Джеймс Хьюмс - Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн

До принятия Конституции, в 1780-х годах, США по уши увязли в долгах. Однажды в это время Бенджамин Франклин принимал у себя доктора Бенджамина Раша и Томаса Джефферсона. Разговор зашел о том, чья профессия древнее.

Доктор Раш, терапевт, сказал, что его профессия самая древняя:

— Все-таки Еву сделали из ребра Адама путем хирургической операции!

Но Джефферсон, который построил усадьбу Монтичелло, возразил:

— Нет, первым был архитектор! Кто как не архитектор создал мир из хаоса?

На что Франклин ответил:

— Вы оба ошибаетесь. Первым был политик. Иначе откуда взялся бы хаос?

Я слышал дипломатическую историю от одного СЕО, выступавшего перед акционерами. Взяв на себя ответственность за неправильную интерпретацию рыночных данных, он рассказал такой анекдот:

В самом конце прошлого века султан ближневосточной страны, находившейся под протекторатом Великобритании, решил указать новоприбывшему британскому министру его место. Он соорудил тоннель при входе из приемной в тронный зал, так что британскому дипломату, чтобы попасть на прием к султану, надо было двигаться на четвереньках.

Когда английский дипломат прибыл во дворец с верительными грамотами и увидел тоннель, доходивший ему до пояса, то, вместо того чтобы ползти на четвереньках, зашел в него задом наперед. Восседавший на троне султан увидел приближение не склоненной головы, а несколько другой части тела.

Знаете, это не первый случай, когда высшее руководство оказывается в нелепом положении.

Не важно, что в рассказе нет громких имен. Этот правдоподобный исторический анекдот иллюстрирует любую ошибку или неверный выбор.

От политических историй перейдем в мир спорта. Однажды мне довелось услышать историю из жизни Томми Лазорды, бывшего менеджера L. A. Dodgers [28] Профессиональный бейсбольный клуб из Лос-Анджелеса. :

Можно долго рассказывать о всяческих удобствах и излишествах. Лучше поговорим о самом необходимом. Это случилось тогда, когда Тонни Лазорда руководил Dodgers — как раз в тот год, когда они вообще не попадали по мячу и уныло сидели в последних строчках Национальной лиги. Один парень из Небраски позвонил Лазорде и сказал: «Томми, у меня потрясающая находка! Сегодня днем один парень провел великолепную игру. Двадцать семь страйк-аутов подряд! Никто даже не прикоснулся к мячу, пока один тип не пробил фол во время последней подачи. Слушайте, босс, этот пацан со мной. Записать его к вам?» «Не надо, — ответил Лазорда. — найди того типа, который пробил фол. Мне нужен парень, который умеет бить».

Секрет юмора в речи заключается в том, чтобы представить анекдот как часть собственного опыта.В рассказе «Палец инженера» сэр Артур Конан Дойль говорит устами сыщика:

Опыт… — смеясь, ответил Холмс. — Может, он вам и пригодится. Нужно лишь облечь его в слова, чтобы всю жизнь слыть отличным рассказчиком [29] Пер. Н. Л. Емельянниковой. .

Холмс говорит, что хорошим рассказчиком будет тот, кто излагает некий опыт своими словами.

Авраам Линкольн, Бенджамин Франклин, Франклин Рузвельт и Рональд Рейган были превосходными рассказчиками; они делали чужие истории — даже весьма не новые — частью своего опыта.

Когда вы говорите «один продавец» или «один психиатр», то сразу же подаете знак слушателям, что это шутка — выдуманная, а не реальная история. И тут-то вы их теряете! Лучше ведите их за руку в мир вашей истории — например, начните так: «Одна старушка из моего родного города…» или «У моего знакомого адвоката был один клиент…»

Найдя подходящую историю, адаптируйте ее к своей ситуации. Теперь это ваша история, она произошла с вами или с вашим другом. Прочитайте ее вслух, потом закройте глаза и перескажите своими словами. Повторите ее несколько раз в своем духе, и вы сами поверите, что это произошло с вами.

Составляя план речи для главы одной полиграфической компании — презентацию для торговой ассоциации, — я включил в нее следующую историю:

В наше время слово «бизнес» стало почти ругательством. Слово «продажа» состоит из семи букв, «прибыль» пишется с ы, слова как слова, ничего в них нет героического. Но, как по мне, в цели получить прибыль нет ничего предосудительного — это даже похвально.

В связи с этим вспоминается вечер встречи выпускников, на котором я недавно побывал. Один из наших одноклассников — все считали его тупым, — приехал на собственном «роллс-ройсе» с личным водителем. Кажется, он стал главой процветающей фирмы по производству утеплителей.

Естественно, все одноклассники удивлялись, как этот идиот заработал столько денег. Залив в него уйму алкоголя, один мой друг спросил его: «Как тебе удалось создать свою фирму?» «Да очень просто, — ответил он. — Я нашел производителя, который делает утеплитель по центу за метр, а сам продаю его по пять центов. Вот и получается стабильная прибыль четыре процента!»

Конечно же, никакого преуспевающего одноклассника у выступавшего не было, но он рассказал анекдот так, словно это было в самом деле. Не бойтесь преувеличить. Вы же не под присягой. Юмор тоже включает в себя творческий вымысел.

Другой мой знакомый менеджер тоже цитировал в анекдоте вымышленного одноклассника.

Помню, как на уроке биологии мистер Дэвидсон спросил Анжелу Ди Марко из церковно-приходской школы:

— Анжела, какая часть человеческого тела увеличивается почти в десять раз во время эмоционального возбуждения?

— Я… я не могу сказать, — замялась девочка, стыдливо отводя глаза. Тогда мистер Дэвидсон спросил ее соседа по парте:

— Что это за часть тела, Кларк?

Кларк ответил правильно: «Зрачок».

— Мисс Ди Марко, — сказал учитель, — ваш отказ отвечать говорит о трех вещах: во-первых, вы не выучили урок, во-вторых, у вас в голове грязные мысли, в-третьих, вы будете страшно разочарованы после свадьбы.

Затем оратор продолжил мысль: «В общем, если вы не изучите досконально последние тенденции рынка, вас ждет страшное разочарование».

Чтобы показать необходимость адекватного объема инвестируемого капитала, один бизнесмен рассказал такую историю, якобы произошедшую с ним:

В молодости я был назначен на должность в отделении нашей фирмы на Среднем Западе и однажды попал на банкет в торговой палате в честь присуджения звания человека года.

Этим человеком оказался председатель местной биржи. Его фамилия красовалась на самом большом офисном здании в центре города. Кроме того, он был владельцем небольшого самолетного завода и членом совета директоров двух компаний из списка Fortune 500.