Диана Балыко - Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

Соблюдение очередности реплик может вызвать ощущение того, что удалось установить хороший контакт с партнером или что у партнера очень хорошо развиты навыки общения; трудности, связанные со сменой ролей, могут заставить вас оценить партнера как «невоспитанного» (слишком часто перебивает собеседника), «доминирующего» (не дает собеседнику возможности высказаться) или «фрустрирующего» (не способен ясно выражать свои мысли).

Передача очереди означает, что вы уступаете очередь партнеру и ожидаете, что собеседник начнет говорить. Окончание собственного высказывания может быть выражено с помощью кинестетических маркеров, интенсивность которых усиливается или уменьшается в соответствии с повышением или понижением тона голоса говорящего. Пауза или вопросы, задаваемые говорящим (пусть даже риторические!), являются ясным показателем того, что он уступает очередь говорить партнеру и ожидает ответной реакции. Взгляд, устремленный прямо в глаза собеседника, также помогает сигнализировать о завершении высказывания.

Если по какой-либо причине говорящий не желает уступать очередь собеседнику, он увеличит громкость голоса, как только заметит со стороны партнера сигналы, выражающие его желание вступить в разговор. Иногда можно увидеть, как говорящий слегка прикасается рукой к партнеру словно говоря ему: «Обожди еще немного. Я хочу высказать еще несколько своих мыслей, и тогда ты можешь говорить». Прикосновение часто сопровождается движением, похожим на поглаживание, как будто говорящий хочет успокоить нетерпеливого слушателя.

Когда нам не дают возможности высказаться, а мы хотим вступить в разговор, можно поднять руку (воспоминание о школьном ритуале) или указательный палец, искусственно создавая паузу, сделать глубокий вдох и выпрямить позвоночник. В некоторых случаях слушатель начинает прихорашиваться, что также может сигнализировать о подготовке к вступлению в новую роль.

Часто, чтобы заставить партнера побыстрее закончить высказывание, люди начинают энергично кивать, сопровождая это вербализациями, выражающими притворное согласие со словами собеседника, например, «да-да», «угу-угу»…

Иногда мы воспринимаем сигналы партнера, выражающие его намерение уступить нам очередь говорить, но при этом не испытываем желания вступить в разговор. В таких случаях нужно сохранять расслабленную позу слушателя, хранить молчание или напряженно всматриваться в какой-нибудь предмет окружающей обстановки.

Церемония прощания не менее сложна, чем ритуал приветствия. Уменьшение числа контактов глазами и ориентация тела в сторону ближайшего выхода – два невербальных сигнала о желании партнера прекратить беседу. Уход по-английски – исторически сложившееся хамство. Такое прощание можен закрепиться негативным якорем в сознании вашего собеседника. И если вы хотите создать положительный настрой на следующую встречу, помните: в ритуале прощания подводится итог всему предшествующему разговору. Нейтрализуя любые негативные эмоции, улыбнитесь и найдите приятные слова для вашего визави. Как в фильме «Рыжий, честный, влюбленный»:

– Людвиг, ты необыкновенный, таких, как ты, нет ни в одном курятнике мира!

И пусть даже Людвиг подумает:

– Да… Зато в свинарнике таких полно! – это уже не будет иметь никакого значения, ведь он унесет в своем сердце позитивный заряд от вашего разговора.

Если вы были так внимательны, что неожиданно расставание с партнером «срывается», и он останавливает вас фразой «Извините, но мне надо сказать вам еще одну вещь…», помните, что придется проходить через всю процедуру прощания заново.

Не бойтесь быть чуткими и щедрыми на слова. Скажите:

– Спасибо, что вы уделили мне время. Я очень рад, что мне представилась возможность поговорить с вами! – это волшебные заклинания успешных переговоров.

Улыбайтесь, пожимайте руку, обнимайтесь – ставьте позитивные кинестетические якоря.

1. Невербалику можно с успехом использовать для эффективного общения. Она как нельзя лучше помогает переговорщику достичь своих целей, потому что воспринимается собеседником на подсознательном уровне – не в лоб.

2. Глазодвигательная стратегия, как и все в нашей жизни, работает в определенном контексте и должна рассматриваться в свете прочих вербальных и невербальных сигналов, поступающих от вашего собеседника.

3. Главное в переговорах – найти общий язык и увлечь собеседника своими идеями. В этом поможет использование раппорта.

4. Бессмысленное подражание действует на собеседника, как красная тряпка на быка. Главное – не сымитировать положение тела, позу, жесты, голос или направление взгляда, а ненавязчиво присоединиться к танцу тела партнера, уловив вектор движения навстречу родственности.

5. Тело не врет!

6. Тело человека можно читать как книгу. Свое тело можно запрограммировать так, чтобы оно принесло собеседнику именно ту информацию, которую вы хотите до него донести, и никакую другую.

7. Помните: в ритуале прощания подводится итог всему предшествующему разговору. Нейтрализуя любые негативные эмоции, улыбнитесь и найдите приятные слова для вашего визави.

Речь – волшебный инструмент влияния на сознание и подсознание человека. Попробуйте описать ваше любимое блюдо. Да-да, блюдо воображаемое, а слюноотделение настоящее!

Недаром НЛП – нейроЛИНГВистическое программирование, где «лингва» – весомая часть. Как ни были важны чувства, эмоции, отношения людей, но общение предполагает не столько передачу состояний, сколько передачу информации. А содержание информации, как ни крути, передается вербально.

Если вы держите в руках эту книгу и уже дошли до третьей главы, вряд ли вы сомневаетесь, что вам необходимы знания основ ораторского искусства. Задача успешного переговорщика состоит в том, чтобы воздействовать на чувства слушателей. Сильное переживание человека всегда затрагивает и разум, и сердце, оставляя неизгладимые впечатления. Речь – нечто большее, чем звуковая передача информации. Речь – это человек в целом. Каждое высказывание представляет собой мгновенное раскрытие всего опыта и характера, намерений и чувств.

Но если бы наши послания доходили до собеседников в том виде, в котором мы их посылаем, на земле был бы рай. А пока мы говорим одно, а люди слышат совсем другое.