Диана Балыко - Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

Каждый, как тетерев, говорит о своем и на своем языке. Такие переговоры вряд ли приведут менеджера к успешной продаже. В чем его ошибка?

С человеком нужно разговаривать на его языке. Вернее, на языке его модальностей, на языке его каналов восприятия.

В определенном состоянии человеку доступен определенный ресурс. Это хорошо знает каждый мужчина, которому пришлось в своей жизни добиться хотя бы одной женщины. Когда мужчина начинает проявлять интерес к женщине, в ней часто срабатывает ресурс «нет». Если в данный момент мужчина будет действовать напролом, то ничего хорошего у него не получится. Задача мужчины заключается в том, чтобы добиться в ней ресурса «да», то есть когда в ответ на мужские домогательства она внутри себя скажет «да».

Когда перед вами покупатель, в нем тоже есть определенный ресурс. Часто это ресурс «нет», и ваша задача заключается в том, чтобы перевести покупателя в такое состояние, когда ему будет доступен ресурс «да». Остается дело за малым: научиться узнавать, когда в клиенте ресурс «нет», а когда – «да», и как его с одного ресурса переключить на другой.

Человеческая психика очень похожа на цветной телевизор, а смена ресурсов – на переключение программ. Если сейчас вы на минуту закроете глаза и вспомните свое самое любимое блюдо и как вы аппетитно его уплетаете, то, открыв глаза, вы обнаружите, что оно в вашем сознании запечатлено в виде образов, звуков и ощущений – своеобразного кинофильма. Соответственно, когда вы хотите изменить отношение человека к чему-то, например, к той вещи, которую вы продаете, ваша задача – переключить канал телевизора так, чтобы в голове покупателя кинофильм, соответствующий ресурсу «нет», заменился на кинофильм «да», то есть возникли образы, звуки и ощущения, которые соответствовали бы в нем позитивному ресурсу.

Важно начать предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате покупки, которую сделает человек.

Например, менеджерские манипуляции по продаже недвижимости. Люди покупают квартиры из различных соображений: престижа, удобства, чтобы устроить офис, из-за недостатка жилплощади, если у них растет или же, наоборот, уменьшается семья. Здесь поможет использование метафор:

– Квартира – это одна из четырех ножек трона его величества преуспевания.

– Новые квадратные метры – мост в новую жизнь.

– Большая квартира говорит о вашем статусе.

– Хорошего человека должно быть много, а любимой квартиры – еще больше.

– Просторная жилплощадь повлияет на улучшение вашего качества жизни. На семье нельзя экономить! Себя, любимого, нужно баловать!

У каждого человека есть главный канал восприятия, которому он как бы больше доверяет. Через этот канал идет основной поток информации, включающий ресурс «да». Бесполезно визуалу рассказывать об удобстве и тишине дома, аудиалу – о том, как красиво выглядит гостиная, обставленная белой мебелью…

Хорошая радиостанция – это не та, которая вещает на частоте, удобной для нее, а та, которая работает в частотном диапазоне приемника.

Задача менеджера правильно определить главный канал восприятия клиента. Для этого побеседуйте о чем-нибудь отвлеченном и мысленно посчитайте лингвистические предикаты в речи клиента.

Давайте попробуем продать автомобиль разным людям.

Визуалу:

– А почему бы вам и вправду не купить эту машину. Представьте себе, ясным летним утром вы выходите из дома, и солнце играет лучами на лобовом стекле вашей красавицы. Вы замираете, чтобы полюбоваться ее изящными формами, цветом. Какие перспективы вам открываются через ее окна. Сколько можно увидеть в этой жизни, имея автомобиль!

Аудиалу:

– А почему бы вам и вправду не купить эту машину? Не пройдет и года, и вы будете говорить себе: «Как я мог раньше жить без этого мелодичного уютного ворчания мотора, без этого перешептывания шин с асфальтом. Ваш клаксон будет звучать для вас среди городского шума как волшебная флейта. Вокруг только и будет разговоров, что о вашей машине.

Кинестетику:

– А почему бы вам и вправду не купить эту машину? В этом мягком кресле вы будете ощущать себя как младенец на руках у матери, и почувствуете, что значит наслаждаться жизнью. Что за удовольствие крепко держать руль и даже на крутых ухабах чувствовать, что вы движетесь уверенно и плавно, как по маслу.

Если боитесь ошибиться в определении основного канала восприятия, старайтесь использовать слова из всех модальностей в равной степени. И еще одно правило: не обещайте ничего такого, чего не сможете пообещать снова год спустя.

1. Хороший менеджер просто обязан быть конгруэнтным, то есть быть равным партнеру. Для этого нужно разделить реальность клиента, вызвать его доверие: поинтересоваться тем, что действительно интересно собеседнику.

2. Хороший менеджер должен быть влюблен в своего клиента. Но при этом важно не слепое копирование, а следование тенденции.

3. С человеком нужно разговаривать на его языке. Вернее, на языке его модальностей, на языке его каналов восприятия.

4. Важно начать предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате покупки, которую сделает человек.

5. Хорошая радиостанция – это не та, которая вещает на частоте, удобной для нее, а та, которая работает в частотном диапазоне приемника.

6. Не обещайте ничего такого, чего не сможете пообещать снова год спустя.

Можете себе представить, что на свете было время, когда не было телефона. Нет, не только мобильного или скайпа. Вообще ни-ка-ко-го! И тогда людям приходилось заранее договариваться о встрече и быть крайне пунктуальными, потому что никакой пейджер не мог сообщать, что человек задерживается или хочет перенести свидание.

Теперь телефон есть в жизни самого маленького человека. Ребенок учится пользоваться телефоном раньше, чем самостоятельно начинает ходить в туалет. Бесспорно, телефон – незаменимое средство коммуникации, но одни люди позволяют себе часами бездумно болтать, тогда как другие с помощью телефонной связи зарабатывают огромные деньги.

В бизнесе телефон крайне значимое средство продажи. И все-таки одного телефонного разговора для успешной сделки мало. Всегда добивайтесь личной встречи с клиентом. Только тогда вы сможете быть максимально эффективным в продажах.