помчаться в магазин за сигаретами, остановитесь и сделайте шесть следующих шагов.

1. Проведите физический самоанализ.Выявите ощущения, которые вы испытываете, например напряжение, сердцебиение, головокружение. Выделите их и назовите по имени. Это поможет вам взять их под контроль.

2. Проведите эмоциональный самоанализ.Свяжите эмоции с ощущениями, которые вы испытываете. Например, скажите себе: «Я очень зол» или «Я доведен до отчаяния». Точное определение названия эмоций позволяет предотвратить захват миндалины, о котором мы уже говорили ранее.

3. Проведите самоанализ импульсов.Скажите себе: «Эти чувства заставляют меня____________». Осознание своего импульса поможет вам сопротивляться ему.

4. Проведите анализ последствий.Ответьте на вопрос: «Если я сделаю то, к чему толкают меня мои импульсы, к чему это приведет?».

5. Проведите анализ решения.Закончите предложение. «Лучше для меня будет______________».

6. Проведите анализ преимуществ.Скажите сами себе: «Если я сделаю то, что для меня будет лучше, это даст следующие преимущества:_____________».

К тому моменту, когда вы пройдете эти шесть шагов, вы будете знать, что нужно сделать, чтобы не сбиться с курса и избежать опасного крушения, и будете достаточно спокойны, чтобы прислушаться к собственному совету.

Полезная мысль

В тяжелые моменты скажите сами себе то, что могли бы вам сказать близкие люди, и… поверьте этому.

Практические шаги

Вот забавное и несложное упражнение, которое вы можете попробовать, если относитесь к людям, которые с трудом признают собственные сильные стороны. Позвольте другим сделать это за вас. Когда вы будете говорить с кем-нибудь, кто вас уважает, задайте ему следующий вопрос: «Какие мои черты достойны уважения?». Когда человек ответит, подумайте над его словами и посмакуйте их. Затем, после небольшой паузы, ответьте: «Ого, огромное спасибо! (Пауза.) А что еще можно во мне уважать?». Чем глубже вы продвинетесь на этом пути, тем больше энергии-благодарности почувствуете и тем с большей энергией сможете вернуться к достижению ваших целей.

Сценарий. Я работаю в маркетинге и хотел бы привлечь серьезных клиентов. Я думаю, это был бы быстрейший путь к моему продвижению. Но я не представляю, как наладить контакт с богатыми и знаменитыми людьми. Возможно ли, чтобы «никто» вроде меня пробился через все слои персонала, которые окружают могущественных людей в наши дни?

Если вы работаете в области продаж, маркетинга или развития бизнеса, у вас тяжелая работа — вам нужно заставить совершенно посторонних людей слушать вас. Задача еще больше усложняется, если эти люди находятся на самом верху и окружены десятками «привратников и сторожей».

Холодные звонки и другие техники для завязывания контактов с совершенно посторонними людьми стоят целой книги (кстати, над этим я сейчас и работаю!). И все-таки здесь я хочу привести несколько трюков, которые помогут вам быстро сократить расстояние с шести рукопожатий до одного.

Во-первых, вы можете применить подход, который я использовал для того, чтобы представиться Тому Стембергу из Staples. Влиятельные люди часто участвуют в семинарах и круглых столах и обычно просят задавать вопросы в конце своих выступлений. Так что идите на такие мероприятия и задавайте правильные вопросы. Помните, что ваша задача — дать возможность таким людям прозвучать интересно, то есть задать такие вопросы, на которые они сами хотят ответить. Вам необходимо предоставить им возможность продемонстрировать себя в нужном свете и тем самым создать эмпатию зеркальных нейронов и необходимость ответить вам взаимностью. Так что не убивайте эту возможность попытками покрасоваться самому.

Чтобы увеличить свои шансы на успех, посещайте благотворительные мероприятия, акции с раздачей авторами книг автографов или любые другие встречи, на которых у вас может возникнуть шанс оказаться лицом к лицу с кем-либо из VIP. Если вы достаточно креативны, то всегда найдете способ заставить такого человека осознать, что вы его чувствуете, — даже в ходе публичного мероприятия. И если вам это удастся, вы сможете мгновенно установить контакт.

Однако собрания не единственное место, где можно сократить расстояние до одного рукопожатия. Благодаря Интернету вы можете прикоснуться к знаменитой персоне онлайн — особенно если помните фундаментальное правило, что люди хотят знать, что их чувствуют.

Один из таких случаев произошел со мной после публикации моей первой книги Get Out of Your Own Way. Тогда я обнаружил, что написание книги подобно рождению ребенка — вы надеетесь, что он будет умным и привлекательным, будет хорошо принят, но никогда не можете угадать точно. Вы бросаетесь проверять, какие рецензии и отзывы написаны на вашу книгу, что о ней говорится в блогах и дискуссионных группах. Вы обнаруживаете, какие тяжелые чувства вызывают отрицательные отзывы и насколько поднимают ваш дух отклики, свидетельствующие о том, что вас понимают. Поэтому я бы рекомендовал вам найти возможность оставить отзыв на книгу, которую написал интересующий вас человек. Если вы напишете не просто «отличная книга, рекомендую», а внимательно книгу прочитаете, найдете болевые точки и откликнетесь эмоционально, то ваш отзыв будет замечен.

Сегодня почти все — независимо от уровня их власти и богатства — путешествуют по Сети в поиске информации о самих себе, и в такие моменты между ними и вами не существует никаких привратников и охранников. Я знаю, трудно представить себе, как звезды гламура или руководители крупнейших корпораций сидят за компьютером и вбивают свои имена в строку поиска Google, но поверьте — это именно так.

Делая холодный звонок, вы, конечно, не установите контакт с VIP сразу, потому что окажетесь в кольце блокады его «сторожей». Поэтому так важно установить отношения с человеком, работа которого состоит в создании для вас препятствий и преград. Превратите этого человека из врага в союзника — и сможете выйти на контакт с VIP почти всегда, когда захотите.