Джеймс Хьюмс - Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн

У нас нет никакой гарантии, что кто-нибудь еще не захочет превратить британского льва в домашнюю зверушку.

Другие метафоры происходят от сравнений с телом человека, например фраза Черчилля «Кровь, грязь, слезы и пот».

Генерал Джордж Паттон однажды создал фразу на основе этой цитаты:

Пинта пота сберегает галлон крови.

И снова перейдем от политики к бизнесу. Я прочел в Wall Street Journal слова мебельного магната о том, как они справились с проблемой поставки древесины.

Ручеек превратился в поток.

Глава автомобильного предприятия высказался о недостатках своих конкурентов на рынке седанов среднего класса:

В Библии вопрошается: «Может ли ефиоплянин переменить кожу свою и барс — пятна свои?» [42] Книга пророка Иеремии, 13:24. Как видим, наши конкуренты ответили на этот вопрос отрицательно.

Глава компании сказал менеджерам по продажам:

Продажи — это просто: работаем головой и ногами.

Иногда обыденные, рутинные вещи — хозяйство, поход в магазин, огород — способны подсказать меткие аналогии. Например, президент Рузвельт в поддержку акта о ленд-лизе в 1940 году заявил:

Если горит дом соседа, а у тебя есть садовый шланг, одолжи его соседу, пока не загорелся и твой дом. Когда пожар будет потушен, сосед вернет тебе шланг, а если тот окажется поврежденным, то сосед заплатит за него, когда поднакопит деньжат.

В свое время я воспользовался сравнением со стрижкой газона, чтобы объяснить президенту Никсону искусство ведения переговоров.

Это как стричь газон. Начинаете с краев и заканчиваете в центре. С Советским Союзом мы сначала обсудим соглашение о рыбной ловле в Беринговом море, а затем уже перейдем к главному вопросу о ракетах.

Сделать строку сильной и запоминающейся проще пареной репы. Сначала задайтесь вопросом: какова главная идея, которую вы хотите высказать. Запишите ее и поупражняйтесь с ней. Как Черчилль, «сходите» в зоопарк или в сад. Или, как Рузвельт, подумайте о повседневных заботах. Или, как Джон Кеннеди, припомните известные рифмы. Поищите синонимы, чтобы применить аллитерацию, как делал Тед Соренсен для Кеннеди.

Но помните, что сильный прием должен быть единственным в речи или презентации — слушатели вряд ли запомнят больше одной выдающейся строки из выступления. Не злоупотребляйте этой методикой, иначе она потеряет эффективность.

Б о льшую часть президентской гонки 1980 года президент Джимми Картер опережал губернатора Рональда Рейгана. Люди Картера надеялись, что Рейган победит Буша на республиканских праймериз. Это было им выгодно: Рейган считался слабым кандидатом — слишком правым и слишком легковесным. В течение года прогнозы оправдывались, но к октябрю гонка была окончена. Тогда во время теледебатов в Филадельфии губернатор Рейган задал слушателям один вопрос:

Вам сейчас лучше живется, чем четыре года назад? Тогда голосуйте за президента Картера. Если нет — голосуйте за меня.

С этого момента кампания Картера развалилась. Рейган одержал громкую победу. Иногда правильно сформулированный вопрос обладает яркостью и силой удара молнии.Превратите копье своего аргумента в разящий сильный вопрос.

Многие глубокие поучения Христа сформулированы в виде вопросов. Одна из самых известных цитат:

Какая польза человеку, если он приобретет весь мир, а душе своей повредит? [43] Матф. 16:26.

Он задавал множество вопросов, чтобы заставить слушателей задуматься. Чтобы подбодрить колеблющихся учеников, он спросил их:

Что вы так боязливы, маловеры? [44] Матф. 8:26.

Относительно любви к ближнему Иисус спросил:

Есть ли между вами такой человек, который, когда сын попросит у него хлеба, подал бы ему камень? [45] Матф. 7:9,10.

А в другой своей притче он также задает вопрос:

Ибо кто из вас, желая построить башню, не сядет прежде и не вычислит издержек? [46] Лука 14:28.

Вопрос заставляет слушателя реагировать, а утвердительное предложение — нет. Вопрос требует от аудитории ответа, пускай даже мысленного.

Авраам Линкольн победил своего оппонента при обсуждении закона Канзас-Небраска, предоставлявшего населению новообразованных территорий Канзас и Небраска право самостоятельно решать, хотят ли они сохранить рабство. Для победы ему достаточно было задать один вопрос:

Разве консерватизм не является приверженностью старым добрым правилам, а не новым и неизвестным?

Однажды в дебатах со Стивеном Дугласом Линкольн выразил свое остроумие в форме вопроса:

Если бы Господь даровал мне два лица, думаете, я носил бы именно это?

В перекрестном допросе свидетелей есть непреложное правило: никогда не задавать вопрос, если вы не знаете на него ответа. Мой отец рассказывал о случае с нищим в 1930 году.

Один бездомный забрался в курятник, съел цыпленка и там же заночевал, укрывшись от дождя.

Местный законник обвинил бродягу в краже со взломом, воровстве и проникновении в чужое жилище.

Прокурор спросил обвиняемого:

— Вы когда-либо отбывали наказание в тюрьме?

Тот кивнул.

— Где?

Седой преступник ответил:

— В Андерсонвилле, в Джорджии.

Многим было известно, что эта тюрьма была самым настоящим концлагерем, хотя в те времена [47] 1864 год. такого понятия еще не существовало.

Мой отец обратился к суду:

— Как вы считаете, не хватит ли для этого старика тюрьмы?

Мой отец знал, что ему ответят, и его подзащитного оправдали.

В 1960 году на съезде республиканцев я слышал, как докладчик старой партии, конгрессмен из Миннесоты доктор Уолтер Джадд, бывший проповедник и миссионер, задал серию вопросов:

Разве при республиканцах семьдесят миллионов человек в Восточной Европе потеряли свободу под игом советской тирании?

Разве при республиканцах миллиарды китайцев были порабощены коммунистическим диктатором?

В ответ слушатели прорычали «Нет!» на каждый из четырех вопросов, заданных Джаддом. Двадцать два года спустя Джадд рассказал мне, что текст, по которому он читал речь, был написан в форме утверждений:

«Не при республиканцах…» Но опытный оратор решил превратить каждое утверждение в вопрос.

Никогда не задавайте вопрос, если вы не знаете на него ответа.

Не все сильные вопросы требуют ответа — даже не высказанного вслух. Иногда риторические вопросы — то есть вопросы, не требующие ответа, — задаются с целью побудить слушателей вступить в диалог.