Анвар Бакиров - НЛП-технологии: Разговорный гипноз

• возможность и невозможность;

• долженствование и необходимость;

• универсалия;

• оценка.

Принцип простой: можешь – делай. Не можешь – так не рыпайся. Ибо глупо упускать возможности. Как и биться головой об стенку. А то и просто неудобно: мне тут возможность предоставили, а я ей не воспользовался. Что? Не захотел?! Ай-ай-ай!

Если искать аналогии этому речевому приёму в жизни, то можно привести в пример открытие нового магазина. Там никто, как правило, не зазывает в духе «Приходите обязательно!». Нет. Напротив – рекламные сообщения выстраиваются в духе «Теперь вы можете приобрести то-то и то-то прямо здесь». И люди заходят. Просто из любопытства.

ПРИМЕРЫ:

• Ты не можешь этому сопротивляться.

• Я могу сделать с тобой всё, что угодно.

• Ты можешь поступать, как тебе заблагорассудится.

• Это невозможно.

• Вы можете работать в два раза лучше.

А наглость наша основывается на неотъемлемом свойстве человеческой природы. Уж если человеку довелось во что-то поверить, он довольно долго будет искажать или игнорировать любые факты, противоречащие новому убеждению. Так что стоит нам удачно прокинуть нужную мысль, как человек будет защищать её с пеной у рта. В том числе и от реальности.

Основа приёма – лишение выбора. Принудительное ограничение модели мира. Должно быть – будет. И нет места для сомнений и размышлений. Надо, необходимо, нужно. А куда деваться?

ПРИМЕРЫ:

• Вы должны отвечать честно.

• Забота о клиенте – ваша прямая обязанность.

• Надо больше практиковаться в наведении транса.

• Ты должен выслушать меня.

• Вы должны купить у нас хоть что-нибудь.

• К переговорам нужно готовиться.

Если угодно, за любым «надо» стоит угроза – «А иначе!..» Подсознательно. Надо мыть руки перед едой – иначе заболеешь. Надо платить за квартиру – иначе выселят. Надо выполнять обещания – иначе перестанут верить. Мы к этому привыкли. Так что даже примитивное употребление в речи ключевых слов необходимости будет провоцировать слушателей бояться невыполнения внушения.

Какой из всего этого следует вывод? Пробрасывать такие внушения надо так, чтобы у человека не было возможности им сопротивляться. Или незаметно. Или авторитарно. Чтобы побоялся спросить: «А что будет, если…?»

То, что касается всех, касается и тебя. Очевидно? Вот мы и внушаем убеждения, касающиеся всех. Это удобно тем, что мы вроде бы ничего не говорим лично о человеке, чем обходим возможное сопротивление. Мол, все мы в одной лодке. С другой стороны, мы тем самым возводим простое действие в закон природы. В ту самую необходимость.

ПРИМЕРЫ:

• Каждое твоё действие должно быть целесообразным.

• Все так делают.

• Никто не сделает за тебя твою работу.

• Нами довольны все клиенты.

• С каждым днём всё будет лучше.

Другой вариант того же самого – мы оставляем человека в полном одиночестве, говоря обо всех, кроме него. А раз у него такой особый статус, то и скинуть свою ответственность ему оказывается не на кого. И мы опять же как бы ничего не утверждаем лично о человеке. Мы лишь говорим о всех остальных . И это снова не даёт ему повода для сопротивления.

Людям очень важно думать о себе хорошо. Поэтому они стремятся делать то, что считают хорошим, и избегают того, что считают плохим. Речь, понятно, не об общепринятых понятиях, что такое «хорошо» и что такое «плохо», но о тех нормах и оценках, которые человек сам для себя принял.

Слова при этом могут использоваться самые разные: «круто», «прикольно», «полезно», «целесообразно», «правильно», «достойно». Из неопределённых существительных: «герой», «молодец», «слабак», «доходяга», «победитель». Из номинализаций: «грех», «успех», «счастье», «достижение». И так далее.

ПРИМЕРЫ:

• Мы идеальная пара.

• Ты лучшая, я лучший.

• Долги отдают только тру́сы.

• «Динамить» плохо.

• Думать о деньгах – грех.

Если, слегка преждевременно, говорить о невербальных внушениях, то оценку легко выразить с помощью интонации, выражения лица и жестов. Думаю, вы прекрасно знаете, как это делается.

Другой вариант – использование смысловых рядов. Например, продавец модного бутика может заметить, что сначала человек способен позволить себе покупать хорошую одежду, потом – хорошую и модную, потом – престижную, и только потом – делать приобретения в этом бутике.

При всех достоинствах прямых внушений, у них есть и достаточно серьёзный недостаток. Точнее, ограничение: собеседник должен признавать за вами экспертную или руководящую роль. Попросту говоря, считать вас умнее или главнее. Хотя бы в рассматриваемом вопросе.

Косвенные внушения лишены этого недостатка. Здесь мы вовсю пользуемся принципом рычага. Мы ничего не утверждаем прямо. Мы просто делаем так, чтобы нужная мысль так или иначе проявилась в голове у собеседника без особой связи с нашей позицией.

Собственно, существенная доля вежливости основывается как раз на том, что вы ничего не требуете прямо. Вы, например, спрашиваете: «У вас есть часы?» И человек смотрит на них и говорит вам, сколько сейчас времени. Или вы заботливо подсказываете: «Тапочки здесь». И человек переобувается, даже если изначально не собирался. Но дело, разумеется, не только в вежливости, но и в известной доле наблюдательности, а то и хитрости. Но давайте по порядку.

Для удобства запоминания и применения мы разделим всё множество косвенных внушений на шесть групп:

• встроенные внушения;

• трюизмы;

• негативно-парадоксальные команды;

• пресуппозиции;

• вопросы;

• составные внушения.

Сразу замечу, что данная классификация не строгая. Подчас в одной и той же фразе можно усмотреть применение разных видов косвенных внушений. Более того, данные в единой связке внушения взаимно усиливаются. И затрудняют сознательный анализ, а значит, и сопротивление.