Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Метод кивков имеет даже больше преимуществ, чем обычное настоящее внимание. В 2017 году в Японии было проведено интересное исследование, в ходе которого испытуемые получили возможность смотреть видеоклипы с людьми, которые кивали или качали головой [40] Rackham, N., Carlisle, J., (1978), The Effective Negotiator – Part I: The Behaviour of Successful Negotiators, Journal of European Industrial Training, Vol. 2, No. 6. (Niel Rackhams forskning som jämfört framgångsrika och medelmåttiga förhandlare har på senare tid sammanfattats av forskningsinstitutet Huthwaite. https://huthwaiteinternational.com/global-research) . Затем участники оценили их привлекательность и доступность в пределах от нуля до ста.

Оказалось, что видеофильмы с кивающими людьми получили более высокие баллы от испытуемых. Когда исследователи подвели итог всем результатам, они увидели, что, кивая, мы повышаем привлекательность на 30 % и доступность (по отношению к нам) на 40 %. Встряхивание головой не дало никакого измеримого результата.

Таким образом, этот простой метод является важным инструментом, когда мы хотим создать хорошие отношения за очень короткое время.

Примером этого принципа является эксперимент в Колумбийской бизнес-школе, проведенный исследователем Даной Карни. Субъекты экспериментов должны были принять либо «авторитетное положение» – сидя за столом, положив на него ноги, а руки закинув за голову, либо более скромное положение – например, сложив руки на коленях и поставив обе ноги на пол. Исследователи отметили, что у тех, кто занял характерное для руководителя положение, уровень тестостерона в организме был значительно выше. То, что они действовали «как будто» были сильными и уверенными в себе в соответствии с положением тела, изменило химический состав их организма. Ведя себя так, будто бы что-то было реальностью, они действительно превратили это в реальность.

Как описанная выше и уже известная вам «улыбка с морщинками в уголках глаз», так и то, что кивками мы можем заставить себя слушать – два примера использования принципа «как будто» в ситуациях, когда нам нужно достичь соглашения с другими.

Как я уже написал, используя метод «кивания», вы, вероятно, начнете демонстрировать ряд других проявлений, характерных для слушателя. Одно из них заключается в том, что вы, скорее всего, станете подводить итоги и подтверждать сказанное. Здесь важно помнить, что подтверждение – это не то же самое, что согласие. Несмотря на то, что мы подтверждаем сказанное, на самом деле мы все еще можем:

• высказать свое несогласие;

• ответить на предложение «да» или «нет»;

• выразить другое мнение.

Это может звучать так:

«Вы, наверное, были ужасно рады, когда это произошло».

«Вы проехали такой путь до мастерской, и у них не оказалось устройства, которое они обещали. Это может кого угодно вывести из себя».

«Похоже, вы хотите перемен».

«Проколоть шину прямо по дороге на собеседование – это неприятно».

Часто лучше подытожить собственными словами. Исключение составляют случаи, когда кто-то очень расстроен и повышает голос. Тогда будет удобно использовать те же слова, чтобы усилить ощущение, что мы действительно выслушали сказанное.

Физик проводит бо́льшую часть своего времени в мире физики. И не исключено, что он или она начнут говорить о физике на вечеринке, если кто-то захочет их слушать. Если вы эксперт, что ж, хорошо. В то же время все мы являемся экспертами по себе и хотели бы об этом поговорить. Это совершенно естественно и нам не нужно ничего менять. Однако для создания хороших отношений нам необходимо убедиться, что мы не преувеличиваем и не проявляем слишком много эгоцентризма. Мы должны выбрать время, чтобы продемонстрировать свою компетентность.

В ходе исследования ряд людей попросили говорить друг с другом каждый день [41] Osugi, T., & Kawahara, J. (2017), Effects of head nodding and shaking motions on perceptions of likeability and approachability, Perception, September 24. . Всего было изучено 1500 разговоров. Исследователи четко увидели, как участники соревновались за внимание. Они проявляли значительную эгоцентричность, часто говорили о себе и иногда делали все, чтобы перевести разговор на себя и привлечь к себе внимание.

Исследования также показывают, что нам легче обнаружить такое поведение в других, чем в себе. Это не значит, что мы ведем себя как дураки, или что мы плохо воспитаны. Напротив, исследователи увидели, что такое поведение проявляется в вежливом и корректном в остальных случаях человеке. Правда в том, что все мы склонны к этому время от времени.

Всегда есть риск, что наше эго вторгается и саботирует попытки проявить любопытство и понимание. Тем самым оно подрывает наши попытки установить отношения. Теперь я хотел бы привести несколько конкретных примеров того, как это может произойти, чтобы вы старались избегать подобных моментов.

Возможно, самым распространенным способом проявить слишком много эгоцентризма является то, что мы не задаем вопросов и говорим слишком много о себе.

Еще одной распространенной ошибкой является то, что мы задаем равнодушные вопросы. Подобная вялость в проявлении любопытства приводит к тому, что эгоцентризм берет верх и возвращает разговор к себе.

Большой апломб питает отвращение ко всем формам неуверенности, и способ максимально оградиться от этого – попытки направлять разговор в нужное русло. Наиболее распространенный способ контролировать беседу – это наводящие вопросы, на которые другой человек может ответить только «да» или «нет».

Слушать – не самая сильная сторона раздутого эго. Когда мы должны принять послание и то, что сказано, слишком высокая эгоцентричность будет означать, что нам трудно слушать, а не слышать. Вместо того чтобы направлять все внимание в другую сторону, мы будем слышать лишь некоторые ключевые слова. Часть нашего внимания будет сосредоточена где-то в ином месте – возможно, на нас самих.

Когда приходит время выразить свое мнение о том, что говорит другой человек, наиболее распространенным признаком высокой эгоцентричности являются преждевременные выводы (как менеджеры по закупкам, о которых я говорил ранее). В этом случае мы стремимся вступить в разговор и выразить свое согласие, либо несогласие.

Все эти моменты проявления эгоизма разрушают наши попытки установить отношения. Решение очень простое: начинайте внимательно слушать.