Джеймс Хьюмс - Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн

Если ваши слушатели настроились на стандартные двадцать минут выступления, поразите их, рассказав за пару минут анекдот или историю, в концентрированном виде содержащую ту мысль, которую вы хотели бы высказать.

Люди не только любят слушать истории, но и легко воображают описываемую ситуацию, поэтому без усилий запоминают рассказанное. Глава компании, недавно возглавивший местный офис фонда United American, знал это. С большой торжественностью он был представлен на еженедельном торжественном обеде в Ротари-клубе. Прежние председатели фонда выступали обычно в течение двадцати минут, рассказывали о бюджете, а затем предлагали всем делать взносы. Вместо этого новый глава офиса начал с анекдота:

Джентльмены! Вы все общались с двумя председателями нашего фонда, которые были здесь до меня. Они гораздо убедительнее, чем я, рассказывали вам, чем мы занимаемся и почему нам на это нужно столько денег. Я лучше расскажу вам о портном, с которым был знаком в городке, где жил прежде. Он эмигрировал в США из одной древней страны, и у них с женой родилось трое сыновей, которых они вырастили, выучили и пустили в люди.

Однажды старик позвал к себе всех троих и сказал им:

— Мальчики, мы с мамой сорок лет никуда не выезжали из этого города. Мы хотим навестить свою родину, а вас просим помочь нам оплатить поездку.

Первый сын, бухгалтер, ответил:

— Папа, я бы с радостью, но сейчас сам на мели. Мы только что купили новую кухню.

Второй сын, адвокат, сказал:

— Папа, сейчас никак не могу. Мы недавно приобрели новую яхту… может, как-нибудь позже, не сейчас.

Третий сын, врач, заявил:

— Папа, в любой момент, но не теперь. Я говорил вам с мамой, что мы недавно купили дом во Флориде? Сейчас у меня просто нет денег.

— Дети, — печально сказал старик, — знаете ли вы, что у меня никогда не было лишних денег? Я даже не мог купить вашей матери обручальное кольцо. И пятнадцати долларов, чтобы законно оформить наш брак, у меня тоже не нашлось.

— Как ты мог, папа! — хором воскликнули сыновья. — Ты понимаешь, кто мы после этого?

— И к тому же жадные, — отвечал отец.

Так вот, я уверен: таких жадин сегодня в Ротари нет!

То, чего не ожидаешь, часто надолго остается в памяти. СЕО одного из рекламных агентств рассказал мне, что самой результативной бывает газетная реклама в виде одного предложения на пустой газетной странице. Рекламодатель выкупает целую страницу, но не заполняет ее текстом и картинками — он использует лишь незначительную долю всей рекламной площади. Зато какое воздействие оказывает такая реклама!

У моей жены Дианы имеется десять правил гигиены и здорового образа жизни. Эти правила в рамочке висят в ванной комнате. Я в шутку называю их «Десять заповедей Диан-этики». Одна из заповедей, то есть, извините, одно из правил гласит:

Ты не обязан есть все!

Это означает, что если за ужином мы съели только половину ростбифа и третью часть гарнира, то не обязаны доедать оставшуюся. Жена часто напоминает мне: «Необязательно заказывать десерт только потому, что он следует после основного блюда».

В общем, над чем бы вы ни работали — над совершенствованием своей фигуры или над улучшением своего выступления, — помните: вы не обязаны есть (использовать) все, что имеется у вас под рукой.

Президент общенациональной компании по производству бытовых электроприборов последовал этой мудрости, когда настала его очередь выступать на собрании акционеров. Год был удачным: открылись новые подразделения компании, продажи росли, дивиденды увеличивались. Каждому из присутствующих был вручен двухстраничный отчет о финансовом положении компании.

Акционеры расселись по местам и стали ждать стандартного отчета, во время которого президент компании в течение получаса читает текст по бумажке, приносит стандартные благодарности, повторяет банальности о качестве и высоких стандартах и заканчивает все это экономическим обзором отрасли и прогнозом на будущее. Вместо этого он начал свою речь так: «Леди и джентльмены! Наши аналитики лучше меня расскажут вам о положении дел в нашей компании: их цифры и графики приведены в отчете, который вы держите в руках». Затем он сделал паузу и громким голосом провозгласил: «РОСТ — ЭТО ХОРОШО!»

После чего он поднял вверх большой палец и сел на место под громовые аплодисменты. На его месте не уверенный в себе оратор постарался бы заполнить словами все отведенное ему время, чтобы еще больше приукрасить и без того отличный отчет. Уверенный в себе руководитель в этом не нуждается.

Настоящим лидерам не надо много говорить. Генерал Эйзенхауэр, например, не тратил лишних слов накануне дня высадки союзников в Дюнкерке.

За окнами загородного дома, в котором в ночь с 5 на 6 июня 1944 года собралось командование союзных американо-британских войск, бушевала непогода. Буря ставила под угрозу успех высадки войск на побережье Нормандии, намеченной на утро.

Один за другим члены объединенного командования союзными войсками поднимались для доклада Эйзенхауэру. Один рассуждал о том, есть ли шанс, что шторм прекратится. Другой анализировал последствия возможного переноса высадки на другой день. Третий доложил о воздействии дождя на десантные суда.

Эйзенхауэр внимательно слушал. Когда все эксперты высказались, генерал помолчал и сказал только одно слово: «Вперед!»

Итак, краткость — сила. И к тому же все легко запоминается.

Что значит краткий доклад? Сжатое резюме, способное заменить пространную речь. Обычно короткие сообщения лучше запоминаются. Прямо скажем, краткость — драгоценна! И она всегда вас выручит, стоите ли вы за трибуной или сидите за столом в конференц-зале.

Мне однажды рассказали, как молодой руководитель сумел добиться невероятного карьерного взлета, обойдя старших, более опытных менеджеров, исключительно благодаря умению делать краткие доклады.

На ежемесячных собраниях, которые проводил СЕО, присутствующие обсуждали различные проблемы и искали решения. Молодой человек, о котором идет речь, не мешал свои коллегам высказывать свои мнения и не ввязывался в их горячие споры. Он просто внимательно слушал, что они предлагали, и делал краткие записи. А когда до готового решения оставался один шаг, он поднимался и говорил что-нибудь наподобие этого:

Я считаю, что анализ издержек, сделанный Бобом, очень хорош, а Дик совершенно правильно объяснил, что собираются предпринять наши конкуренты. Но разве проблема не в нашем позиционировании на рынке?